大额保单销售实务与技能提升

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课程背景：

近年来，中国保险业进入了快速的发展阶段。“十三五”期末我国保费收入达4.5万亿元左右，“十三五”期间保费收入年均增长约13%，保险总资产年均增长约12%。截至今年9月末，保险资金运用余额达到20万7061.9亿元，比“十三五”期初增长85%，178家保险公司平均综合偿付能力充足率为242.5%。同经增长32%。其中寿险业务同比增长在约36.95%，保险资产管理公司的预计利润总额为56亿，同经增长23.68%。保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人，总资产达到25万亿元左右。截至2019中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国，后者为9900万人。全年高净值人群可投资总额达到37万亿元。约占全部个人资产的41%。随着互联网、AI等新经济的崛起，高净值客户群分布发生了深刻的变化，占比不断扩大。随着我国保险业特别是人寿保险业体量的发展，市场对懂保险、懂法律、懂财富配置的复合型专业知识和专业人才的需求日益急切。而人寿保险作为一个重要的财富配置和风险管理工具，必须会受到各界人士更大的关注。然而，保险营销人员作为保险行业面向社会大众的直接窗口，其专业绩质的提升对我国保险业的发展有着至关重要的作用。

希望通过此课程，能够从实战角度出发，对寿险中“大额保单”的概念、功能与分类，正确定义人夺保险在财富管理中的重要性。以及保单与债务相对隔离、保单与婚姻家庭、财产传承之间的关系与作用，并结合寿险保单在税收、信托、高端医疗等方面独有的功能。通过大量的真实案例，阐述了以保险为重要工具综合财富管理应用的方法，提升从业人员的实力操作销售技能。

课程收益：

● 掌握家庭财富管理规划方法并实战训练获得应用技巧

● 精准做好高净值客户的财富画像，解析高净客户面临的财务风险

● 了解额户购买心理，掌握大额保单销售逻辑，提升专业销售技能

● 体验式销售逻辑运用，掌握客户的难点、痛点、风险点、成交点

● 学习搭建TOP销售系统，更新知识体系

课程风格：

● 落地性：课程内容通俗易懂得讲解，无须三次转化，拿来即用。

● 针对性：一线经验、量身定制、课程内容100%贴合学员的工作实际。

● 实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，梳理销售逻辑给出解决方案。

● 生动性：突出实战特色，帮助学员举一返三。

课程对象：

保险销售人员、金融理财人员

课程方式：讲授互动+案例分析+实战演练

课程大纲

导入：2020中国财富管理行业分析报告与发展越势分析

1. 中国高净值人群地区分布情况

2. 中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育背景情况

3. 中国高净值人群构成按职业划分情况

4. 2015-2020中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化

第一讲：七个真实案例分析中国高净值家庭面临的八大风险

1. 缺乏理财规划

2. 家企公私不分

3. 家企财富混同

4. 家庭婚姻变化

5. 大数据穿透资产

6. 金税三期税务稽查

7. 移民风险

8. 族财富分配与传承风险

案例分析：高净值家庭的财富管控风险

实战工具：客户画像表格，市场调查表

第二讲：家庭财富管理规划与运用

一、家庭财富管理四小规划

1. 家庭现金流规划

2. 家庭消费支出规划

3. 家庭子女教育规划

4. 家庭养老规划

工具：家庭年度收支、开支表

二、家庭财富管理四大规划

1. 家庭投资规划

2. 家庭婚姻规划

3. 家企税收规划

4. 家企财富传承规划

工具：家庭资产负债表收支表

三、大额保单在家庭财富管理的十大功能

1. 大额保单的隐私保护功能

2. 大额保单的现金流管理功能

3. 大额保单的债务隔离功能

4. 大额保单的财富杠杆功能

5. 大额保单的资金融通功能

6. 大额保单的税务规划功能

7. 大额保单在婚姻财富中的规划功能

8. 大额保单的财富传承功能

9. 大额保单的跨期支付转移功能

10. 大额保单的收益管理与锁定功能

角色扮演：保险业务员与客户

视频分享：《流金岁月》蒋南孙家庭资产分析

第三讲：4K分析技术与体验式销售逻辑运用

一、4K分析技术

1. KYC——了解客户

2. KYD——深挖需求

3. KYP——研究产品

4. KMS——赢的策略

二、体验式销售逻辑运用

1. 高效沟通基本原则

1）观察环境、表情

2）聆听动机、意图

3）提问，问题是最好的路标

2. DISC性格识别分析

1）支配性（D）——结果沟通

2）影响性（I）——快乐沟通

3）稳定性（S）——安全沟通

4）服从性（C）——事实沟通

实战演练：大额保单常见客群性格分析

3. 体验式销售关注点：客户的难点、痛点、风险点、成交点

第四讲：大额保单的实务技能操作与运用

一、场景化销售实战演练之家庭财富风险分析

案例分析：中小企业主客户家庭综合保险规划

1. 谢总家庭情况及风险分析

2. 体验式销售逻辑运用

3. FAB主销产品讲解

4. 给客户充足的购买的理由

1）避开客户风险点

2）发现客户难点

3）解决客户痛点

5. 价值观经营法——自己是最好的品牌

实战演练：

1）销售流程一的执行重点、销售中存在的问题

2）成长总结：学员分享、讲师点评、示范、指导

二、场景化销售实战演练之婚姻纠纷分析

案例分析：大额保单在婚姻与婚姻纠纷解决中的应用

1. 钱总家庭成员（父母、自己、子女）婚姻风险

2. 提供有效管控风险纠纷解决方案

3. 沟通有方，说话是技术——FAB产品介绍法

实战演练：

1）如何向高净值客户要求“转介绍”

2）成长总结：学员分享、讲师点评、示范、指导

第五讲：四招搭建TOP销售系统

第一招：知识体系更新

1. 宏观经济—十四五规划

2. 财税改革

3. 法律法规—新民法典

第二招：三环目标管理

1. 动机管理

2. 技术管理

3. 行动管理

第三招：销售核心技能提升

第四招：价值观经营

案例分析：痛失千万大单的原因

课程结束与总结

赵老师

赵语桐老师 财富管理实战专家

银行保险产品营销专家

CWAN国际认证财富管理师

国家高级理财规划师/CHFP理财规划专业委员会委员

CHLP国家高级家庭教育指导师/COSO企业风险管控项目负责人

曾任：中国平安|培训部经理

曾任：保险行销集团某分公司|华北区经理

曾任：东方华尔金融教育咨询有限公司|总对总项目执行经理

擅长领域：财富管理、理财规划、保险销售、增员、家庭理财规划、客户沙龙……

参与国家理财规划师实务技能培训体系研发，编写《理财规划实务技能培训班讲师手册》、《家庭理财规划实务技能操作案例—家企风险管理篇》，并获得专委会好评

第八、九界世界华人保险大会筹委会委员/第九、十界国际龙奖IDA大会筹委会委员，国际龙奖IDA（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）大会分公场主持人

实战经验：

老师有17年金融培训管理经验，任职期间多次获得保险行销集团国际事业部业务推动奖前三名（一/二/三名均曾获得），连续三年获得保险行销集团国际事业风云人物，是一线团队管理经验和营销业务培训经验兼具的实务型金融讲师。曾为工商银行、建设银行、招商银行、光大银行、东北证券、中国人寿、中国平安、太平洋人寿、上海友邦等150+个金融企业提供总对总授课培训或项目咨询等服务,累计培训了20000+名学员，培养了30000+多名理财规划师。

“全才”理财规划大赛筹划师，曾负责搭建国内多场中大型理财规划大赛（“全国十佳理财规划师大赛”/“中国平安理财规划大赛”/第七、八、九届世界华人保险大会），让更多人了解理财、学习理财、参与理财、享受理财的舞台：

前期组织搭建大赛项目，中期设计比赛赛程及题型，后期担任大赛评委、主持人；开启线上平台与线下赛程结合的模式，促进了金融软实力发展，提升全员理财专业能力。大赛覆盖面广，员工参与度高——累计吸引了4000+名多家保险、银行业、以及金融企业的的专业人才参赛，覆盖6000+名机构员工，覆盖银行、证券、保险、财富管理公司等40+家参赛单位。

“专才”财富管理项目辅导师，长期担任中国平安（10+年）、新华人寿（6+年）特邀理财顾问，擅长将知识体系转化为销售技能，全力助力员工提升专业素养，打造一支强势的金融队伍，辅导培训30+期财富管理项目：

→主导新华人寿“人生财富规划班”项目,培训专业金融讲师400人，辅导银代业务团队提升专业水平、授课指导能力和核心竞争力，其中3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

→对中国平安24家分支机构开展“国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800+期，累计培养30000+多名理财规划师。

→2015-2018平安人寿总对总项目，“保险代理人转型理财规划师”项目执行人之一，并担任平安人寿16家分公司《CHFP国家理财规划师认证》授课讲师

……

部分授课案例：

为中国平安讲授《大资管时代如何做好家庭风险管理》、《增员有道——一切皆可经营》等10+门财富管理与保险营销课程，并在北京、江苏、浙江、大连、哈尔滨等10余省市进行课程轮训，培养学员20000+人次，累计返聘15期。

为新华人寿北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市分公司进行《财税改革新政策，财管透明新规划》等课程轮训4期，累计培养学员数千名，并成功培养300名优质金融培训师。

为太平人寿讲授《增员有道——一切皆可经营》等课程,讲解转换增员逻辑，开启专业的增员招募模式，效果显著，吉林省、黑龙江两地累计返聘6期。

为湖州招行、建设银行讲授《新时代下中国家庭如何做好财富管理》，学员系统学习财税改革新政策做好家企财富管理新布局，累计返聘12期。

主讲课程

财富管理类：

《变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理》

《财税改革新政策，财管透明新规划》

《高净值客户财富画像全面剖析》

保险营销类：

《大额保单营销技巧提升》

《增员有道——一切皆可经营》

《“十四五”规划保险行业迎接机遇与市场应对策略》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的思维体系

案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务客户：

保险行业：中国平安（辽宁分公司、吉林分公司、大连分公司、山东分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江苏分公司等40多家中心支公司）、中国人寿（吉林分公司、辽宁分公司、北京分公司等12家省公司）、中国人保（总分公讲师培训班、新华人寿总公司讲师培训班、辽宁分公司、泰康人寿辽宁分公司、山东分公司、北京分公司、太平人寿黑龙江分公司、吉林分公司等16家中支公司授课）、太平洋人寿（6中心支公司）、华夏人寿（2家分公司）、中美大都会（2家分公司）、中银三星（河南分公司等4家分公司）、中英人寿、中意人寿、阳光人寿、光大永明、天安人寿、上海友邦、天津友邦、首创安康总分公司、明亚保险、黎明经济、大童保险……

银行行业：中国工行（吉林、四平、白城、沈阳、大连等6家支行）、中国建行（长春、吉林、四平、哈尔滨、牡丹江等6家支行）、中国农行吉林分行、中国银行、招商银行（湖洲分行、长春分行），光大银行大连分行、广州农商行、邮储银行吉林分行、北京银行、北京农商行……

三方财富：恒天财富、宜信财富、恒昌财富、鑫茂荣信、东北证券……

其他：北京理财规划师协俱乐部（5期）……

部分客户评价：

赵老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——湖州招商银行 黄经理

赵老师的授课专业严谨，信息量大，语言风趣幽默，能够寓教于乐，激发我们对工作和生活的无限兴趣，结合金融商品的特点，形象地描述客户特质及客户购买心理，让我们更好的掌握销售逻辑，大大提高了和客户沟通的效率。课后对大家的提问还能够做到耐心讲解，不厌其烦，打破我们在过往销售中的固化思维，做到知识体系与实务操作技能提升，能够深入了解我们的工作生活中遇到的瓶颈，激发起团队求知和工作的热情。

——中国平安人寿大连分公司 宋经理

赵老师的授课让我获益匪浅，过往采用大量的人海战术拉升业务的时代已经一去不复返了。老师直面问题指出唯有固守正道专业经营，才能赢得未来。通过授课让我们厘清家庭财“富”管理与财“务”管理的区别，让我们知道，面对市场越来越成熟，我们不能将昨天的客户需求反应在明天的客户身上，也不能将卖方的市场经验强行过度给买方市场，在不确定的环境下，销售和团队管理都是需要有韧性的，培养与时俱进拥抱变化的能力。

——中国太平哈尔滨分公司 汪经理

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