赢客户者赢天下——百万期缴大单营销拜访技巧（任小祺）

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课程背景：

保险营销困惑：学习了那么多保险知识，见到客户总不知道从哪里开始谈起；我滔滔不绝，客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？

长期期缴产品的营销是需要攻克的难题，因为长期期缴产品形态专业复杂，而面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的，有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中，营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘，一个不小心就容易和客户的需求匹配错位， 造成营销进入困局。

该课程意在帮保险营销经理去认识客户，建立以“客户为中心”的营销思维，通过有效的营销方法和工具的使用，去开发客户的潜在需求， 发掘客户的动机和期望，进而去匹配产品功能，实现双赢局面。很多大客户，如果深挖需求的基础上，他们是会主动为自己购买高额保单的， 因此该课程还列举多个讲师亲身经历的百万大单案例，为学员分享过程中的营销成功点，帮助学员体会、掌握百万大单的成功营销秘诀。

课程收益：

打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维

掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法

大客户保险需求精准分析及排序

面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成

学习多个大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法

保险大单营销万能金语20条

课程对象：

银行保险部绩优银保客户经理、个险绩优代理人及银行面临保险营销的客户经理。

课程大纲

第一讲：客户的小心机

一、销售的困惑

1. 销售结果到底由什么决定？

2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？

3.“你讲的和我有什么关系？”

互动：请罗列日常保险营销过程遇到的困惑？

二、销售常态

1. 你最擅长的营销话术

2. 强盗式营销三板斧

三、客户需求及期望

1. 客户为什么要来见你？

2. 客户的需求和期望

3. 顾问式营销模式

案例：人类行为模式：Why-how-what

互动：请一起回顾你做重要购买决定的过程

四、客户预判——心机由什么决定？

1. 客户的身份和角色

2. 客户的需求和期望

3. 客户心机的影响因素

案例：日常消费者买保险心态分析

五、大客户保险需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆迁户

6. 高薪阶层

案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望

互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评

工具展示：客户需求期望自测表

第二讲：客户打开的正确方式

一、客户预判之十大保险需求

二、大客户保险需求分析

1. 人人都需要的保险配置

2. 中产保险配置需求

3. 大客户保险配置

互动：十大保险需求提问及互动

三、需求分类及排序

1. 十大保险需求呈现

2. 十大保险需求的必要性和充分性

3. 需求紧急顺序匹配

案例：不同家庭沟通保险的前后顺序

研讨发表：结合公司主销产品做优势及需求匹配

四、客户打开的正确方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任积累

3. 信任来源

4. “诚意邀约”方法及原则互动

课堂演练：产说会诚意邀约话术

课堂演练：个人营销预约邀约话术

六、有效提问

1. 暖场类提问

2. 信息类提问

3. 确认类提问

4. 期望类提问

5. 提问话术示例

现场演练：客户营销问题设计及互动演练

七、用心倾听

1. 心态

2. 回应

3. 肢体

4. 黄金静默

5. 同理心

案例：保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现

互动：黄金静默使用演练

第三讲：签单利器助力合作共赢

一、行动计划

二、客户信息表

三、最高行动承诺

四、最低行动承诺

五、方案呈现

1. 如何突出优势

1）公司主销产品优势提炼

2.）优势如何转化为客户的利益

3.）展示客户利益的语言组织与表达

案例：成功的客户利益展示案例

互动：主销产品优势及客户需求匹配研讨发表

2. SPAR 呈现方法

1）SPAR是什么方法？

2）SPAR的意义和作用

3）如何使用SPAR

SPAR 现场演练：主销产品优势凸显研讨及话术演练

六、闭环追踪

1. 做闭环总结的意义

2. 客户顾虑的解决方法

1）客户顾虑和异议的差别

2）客户顾虑的解决方案

案例：成功的客户顾虑解决案例展示

互动：就主销产品的客户顾虑，现场做顾虑解决

3. 总结万能公式

1）闭环总结的作用

2）闭环总结的公式和方法

3）闭环总结案例呈现

互动：学员现场写一段闭环总结话术，巩固使用。

第四讲：百万客户成功案例分享

1 .5 分钟成交一名“我有保险”的百万大单

2. 1 个月内的五张 100 万大单成功案例

3. 搞定对保险有歧视的风投经理

4. 大单经营的 KEYPOINT

5. 与大客户相关的政策及保险法

6. 大单营销关键话术学习

课后通关要点（1小时时间）：

1. 邀约PPP原则及话术通关

2. 客户需求及期望的影响因素

3. SPAR呈现方法原理及话术

4. 大单营销关键话术

5. 与大单营销相关的政策及保险法

任老师

任小祺老师 保险营销实战专家

12年银行/保险营销培训经验

6年营销团队管理经验

银保监会高管认证资格

销售罗盘《信任五环》金融版授权讲师

阳光人寿总部十大金牌讲师荣誉称号

农银人寿全国创意营销大赛团队一等奖

曾任：新华人寿山西分公司 银保部督训室主任

曾任：阳光保险山西分公司 银保部培训室主任

曾任：农银人寿山西分公司 银保部经理/忻州中心支公司总经理

擅长领域：银保期缴营销、大单营销、银行零售营销、保险营销管理

任小棋老师拥有12年银行/保险营销培训经验，6年营销团队管理经验。老师从2006 年年开始从事⾦融⾏业，一直在银⾏、保险领域工作，从培训师⼀步步成为管理者，现已与10多家银行合作，进行过500多场的银行零售业务培训，近1000场的金融客户活动策划，参训学员高达5000人，具有丰富深厚的培训经验。

● 新华保险山西分公司： 曾首创新华山西分公司标准夕会模式，自创银保部渠道标准化培训模版，并连续三年获得分公司优秀员工荣誉； 且每年组织渠道大型培训、启动会8-10场，组织客户沙龙百余场，协助山西分公司银保部获得连续两年期缴保费达成率位列全国前三。

● 阳光保险山西分公司：曾参与了建设银行、招商银行、浦发银行、交通银行、邮政储蓄多个渠道的营销培训、保险启动培训及客户沙龙策划，累计举办银行营销特训营项目30余场， 客户沙龙300余场，其中组织沙龙活动保费回收率高，大单成交件数多。

● 农银人寿山西分公司：老师在职期间，带领团队协助公司使得银保业务从全省第8上升到全省第2，团险业务从全省第9升至全省第2，个险业务从全省第6升至全省第4，续收指标位列全国第一；且期间所举办定襄支行期缴产说会，会议回收标保金额获得全国银保季度第一中支荣誉称号。

部分成功经验：

▲ 曾为邮储银行山西省分行进行三期的客户保险沙龙，累计营销终身年金险450万元，系统排名前五。

▲ 曾为农业银行山西省分行连续三年做跨年保险主题讲座，使得山西农银银保连续三年达成率位列全国第一。

▲ 曾为山西平安集团普惠公司做基层管理者技能提升培训，得到学员的一致认同和好评，山西平安普惠采纳推广课程管理工具，持续提升管理效益。

▲ 曾为阳光人寿河南分公司进行三期标准化网点管理培训项目，帮助临汾、朔州、阳泉分行用一季度时间实现网点标准化管理，获得省分行标准化管理榜样分行荣誉。

▲ 曾为农业银行定襄支行策划并主讲贵宾客户沙龙，回收终身年金标保，位列全系统第一。

▲ 曾为河南农信社讲授《综合柜面营销技能提升培训》，连续3期为柜员讲授日常营销沟通、服务技能，得到学员的认同和喜欢，课程结束后，河南农信社再次预定该课程7期。

▲ 曾为建信人寿山西分公司进行年金险产品营销培训，运城分行开门红仅用10天时间达成年金保险保费1200万，一举达成2019年度保险目标。

…………

主讲课程：

《赢客户者赢天下—百万期缴营销拜访技能》

《顾问营销，掘金网点》

《高效管理，提升绩效——保险业务营销高效管理》

《打造“银发”时代的“金色”未来》（沙龙）

《农信社综合柜面沟通服务技能》

《打造卓越团队长》

《升级思维——创造财富》

授课风格：

任老师讲课风格是内容接近一线，实战性强，干货较多，授课风格很大气，课程全程很生动，举例贴近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，讲授的方法易落地，操作性强，能让学员们在课堂上吸收知识的也能轻松运用。

部分服务客户：

农业银行山西省分行、招商银行山西省分行、浦发银行山西省分行、交通银行山西省分行、河南省农信社、邮储银行山西省分行、平安集团山西分公司、新华人寿北京分公司、阳光人寿黑龙江分公司、泰康人寿太原本部续期部、农银人寿运城、临汾、吕梁中心支公司银保部、百年人寿山西分公司银保部、建信人寿山西分公司、幸福人寿山西分公司、农银人寿河北分公司、富德生命人寿山西分公司、工银安盛大同中心支公司、阳光人寿河南分公司、农业银行运城分行、农业银行吕梁分行….

部分学员评价：

任老师讲得很实战，贴近一线，为营销带来了很多新思路和方法，很有帮助。

——农业银行运城分行河津支行 张丹经理

每年保险年会都请任老师来授课，因为每次都有新观点，而且年会主题要求大格局，大气势，她总能带给大家不一样的感觉，每年都有新收获。

——农业银行山西省分行个金处 王丽萍经理

这堂管理类课程是我听过最接地气的课程，有方法，有心态调节，尤其是对我个人的工作态度启发有了很大触动，任老师正能量，不仅仅用授课的内容在改变我们，更重要的是她授课的态度让我看到了一个工作者应该有的精神，受益匪浅。

——山西平安集团 培训部 崔哲

今年的年金险启动会，任老师用一个下午的时间，告诉行员们，年金险重在理念，产品功能性是主要卖点，课后好多学员都觉得有启发，彻底改观了重收益的营销模式，行员再也不去纠结收益率的问题了。今年我们运城年金险10天破了千万元，一举完成2019年保费任务，感谢老师。

——农银人寿运城中支银保部 赵佳佳经理

农信社距离商业银行差距还很大，任老师课程给我最大的启发是去勇敢营销，她总是给我们很多正能量，让我们充满信心去面对改革，我会加油的。

——河南南阳农信社 柜员 李媛

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