顾问式销售技巧——掌握销售制高点

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课程背景：

当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的“顾问式销售”。

顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！

课程对象：

销售经理、销售主管、营销人员

课程收益：

● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己

● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼

● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）

● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。

● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展方法

● 掌握一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧

● 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略

课程大纲

第一讲：当代社会发展现状

一、社会发展的底层规律：努力不等于成功

二、社会发展底层规律下的三种财富增长的方式

三、顾问式销售人员的六大灵魂拷问

灵魂拷问一：你了解我们面对的市场吗？——男性消费习惯在改变，社会呈老龄化发展趋势

灵魂拷问二：你了解这个时代吗？——短视频潮流兴起

灵魂拷问三：你了解新的文化吗？——新二次元文化流行

灵魂拷问四：你了解新的娱乐吗？——云上课、云签约、云蹦迪、云约会、云喝酒……

灵魂拷问五：你了解新的现状吗？——、需求被增大、被淡化、被压制……

灵魂拷问六：你了解自己吗？——生意越来越差，老客户流失越来越多、做了网络推广但没有一点效果、上了各种网络推广课却很难落地、品牌没流量、没资源、没粉丝、更没渠道……

常见的销售问题分享：

1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

案例：王总大中华建前台文员群

2. 物价上涨却怕提价失去客户，结果是卖得越多亏待越惨

案例：香港的曾总10年不涨价差点失去客户

探讨：为什么不涨价

3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走

4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑

5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点

思维转变：传统产品思维转变成用户思维

6. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据

五感销售法

7. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点

8. 面对同行的竞争，只会打价格战

9. 不懂得商务谈判技巧，不清楚如何给客户提要求

10. 不清楚价值交换的原则，浪费谈判筹码

11. 价格谈判中不知道如何进攻，如何防守

12. 见不到客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧

13. 对客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象

第二讲：销售应对之策

导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？

一、独特卖点提炼的五种方法

1. 差异化竞争空位定位——没有中间商赚差价

2. 购买动机产品功能性定位——充电五分钟使用三小时

3. 关联定位——打造与另一事物的关联

4. 品类升维定位——小米人工智能电视

5. 第一定位——中国X行业领导品牌

案例：美的空调

案例：西贝莜面村

讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？

二、差异化竞争定位——空位公式

品牌=空位+品类

高价空位：哈根达斯=高价+冰淇淋

低价空位：红米手机=低价+智能手机

性别空位：beready=男士+彩妆

年龄空位：同仁堂小儿清感冒片=小儿+感冒药

模式空位：瓜子=没有中间商赚差价+二手车网站

服务定位：码尚衬衫=低价+品质+定制化+在线

案例：瓜子二手车

案例：爷爷的书房

互动：挑选一个公式用自己的品牌和产品试试看

讨论：如何扩大谈判边界，创造更大的客户需求？

案例：跨境电商如何谈供应商

三、找出客户非买不可的理由

——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口

案例：元气森林=0卡0脂肪+甜味饮料

案例：绿航啤酒=低嘌呤+啤酒

案例：小米脱糖煲

四、不同情况下的订单应该如何卖？

1.大客户怎么卖？—卖品质，卖价值观

2.大单怎么卖？—卖承诺

案例：格力空调

3. 中单怎么卖？—中单收定金

4. 小单怎么卖？—小单先收钱

五、销售新手一踩就死的三个“地雷”

1. 一见面就谈产品

2. 挖痛点销售

3. 关键人不到场就讲产品和报价

第三讲：顾问式销售的思维与技能

一、顾问式销售的五个思维

1. 权变思维：创造性、变通性、大项目打成功率，小产品打销售量

2. 结构化销售思维：不把关系放在一个篮子里

案例：小姜与腾讯

3. 顾问式销售的导演思维：了解销售背景

使用工具：人员的满意度调查表

4. 团队销售思维：商务+技术+现场服务

生命周期的不同阶段的销售策略的制定：（导入期，成长期，成熟期，衰退期）

5. 顾问式销售经理思维：从技术选手到全能选手的转变

工具：全能选手的评分系统（缺啥补啥）

二、顾问式销售的九大技能

技能一：自我定位

技能二：寻找客户，不打无准备之战

技能三：SWOT分析

技能四：介绍（3到+3讲：一讲故事、二讲文化、三讲特色）

技能五：在公司介绍，常见的留个不合理

1）定位不合理

2）内容不合理

3）时机不合理

4）速度不合理

5）素材不合理

6）状态不合理

技能六：调研

技能七：设计解决方案

技能八：产品演示

技能九：用户考察

第四讲：顾问式销售的4个环节

环节一：取得信任

环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）

第一步：询问现状问题的技巧和话术

第二步：问题询问的技巧和话术

第三步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点

第四步：需求满足询问

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

环节三：有效推荐

环节四：巩固信心

实战演练：根据行业分析不同企业

案例：跨境电商亚马逊行业基于价值链分析的信息化应用案例

——行业客户价值链分析法

案例：中兴达集团与华夏银行

案例：菲利红酒屋的培养学

——挖掘潜在客户需求的SPIN法

第五讲：顾问式销售的攻心九步曲

步骤一：制造氛围——你就是氛围

1. 朋友圈氛围

2. 微信群氛围

3. 团队内部氛围

步骤二：聊对方——资源盘点

步骤三：核对——需求大不大，撩！

步骤四：聊自己——讲故事

活动：设计自己的故事

步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）

步骤六：方案陈述——异议处理

工具：异议处理的万能公式

步骤七：签约——确定关系

训练：成交的状态

案例展示：汉庭干净承诺

步骤八：布置作业

——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值

互动：十次沟通的话术

步骤九：仪式感

演练：流程练习

第六讲：顾问式销售——缔结成交

一、五招——捕捉缔结时机，促成交

1. 压力成交

2. 体验营销成交法

3. 突然想起成交法

4. 赢得控制权成交法

5. 附加法和时限法的技巧和话术

案例：建党先生一个人年销5000万红酒

案例：磊哥的挪车加油一体卡

模拟练习：缔结技巧的训练

胡老师

营销双赢谈判资深教练

20年市场营销实战经验

16年谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市营销协会执行会长

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场部经理

■累计授课近600场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾为50+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等。

■曾主导举办营销经营大师论坛16届：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

■擅长领域：双赢谈判、大客户销售与风险管理、顾问式销售、系统营销、品牌打造……

实战经验：

胡老师是营销团队管理与双赢谈判王者，深耕营销领域20年，对产品的营销和谈判有全面的了解。曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

▲曾负责美国泰尔制药的医药和保健品项目，一周内在卖场外完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额79万元，带动卖场当月突破五百万业绩。

▲曾代表美国泰尔制药参与广告谈判，运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约一千三百万的净利润。

▲主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案，促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

▲曾负责北京达因集团药品、保健品项目，运用专业的市场营销知识和实操经验，促使所带的团队能迅速打开市场，业绩在行业有口界碑，跟KA卖场、连锁药店、连锁超市、经销商谈成现款拿货

部分授课案例：

→曾为百思泰讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计20+期

→曾为光明集团讲授《商务谈判》《销售技能打造——王牌销售员》等课程，累计23+期

→曾为宝安集团讲授《商务谈判》《大客户营销与风险管控》等课程，累计18+期

→曾为安立信讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计17+期

→曾为沃森生物讲授《双赢谈判策略》《大客户营销与风险管控》等课程，累计15+期

→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《狼性团队的打造》《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期

→曾为贝特瑞讲授狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期

→曾为七天酒店讲授《熟人市场——中国式关系营销》《双赢谈判》等课程，累计8+期

→曾为维也纳酒店讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》等课程，累计7+期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，累计6+期

→曾为华强集团讲授《双赢谈判策略》《团队建设》《系统营销》等课程，累计6+期

→曾为华悦医美讲授《双赢谈判策略》《熟人市场——中国式关系营销》等课程，累计4+期

主讲课程：

《双赢谈判策略》

《王牌销售训练营》

《大客户营销与风险管控》

《熟人市场——中国式关系营销》

《顾问式销售技巧——掌握销售制高点》

《新国货、新机会、新品牌——产品创新与品牌建设》

授课风格：

源于实战：老师有20年实战经验，结合当下市场环境，中国式商务谈判的特性，结合实战案例梳理课程。

优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。

逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。

部分服务过的客户：

金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等

电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造：广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）等

食品/烟酒：中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

连锁：海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等

外贸企业：翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

其他：深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等

部分客户评价：

做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞 雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞 张总

老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司 林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认知商务谈判背书准备的重要性，需制定明确，清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设订AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!

——博铭科技有限公司 李经理

非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜地运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司 高学员

部分授课案例

宝安集团

《双赢谈判》光明集团

《商务谈判》

创基集团

《双赢谈判》亚马逊跨境电商

《销售技能打造》

华强集团

《大客户营销与风险管控》安立信

《商务谈判》

百思泰

《顾问式销售》贵州航天凯山石油仪器公司

《双赢谈判》

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