大客户开发与深度客户关系营销

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【课程对象】

工业消费品、现代服务等行业高级销售经理

【课程收益】

1、了解营销心理学，把握高端客户的心理需求

2、掌握销售心理与行为分析工具及方法

3、强化高级销售人员的价值主张

4、了解客户的个性模式分类与差异化高效沟通

【课程大纲】

第一模块：新的销售环境与高端客户销售

一.互联网时代的信息模式与更快变化的社会关系

传媒行业营销姿态的演变与趋势

二. 大客户营销的基本特征

三. 大客户销售的价值与关键词

客户贡献率、客户服务品质、组织服务成本

发展关系、建立信任、引导需求、解决问题

大客户的战略关系策略

格局、思维、运筹、圈层

四. 客户的需求研究与决策环境

第二模块：大客户营销心理学

一. 剖析消費者（客户）

二. 销售心理与行为分析

客户为什么会合作？

合作的核心要素

三. 大客户销售心理与行为分析

客户为什么要合作？

了解两大决策动机是什么？

如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

买卖的核心要素

达成消费的核心

四. 营销心理学之范围

心理定势与习惯

环境与暗示

动机与激励

从众与领导

五. 影响高端客户购买的心理因素

动机

知觉

刺激—反应

性格

态度

生活方式

文化影响、社会阶层、群体影响

购买习惯

六. 营销心理学在体验式营销的运用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行动（Act）

关联（Relate）

七. 高级销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

八. 客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

九.客户的个性模式分类与沟通

十、超出日常概念的客户关系建设理论与案例研讨

人际关系的秘密

合纵连横与云社交

现代传媒业客户关系建设的创新探索

季老师

【专业资质】

跨界研究学者、供给侧改革研究者

互联网+组织与营销变革管理导师

江苏省培训行业联谊会 顾问专家

前瞻思维版权人，著有《前瞻性思维》

上海交通大学海外教育学院 外聘讲师

浙江大学继续教育学院 商业讲师

南京财经大学MBA/EDP中心 校外导师

江西财经大学旅游与城市学院 客座教授

中国深度旅行发展研究院 高级研究员

中国管理科学院人才战略研究所 特约研究员

心理行为训练专家、国家中级团体心理辅导师

【从业经历】

季佩枫，资深培训导师，前瞻思维研究者。从通用课题授课、到主题课程研发、到商业生态创新，完成了从培训人到实践者的转型，始终以敬畏之心参与行业发展，依托前瞻思维引领创新实践。以知识领域跨度广、课程个性设计化、培训价值咨询化、实战性强等特点深受客户信赖。致力推动多个行业的在互联网+背景下的组织与营销管理变革，十余年来参与金融、旅游、通信、盐业、烟草、交通、航空、生产制造、现代服务业等领域的市场转型与战略变革，拥有丰富的创新变革顾问经验。

【个人特点】

倡导培训行为理性回归，拒绝浮躁虚假的推广和宣传，始终坚持创新创造，推动培训价值成果化。2014年开始基本不使用通用课纲，坚持与客户进行需求对话，根据组织需求和学员特点进行个性化的课程设计与开发。

【授课风格】

系统化思维结构、创新化课程内容，对参训学员的洞察力强，语言简单幽默、思维快捷且严谨，擅于激发学员内心动机、互动式对话应用多、逻辑指导性强。

【主讲课程】

核心类：

《前瞻思维与组织变革》、《系统认知与企业家心智资本重构》、《前瞻思维与高级领导力》、

《前瞻思维与科学决策》、《前瞻思维与商业模式变革》、《前瞻思维与个人价值系统》

营销类：

《价值型营销—营销差异化的创新之道》、《玩转渠道—渠道管理变革与业务拓展创新》、

《高手涅槃-从立场谈判到原则性谈判》、《思维蜕变-基于人性学的大客户服务营销》、

《门店精英-基于销售心理学的营销智慧》

【擅长领域】

通信、金融、旅游业、零售服务业、快速消费品、工业消费品

【服务客户（部分）】

通信行业：中国移动通信广东、上海、江苏、广西、辽宁、山西、湖南、吉林、云南、四川、安徽等省公司，中国电信上海、山东、浙江、安徽、内蒙等省公司、中国联合通信江苏、山东、湖北省公司、中国铁塔山西公司、广电辽宁、江苏公司……

金融行业：中信银行、交通银行、中国银行、徽商银行、中国农业银行、南京银行、民生银行、江苏农商行、邮政储蓄银行、平安保险……

综合行业：阿里巴巴B2B\B2C、三星电子、三星显示、江西盐业、福建盐业、浙江盐业、厦门航空、太古飞机、九牧王集团定制中心、悦达起亚汽车、江铃汽车、康力电梯、中粮米业、中储粮、中国节能、华润雪花、膳魔师家庭用品、西门子医疗、广东烟草、江苏烟草、浙江烟草、卫岗乳业、中天钢铁、正大集团、欧西爱斯物流、世贸地产、碧桂园地产、厦门港务集团、福建航天信息科技、鲁抗医药、环亚医药、易邦生物、苏州会展、昆山会展、红星美凯龙、SM百货、喜盈门商业、万家乐电器……

行政事业单位：江苏省人力资源与社会保障厅、南京市总工会、中共芜湖市委党校、厦门供电局、南京公交集团、南通经济开发区管委会、芜湖经济开发区管委会、南京市浦口区街道办、扬州市宝应国税局、金坛市招商局、晋城中小企业局……

旅游行业：上海市金山区旅委、镇江市旅委、无锡市旅委、芜湖市旅游协会、南通市旅游协会、黄山市旅委、武夷山旅游局、云南省文化旅游投资集团、国际动漫嬉戏谷、盘锦市新立旅游开发公司、江西省旅游管理研修班、江西省横峰县组织部、亳州文旅、国旅、中旅、青旅、口岸国旅、锦汉国旅……

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