消费行为分析与销售呈现

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课程背景：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程内容：

第一单元：销售前的前奏曲

长期准备

短期准备

开拓准客户的方法与途径

找寻黄金未来客户

销售前的心理准备

第二单元：了解客户的消费心理

1、消费行为学的诱饵效应

2、“诱饵效应”在销售中的经典案例分享与解析!

3、顾客购买的三大心理分析与掌控

4、客户购买的到底是什么?

5、服务?产品?品牌?价格？……

6、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?

几种性格特征的客户

测试及讲解：全脑测试及分析

测试及讲解：人际沟通测试及分析

第三单元：销售沟通与产品呈现前的准备工作

1、 信息收集

1.1 客户组织结构及关键人物信息收集的方法；

1.2 竞争对手信息收集的方法；

2、解读产品

2.1 知道自己提供什么价值

2.2 销售的本质来自于价值与需求的匹配

2.3 价值形成的两大因素：客户感知与客户成本

2.4 将产品特征转化成价值

2.5 FAB销售技巧

3、制作诱人的诱饵

3.1 将价值分类

3.2 包装各类价值

3.3 制定价值呈现策略

第四单元：销售沟通中的价值的传递

1、与客户接触

1.1 有效接近客户的步骤要领

1.2销售访谈开场的内容设计

1.3 巧妙开场，激发客户兴趣

1.4 抛出诱饵，看看鱼想咬哪个钩

1.5 顺藤摸瓜，了解客户需求

【角色演练】：获得好感与引起注意

2、了解客户需求

2.1 理性需求与感性需求分析

2.2 调查四步

2.3 提问的三种类型

【案例分析】：问题策划与倾听技巧

3、引领拉升需求

3.1 定向挖掘需求

3.2 源于客户熟悉情景的需求引领

3.3 源于客户自身的需求引领

3.4 三种需求拉升的方法

4、传递价值

4.1 成功传递价值的标准是什么

4.2 卖点重组

4.3 价值升级

4.4 有效论证

5、帮助客户形成决策标准，促进决策

5.1 客户认知产品的普遍规律

5.2 产品评估标准对销售的影响

5.3 如何帮助客户建立评估标准

5.4 促进客户购买决策

第五单元：处理客户的购买异议

1、异议引领的价值

1.1 客户开口是互动的最佳契机

1.2 异议等于对你产品和服务的深入探索

1.3 异议引领——化敌对为联盟

2、异议引领的方法

2.1 深入了解异议这把锁

2.2 制作解锁的销售钥匙

2.3 互动沟通化解异议

第六单元：销售呈现技巧

1、销售演讲的分类与特点

2、准备销售演讲的内容

3、提高销售演讲影响力

4、做好演讲的后勤准备

5、现场演讲的场面把控

第七单元：解决方案（产品）呈现技巧

1、FAB–特征利益转化法则

2、产品利益证明的三种手法

3、产品演示流程与关键事项

【角色演练】：产品FAB三段论陈述

何老师

•微连接思维大客户精准营销落地导师

•女性思维研究者

•平衡式落地项目型销售培训专家

•用友软件公司珠宝行业销售总监

•原新中大软件温州分公司总经理

•温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监

•北京大学MBA总裁班特聘教授

•清华大学MBA总裁班客座教授

【培训特点】：

培训风格：有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖

【主要培训课程】：

主讲课程：

移动互联网类：《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》

销售管理：《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》

销售：《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》《基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》

综合管理：《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》

【服务过的企业及项目】：

广东移动、河南移动，四川移动，山东电信，宁夏电信，城投集团，中国银行，建设银行，农业银行，平安银行，中海油、富士康（IDPBG事业群）、五八信息技术、福能集团、平安集团、华润集团、深圳高新技术协会、百宏集团、赛轮集团、广州影达、白云电器、深圳北大医院、江门一体化卫生系统、阳江区域集成卫生系统项目、恩普医疗器械、海王生物、百泰集团、周大生珠宝、周大福珠宝、工商银行、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、深圳母婴部落妇幼用品、丑丑婴儿用品、春田母婴用品、妈妈喜多互联网科技、广州电力

总裁班：中山大学，暨南大学, 苏州大学，常州大学，温州大学, 九段云商, 九段云商私董会，聚成，高新技术协会

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