教练式沟通——打造职场沟通力

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课程背景：

杰克￭韦尔奇曾经说过：管理，就是沟通、沟通再沟通。松下幸之助也说过：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于组织管理的方方面面。在日常的工作中，经常听到有些管理者说：“沟通成本太高了！”“都不知道员工整天想什么？”沟通不畅、低效沟通、无效沟通，已经成为企业和各类组织中影响团队氛围、绩效提升、变革推进的主要因素。

有研究表明：来自领导层的信息只有20%被下级知道，而反馈的信息不超过10%，平行交流的效率则高达90%以上。

在当前网络化市场关系和信息化环境下，如何提高组织中员工之间、上下级之间、部门之间的沟通效率，是组织所面临的共同问题。有效的沟通有利于人际关系的融洽、团队凝聚力的提高，有利于推动企业良性快速发展。因此，教练式沟通因其相比传统沟通方式更体现以人为本、更凝心聚力、更和谐高效，逐渐收到企业和各类组织的欢迎和应用。掌握教练式沟通技巧、熟悉应用有效沟通工具、模型，可以助力管理者成长为教练型领导，从而提升组织的整体发展力和竞争力。

课程目标：

● 厘清对沟通的基本认知；清晰沟通五要素；

● 了解教练式沟通的基石思维，学会运用大脑科学，做好情绪管理；

● 掌握教练式沟通的三大核心能力，并根据工作、生活场景灵活运用；

● 掌握及时有效的反馈方式，培养高效能赋能型管理者；

● 运用心理学知识、说服策略和语言技巧，打造超强说服沟通力；

● 了解利益相关者模型、“假如”魔法轮等专业教练模型，建立沟通的系统性思维。

课程对象：

企业管理者

课程方式：理论讲解+游戏互动+案例分析+角色演练+行动学习

课程大纲

第一讲：正确认识沟通

一、沟通的基本原理

1. 沟通的定义

2. 沟通的重要性

3. 沟通的三种类型

1）人际沟通

2）管理沟通

3）商务沟通

互动：一道数学题

二、企业管理中沟通障碍的表现

1. 公司层面

1）空间障碍 2）职责不明确 3）沟通缺口

4）信息内容缺乏 5）信息负载过重

2. 人际层面

1）缺乏信任 2）价值观及参照视角 3）没有利用恰当的媒介

4）个性差异 5）语言及情绪 6）不善倾听 7）选择性知觉

案例：为什么基层有令不行？

三、沟通的五大要素

要素一：尊重

要素二：表达

要素三：倾听

要素四：提问

要素五：反馈

第二讲：教练式沟通的认知

讨论：什么是教练？

一、教练的起源

身心合一的奇迹力量

1. 教练的定义

2. 表现公式：表现=潜力-干扰

Performance=potential-interference

二、教练式沟通

1. 教练式沟通的基石（教练思维）

1）正向思维

2）成果导向

3）帮助他人成功

4）唤醒和赋能

5）教练的五大原则

2. 教练式沟通的五大优势

优势一：成果导向

优势二：正向思维

优势三：深度聆听

优势四：启发觉察

优势五：逻辑结构

三、科学对待情绪

1. 三脑原理

1）本能脑

2）情绪脑

3）视觉脑

2. 情绪管理

1）觉察情绪

2）找到激发事件

3）记录引起情绪的因素思考

4）负转正

案例：小王的业绩又没完成

互动：识别情绪

第三讲：教练式沟通的3大核心能力

一、三层次深度聆听

1. 倾听的四个原则

原则一：尽量少说话

原则二：集中注意力

原则三：不过早评论

原则四：寻找内容重点

2. 三层次聆听

1）自动化聆听

2）聚焦式聆听

3）全息聆听

互动：感知情绪

实战演练：深度聆听对方内在需求

二、强有力的开放式提问

1. 回归当下

2. 拓展可能

3. 创建系统

案例：被捣蛋孩子困扰的支教老师

三、及时有效的反馈

1. 及时反馈

2. 三级正面反馈

1）零级反馈

2）一级反馈

3）二级反馈

案例：爱迟到的小王怎么变了

互动：红心采摘园

3. 教练式赋能反馈

1）WWWEBI反馈法

2）STAR反馈法

第四讲：教练式沟通，打造超强说服沟通力

一、你会被拒绝的五大原因

原因一：激发了对方的防御机制

原因二：双方带着有色眼镜

原因三：你的理由不充分

案例：赶高铁

原因四：没考虑对方的情感接受度

案例：老王买的西服掉色了

案例：化妆品柜台的销售员

原因五：争了道理，输了感情

案例：樊登辩论的故事

案例：销售员亚当斯为何不出单？

二、准备更充分的理由，提高说服力

1. 展示提高信任感的外表形象——亲和、品格、专业、能力

2. 寻找差异、突出特点

1）标新立异

2）出其不意

3）与众不同

4）独特视角

5）反向思维

案例：酒店的巅峰体验

案例：刘墉教子

3. 实例动人、事实胜于雄辩

1）亲身经历

2）现场示范

3）邀请体验

4）视频体验

案例：加油站的燃油宝

4. 列数据画图表，数字为你说话

案例：销售部经理的业绩汇报

5. 关注收益，以利“诱”人

案例：戒烟的好处

6. 摸准需求、投其所“好”

三、运用心理学，提高说服力

1. 心理学在说服中的作用

2. 心理学效应（互惠共赢原则）

1）标签效应

2）从众效应

3）权威效应

4）稀缺效应

案例：心理学家买巧克力

第五讲：教练式沟通中的说服策略和语言技巧

一、沟通高手的六大说服策略

策略一：承诺或使对方承诺

策略二：运用登门槛

策略三：重复重复再重复

策略四：分解目标，层层递进

策略五：求同存异、达成一致

策略六：抓住关键词，戳中对方内心

案例：草坪里的大牌子

案例：南海油田搁置争议共同开发

二、沟通中的语言技巧

1. 简单明了、通俗易懂

案例：我的创新思维课上的道具

案例：水族馆里的鲨鱼

2. 积极正向、热情洋溢

案例：销售经理如何说服业务员接受艰难任务

3. 富有感情、情绪传递

案例：地铁旁乞讨的盲人

第六讲：教练式沟通的两大有效工具

工具一：利益相关者模型

1. 内部——部门内同事、家人等

2. 外部——公司上下级、其他部门等

3. 其他——供应商、经销商、客户等

实战演练：都对谁有利？

工具二：神奇的“假如”魔法轮

1. 时间——延长时间线

2. 空间——转换空间

3. 身份——换位思考

4. 视角——第三视角

实战演练：“假如”魔法轮

郭老师

教练式管理专家

世界五百强央企28年工作及管理经历

国内知名连锁便利品牌河北区域创始人

曾任：世界500强央企省区公司大客户中心丨总监

曾任：世界500强央企省区公司非油品中心丨总监

※ 国际教练联合会（ICF）认证PCC专业教练

※ 英国高管教练学院AoEC认证《系统性团队教练》

※《可复制的领导力》版权课授权讲师、训练营认证辅导导师

※ 独立编撰2002版河北公司《企业特许经营手册》，并入选中国石化集团新业务专家库成员，成为销售企业《易捷便利店运营手册》第一版的编写人员

擅长领域：领导力、团队管理、中层管理者技能提升、教练型管理、教练型思维……

实战经验：

一诺老师在世界五百强央企扎根28年，历经营销管理、新业务开发、大客户管理等岗位，一直专注于绩效提升、团队管理、赋能领导力、大客户关系管理等领域的研究与实战。立足于提升组织绩效，运用引导、NLP、团队教练等技术融入管理赋能中，致力于为企业解决实际问题。

——在企业任职时的“管理效能伟绩”，致力于做一位“实战落地”的管理者

■曾独自开发炼化企业在北京市、山西省临汾市、晋城市、河北省保定市等省份区域市场高标号汽油客户，为企业年增加高标号汽油销售20万吨，累计增加销售近200万吨，增加创收近百亿元。近几年带领团队致力于直分销客户开发管理工作，累计实现成品油销售近500万吨，创收逾400亿元。

■作为企业全国首批开展非油品新业务的开拓者，建立一支120人的全省营销运营团队，将管理教练知识运用于团队管理中，让这支“小白团队”迅速成为一支有战斗力的队伍。

■作为易捷河北省区初创团队的领导者，带领团队推动新业务从零起步，3年累计开店1730+家，8年内便利店年营业额从10万元提高到20亿元，年平均增辐40%以上。

■曾主导企业专业人才队伍的搭建，为团队开展《教练式管理技术》、《教练型领导》、《教练式沟通——打造职场沟通力》等课程赋能，并三次带领团队参加集团业务竞赛，助力团体获得前三甲，个人选手获得金牌1名，银牌2名，铜牌3名，团队参赛选手获得金银铜牌比例达到50%。

——在公益事业的“贡献”，致力做一位“教练式管理”的知识传播者

■组织参与10+项公益项目：主要有“中山大学GBTC毕业生职业规划”、“深圳职院卓越青年”、“美丽中国支教老师”、“海外留学生生涯规划”、“恩派”大学生美好行动、“根与芽”环保青年领袖等，直接支持近100人；深受公益组织的高层认可，也为学校在素质教育方面做出一份贡献。

■开展30+场公益课程：全国美丽中国支教项目-《教练式高效沟通》、加拿大女仕界项目-《如何反馈更有效》、河南省-《打造精彩路演》、河北省-《可复制的领导力》、《管理者角色》、《中小企业高效团队的打造》等。

部分授课案例：

→曾为中国石化以及旗下子公司讲授《教练式沟通——打造职场沟通力》、《大客户管理》、《高绩效团队六招致胜》、《突破性思维》等课程，累计60+期

→曾为建设银行讲授《可复制的领导力》、《LAC——教练型赋能领导力》等课程，累计4+期

→曾为新源集团讲授《高效团队之员工辅导与激励》、《教练型赋能领导力》课程，累计4+期

→曾为华圣集团讲授《管理者角色认知》、《教练型赋能领导力》等课程，累计4+期

→曾为新百集团企业讲授《游戏提升领导力》、《管理者角色认知》课程，累计3+期

→曾为辛集青创中心企业讲授《高效沟通》课程，累计3+期

主讲课程：

《高绩效团队六招致胜》

《LAC——教练型赋能领导力》

《价值为王的教练式销售管理》

《教练式沟通——打造职场沟通力》

《高效团队之员工的有效辅导与激励》

《提升管理赋能——让领导力可复制》

授课风格：

以学员为中心，以成果为导向：富有亲和力、专业性强、体验式课堂、注重实战应用

引导式培训：引导启发、共创工坊、团队教练、即兴戏剧

氛围轻松愉悦：多维互动、游戏多样、情景表演、表现有张力、课堂DEMO

全脑优势教学：视觉化教学、潜意识运用、启发深度思考

部分服务过的客户：

企业：国家电网、伊利集团、中国石化、平安保险、新源国际、华圣集团、新百集团、石药集团、方胜科技、弘策信息、鼎立科技、龙禹集团、多彩贵州、唐山钢铁、建设银行、兴业银行……

政府单位：河北省中小企业平台、河北科技企业园区、石家庄创业园区、辛集市团委、辛集市青创中心……

院校：广东中山大学、深圳职院、兰州大学、河北地大、河南信阳职院、新东方（北京）、石家庄长安外国语……

部分授课评价：

老师的管理课程，非常实用，我们和老师一起做了大量的课前调研和准备工作，基于企业的现状和实际问题，开展多轮讨论，找寻符合的解决方案，帮助我们解决了很多痛点问题。

——建设银行 张支行长

感觉上老师的课程，与其他老师不一样。实战型的内容特别多，案例也很棒。很少遇到这么好的管理课程老师，不会枯燥的讲课，互动性极强。引导学员参与，让我们听的津津乐道，受益匪浅感，感谢老师的课程。

——达西创业园 王总经理

一诺老师的课，专业性强、形式活泼多样，我的投入度特别高。梦想家、实干家、智慧批评家三角色的换位演练，给我带来新的发现，打开了我的思路，让我看到原来觉得寸步南行的经营工作中还有这么多的可能方案。以前真是一叶障目，现在是茅塞顿开，思维突破啦！

——中国石化 崔经理

听过两次一诺老师的领导力课程，每次都意犹未尽。课程不仅有专业理论，又有生动的案例分析，还有最前沿的教练思维；特别受学员欢迎的就是角色演练、游戏互动；在演练中换位思考，在游戏中带来发现。真是高品质的培训！

—新源集团 周总裁助理

企业培训课程内容丰富，案例、示范、游戏、活动设计、团队引导就像满汉全席，一诺老师针对每种类型的课程都给了相应的妙招。学员们参与特别主动，有的学员的变化简直令人难以置信。这样注重实战应用的课真是太好了！

——石药集团 杨HRD

今天的沟通课效果太好了！不仅教会了志愿者高效沟通，还学会了深度聆听、情感认同、大脑原理，这些不仅对提高沟通能力有帮助，还对工作和家庭生活帮助极大，因为改变的是人的思维。

——辛集团委 王部长

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