STP销售人员综合能力提升训练赢

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【课程背景】

客户不“买账”，一看到业务员，掉头就走；客户不“客气”，一听到业务员说话，就连忙打岔；客户不“大方”，一见到业务员，就抱怨产品质量有问题；客户不“仗义”，一接到业务员的催款电话，就使尽浑身解数“哭穷”……面对这一系列问题，导致销售人员的业绩不理想，那么如何提升销售人员的综合素质能力呢？要从销售人员的态度、知识、技能全方位的进行提升。打造一支职业化的销售团队，将是企业前进的保障。

【课程收获】

1、提升职业素养：仪容、仪表、工作方法

2、掌握岗位技能：通过培训，让销售人员认知、熟悉、掌握销售技能。

3、规范行为举止：树立良好的职业形象，从而让客户感知企业信誉、形象。

【适用对象】

销售经理、销售人员等

【课程大纲】

案例导入：招聘广告的提示

第一部分：销售岗位认知

研讨：什么样的人才能成为优秀的销售人员

一、知识：销售人员应具备的知识

二、心态：心态决定价值观、价值观决定行为

三、能力：底蕴的厚度决定事业的高度

第二部分：销售人员礼仪—礼仪价值百万

一、仪容仪表

1、第一印象管理

2、仪容修饰要点

3、男性着装要点

4、女性着装要点

现场点评：销售人员着装

案例：一次失败的韩国之旅

二、商务社交礼仪

1、注重情感效应

2、尊重客户

3、文明用语

4、善用形体语言

5、电话接听礼仪

6、乘车礼仪

7、电梯礼仪

8、名片礼仪

9、餐宴礼仪（中西餐）

10、邮件礼仪

现场演练：乘车礼仪、名片礼仪

案例讲解：与外商交往过程中的注意事项

三、行为举止礼仪

1、个人印象管理

2、站姿

3、坐姿

4、蹲姿

现场展示：站姿、坐姿、蹲姿

视频教学：英国绅士礼仪

第三部分:销售人员客户开发

一、开发途径

1、公司资源

2、个人资源

3、外部资源

销售工具：潜在客户管理卡

二、选准客户—业务员最大的成本是选错客户

1、选择准客户

2、评估准客户

客户需求

客户购买量

客户的购买能力

客户的购买权

销售工具：准客户档案管理

第四部分：销售前的准备工作——磨刀不费砍柴功

一、制定销售计划

1、制定计划原则

2、计划制定要点

3、计划制定的方法

5F

5W1H

SMART原则

现场演练：制定月度销售计划

4、选择好自己推销的产品

二、了解产品知识

1、产品基础知识

2、产品相关知识

3、产品诉求重点

4、产品销售重点—FAB

5、其他知识

销售工具：竞争产品分析表

销售工具：产品售价与主要竟整这的比较表

销售工具：竞争者产品优缺点分析表

现场演练：本公司产品的优缺点

主要竞争者（3个）优缺点分析

三、准备销售工具

1、销售工具的选择

2、销售工具的制作

3、辅助材料的运用

名片

图表与曲线图

广告

话术

预案

销售手册与目录

模型样品与赠品

视频与PPT

 实证文件或资料（成功案例等）

四、掌握心理战术

1、消费心理类型

2、掌握消费心理方法

3、心理战术运用

“刺激-反应”策略

“需要-满足”策略

“诱发-满足”策略

“公式化”策略

视频案例：《非诚勿扰》片段

第五部分：销售基本技能

一、沟通技能

1、结构化表达

2、因地制宜—根据客户背景设计沟通方式

3、与客户沟通的语言

4、与客户沟通时的态度

5、与客户沟通的技巧—听明白、讲清楚、因势利导

6、充分利用沟通工具

视频教学：《好男儿》初次见面介绍

案例分析：不成功的销售沟通

二、业务洽谈技能

1、洽谈的准备工作

洽谈前的拜访

掌握专业知识

学会表现自己

摸清客户的潜在购买力

2、业务洽谈技巧

洽谈方式

洽谈技巧——降龙十八掌

说服技巧

3、业务报价的艺术

三、产品说明展示

1、产品说明

2、产品现场演示

现场演练：10分钟介绍产品

第六部分：销售必备技巧

一、产品销售技巧

1、解除客户抵触心理

2、读懂客户的表情及动作

3、产品示范演示技巧

4、巧妙使用暗示法则

5、捕捉客户的成交信号

6、与客户达成成交意向

7、圈子文化-如何利用聚会

8、互联网工具—微信、微博的使用

互动研讨：练习说服力

二、异议处理技巧

1、客户异议的种类

2、正确对待客户的异议

3、处理客户的异议原则

4、处理客户异议的方法

5、处理客户异议的技巧

通过发问解决客户不满

价格异议处理

对过去不良印象的处理

切莫与客户争辩

通过证明来说服客户

处理客户的反对意见

处理推销过程中的异议

三、拒绝应对技巧

1、时时做好被拒的准备

2、分析被拒绝的原因

3、拒绝类型与应对技巧

四、交易促成技巧

1、促成交易的障碍

2、促成交易的准则

3、促成交易的语言技巧

4、促成交易的要点

五、成功收款技巧

1、心理方面的准备

2、平时的态度

3、接触的技巧

4、收款确认时的注意事项

5、收款后的处理事项

6、掌握客户的付款心理

7、催款时的注意事项

8、异常情况的应对措施

9、外贸过程中的注意事项

备注：根据不同行业特点，案例或内容会有所改变。

许老师

结构性思维®（Structural Thinking®）版权课认证讲师

本土最大咨询集团 培训师

香港上市集团公司 高级经理人

台湾知名咨询公司 客户专员

中国联通哈尔滨分公司 客户主管

10年销售管理经验累积，先后在香港上市公司阜丰集团、本土最大咨询和君咨询集团、台湾健峰管理顾问有限公司任高级经理人、培训师、客户经理，长期从事销售管理、员工培训的工作。

具备丰富的营销管理实战经验和员工职业化培训经验。曾成功经带领销售团队将一个新品牌在全国迅速推广开来，国内的具备规模的经销商都成为其产品客户，在市场深度营销方面，经验颇丰，通过一些有效的经销商管理方法，成功把产品的区域市场占有率提升至90%，占据绝对市场领导地位，另外多年来在营销管理工作中，不仅致力于区域市场开发策略研究，同时在团队人员职业化提升领域也颇具心得。

专注于教育培训、快消品、通信行业的大客户销售技巧、营销队伍技能提升与团队建设、销售经理领导力、经销商选择与管理、渠道规划与管理、、员工职业化等方面的培训与实务辅导。

版权课程：《结构性思维》®（Structural Thinking®）

营销管理系列：《大客户顾问式销售技巧》、《STP销售人员综合能力提升》、《有效区域市场开发》、《经销商的选择与管理》、《互联网时代下的渠道开发与管理》、《 MOT关键时刻 服务致胜》《电话销售六脉神剑》等

职业化系列：《职业化的塑造》、《高效沟通技巧》、《新员工的职业心态塑造》、《互联网时代的时间管理》、《职场礼仪-你的礼仪价值百万》等

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，以真实案例说明实际问题；

实战工具+实战辅导+实操案例

【培训项目】：

菏泽中小企业服务中心销售人员技能提升

兖州中小企业服务中心

山东凯莱生态农业有限公司

河北铂宫国际酒店

海亮地产后勤人员职业化培训

华信环境工程员工职业化培训

广安电子员工职业化培训

天津卓粮商贸员工培训

天津一品秋香食品销售培训

浙江金华市荣信食品销售培训

北京闽巨龙腾商贸员工培训

献利信科技员工职业化培训

佳音英语员工职业化提升

华胜奔驰宝马专修连锁商务礼仪培训

联民集团商务礼仪培训

山东弘大建筑有限公司商务礼仪培训

豪德集团员工商务礼仪

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【咨询项目】：

某品牌味精京津冀地区市场策略制定：唐山地区产品市场占有率达到90%

某品牌味精上市全案：成为天津地区、浙江、山东、福建地区具有影响力的品牌

TSL谢瑞麟珠宝公关推广策划

哈尔滨联通新产品上市策略公共活动策划

哈尔滨网通新产品上市规划及培训

中国移动新产品策划

康师傅校园活动策划

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