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《市场争霸三重天》

【课程编号】:NX18719

【课程名称】:

《市场争霸三重天》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:3天,6小时/天

【课程关键字】:市场营销培训

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【课程领域】

销售策略、技巧分析、市场营销

【课程对象】

销售管理、一线销售员

【课程目标】

系统提升销售市场竞争能力

【课程形式】

思维启迪+案例分析+实战方法+录像观赏+游戏引导+现场互动+讨论分析+精彩点评

【课程收获】

本课程探讨的关键点是:客户

围绕点展开的问题是:我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

要解决这条问题线必须建设销售面:我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。

培训结束后,我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝,第一是以客户为中心的营销思维;第二通过培训过程完成团队《销售流程梳理》;第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化。

【课程大纲】

前言:穷销售与富销售的差别在哪里?

表面上相差的是销量,本质里相差的是观念,命运里差的是选择,骨子里差的是勇气,状态上差的是激情,工作上差的是方法,肚子里差的是技能,行动上差的是改变,意志上差的是拼博!要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破:

第一重天 激发潜能天——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、复制成功模式的思维

1)现在的生意为什么越来越难做?

2)年薪百万销售成长录

3)同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?

2、紧跟消费水平的思维

贵的好卖还是便宜的好卖? 市场到底需要什么样的产品?

毛毛虫怎样才能不借助外力过河? 案例:鞋垫如何卖得好?

你和顾客谁是“上帝”

你和顾客谁是“上帝” “骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变”

第二重天 销售技巧天——打造销售阻击手

第一章:读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、不同性别顾客的消费心理

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

1)揣度顾客成交心理

2)望、闻、问、切四步激发顾客需求

3)顾客对商品的心理需要

4)顾客对满意的心理需要

5)顾客的购买动机

第二章:开发—不同渠道客户的开发模式

1、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式

2、制定开发渠道的四大原则

3、有效筛选准客户三大技巧

4、三大客户约谈技巧

5、上门拜访流程解析

6、六种经典开场白设计

请求帮忙法 第三者介绍法 牛群效应法

激起兴趣法 巧借“东风”法 老客户回访

7、客户服务

1)客户满意度与客户保持

2)将服务和后续工作转变为销量

3)建立专业声誉

4)销售代表该做和不该做的

8、客户关系维护

1)客户档案管理法

2)走动式关系维护

3)无缝链接法

4)利益绑定法

5)情谊诱导法

第三章:辩型—不同顾客巧应对

1、敏感型顾客的推销方式

2、挑剔型顾客的推销方式

3、盛气凌人型顾客的推销方式

4、沉默型顾客的推销方式

5、犹豫型顾客的推销方式

6、精明型客户的推销方式

7、多疑型顾客的推销方式

8、狂妄自大型顾客的推销方式

9、缔结技巧

假设成交法 假设解除抗拒法 反客为主法

打断连接法 提示引导法 心锚建立法

不确定缔结法 总结缔结法 富兰克林缔结法

延伸缔结法 强迫成交法 问题缔结法

10、异议处理技巧

第四章:拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、善用微笑的力量

2、接近顾客的六种时机

3、接近顾客的六个方法

4、接近顾客的五大注意事项

第五章:沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

测评工具:倾听测评表

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

1)赞美男性

2)赞美女性

3)赞美不同年龄的客户

4)五大赞美法

互动游戏:赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

1)顾客的两种需求

2)问的两种方式-封闭式与开放式

3)SPIN提问模式

视频欣赏:卖拐小品解析

第六章:四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第七章:临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧

第三重天 销售卖点天——策略方法之低成本提升销量与利润的九项修炼

1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼

2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼

3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼

4、我们的卖点是什么?

1)我是谁

2)我要做什么

3)我能给对方提供什么

4)他们凭什么要买

5)他们凭什么现在要买

6)他们凭什么要和我买

5、销售的竞争力

市场大小及增长趋势

产品特性分析及SWOT分析

竞争产品分析

市场环境分析

6、商品特点塑造力商品价值

1)推介产品的五大方法

①场景描绘法

②ABCD介绍法

③FAB介绍法

④讲述故事法

⑤体验介绍法

互动演练:用FAB推销你的产品

2)产品推介的七个提示原则

7、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

8、塑造产品价值的三个准备

9、塑造成品价值的五个方法

情景体验:塑造海飞丝价值

现场体验:塑造你所销售的产品价值

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年,主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业,从员工到华南、西南区副总经理,西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统,在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校,成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础,以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎,陈老师在从事咨询培训这一舞台上,专业、专注、负责任地工作态度,深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”,注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化,更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化,注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍,为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式,提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力,很容易引起企业的共鸣;超强的逻辑表达力,让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力,那份专业的幽默,让学员在轻松中愉快提升,信奉:少谈理论多谈感受,少谈观点多谈观察,是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训;

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训;

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训;

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训;

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训;

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训;

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行,中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店,2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业(木门)连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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