卓越的大客户营销实战技能提升策略

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培训对象

企业营销经理、大客户营销人员

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 大客户营销概述

一、什么是大客户营销

1.大客户营销与快速消费品营销的区别

2.大客户营销的特点

案例：某企业老总对大客户营销的感叹

二、大客户营销的推进六大步骤

1.客户要约

2.框架性需求确认

3.初步方案

4.项目评估（招投标、商务谈判）

5.签定合约

6.项目实施

第二章 大客户客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

讨论：我们的目标客户主要有哪些？

2.质量型目标客户标准

讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准

3.目标客户的价值评估

案例：某企业质量型客户评估的九大标准

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

讨论：我们是如何寻找质量型客户的

案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的

案例：某企业的客户信息管理表格

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

观念上的准备

行动上的准备

工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、五种提高意外拜方访效率的方法

4、如何接近客户的6个有效方法

问题接近法

介绍接近法

利益接近法

送礼接近法

赞美接近法

方案接近法

情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣

四、高效的客户沟通策略

1、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

2、客户需求心理分析

客户需求心理行为三个过程

不同内部客户的心理需求

客户心理需求的冰山模型

3、客户需求的有效挖掘方法

掌握主动权的SPIN模式

最具杀伤力的产品介绍FABE策略

满足客户需求的PRAM模式

案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧

讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的

情景模拟：客户需求的挖掘与掌握

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

刘老师

●企业管理实战顾问

●著名人力资源管理专家

●平衡记分卡战略与执行专家

●国家注册人力资源管理师

●国家注册管理咨询师

●全国百名优秀讲师团理事

●全国百佳优秀管理咨询顾问

刘老师曾任深圳南方科技集团人力资源总监、中化集团塑料公司人力资源总监，他凭借二十多年的工作经验，及资深的理论功底，将实战经验与课程内容相结合，授课内容实用、生动、学员评价极高。

【擅长领域】

综合管理方向：

MTP中高层管理技能提升、目标与计划管理、高效的时间管理、沟通实战训练、管理者角色认知、领导力与执行力提升、领导艺术、情绪与压力管理……

人力资源方向：

非人，企业薪酬与绩效的规划与设计、招聘与面试技巧、人力资源整体规划与设计、股权设计、门店管理与业绩提升、绩效目标分析、战略目标分析与组织效能提升……

【风格特点】

1、演讲风格幽默风趣，亲和力极强。

2、具有多年的咨询经验，专业功底扎实。

3、能运用案例、情境模拟等多种方式教学，学员接受度高。

属于一位幽默、风趣负责任的实战派讲师。多年来的企业实战经验，及多年心理学的研究与学习，使课程富有可操作性和理论性。学员授课满意度及高。曾助多家企业实现企业业绩的突破与提升，亲自组织参与人力资源管理咨询项目35家，涉及制造、银行、物流、餐饮等多个行业。

【主讲课程】

综合管理类：

《高品质沟通心法》、《MTP——中层管理者综合能力提升》、《打造高绩效团队》、《卓越的领导力提升》、《高效的时间管理》、《卓越的沟通与跨部门协调》、《目标与计划管理》、《塑造领导魅力——领导力提升训练》……

人力资源类：

《薪酬管理与绩效管理》、《绩效诊断与组织绩效提升》《基于业绩增长的激励性薪酬设计》《如何看人不走眼---高效招聘与甄选技巧》、《魅力口才》、《非人力资源的人力资源管理》、

企业战略类：

《中小企业发展瓶颈与解决方案》、《企业流程再造与系统优化》、《股权激励》、《平衡记份卡的战略与执行》

【咨询客户】

中国移动

中国石油

南方电网

鞍钢集团

重庆飞亚集团

某著名上市公司的管控体系设计；

某著名医药行业企业管控体系和基础管理平台建设项目

某农机生产集团管控体系和基础管理平台建设咨询项目

中国广东核电集团集团管控与人力资源管理；

江苏移动公司战略发展与推广；

中国铝业组织管控与人力资源管理；

中铝国际工程公司人力资源管理；

国机集团高级管理人员中长期激励计划设计；

天津瑞能电气公司组织与人力资源管理项目；

北京有色金属研究总院研发体系发展规划；

北京人民电器组织架构设计与人力资源管理；

大同齿轮集团组织与人力资源管理；

无锡路桥工程公司战略发展与流程管理；

湖南涟源钢铁集团公司组织变革与信息化规划；

HITACHI日立集团绩效体系咨询项目；

东芝公司绩效体系咨询项目；

黑龙江龙煤矿业控股集团有限责任公司；

哈尔滨哈飞汽车工业集团有限公司；

哈药集团医药有限公司；

北大荒集团；

其他大型企业项目名称略 ……

【培训客户】

汽车船舶：上海大众汽车、东风鸿泰、三一重工、江南造船集团、东风悦达起亚、东风汽车集团、中国船舶重工集团、宗申集团、洛阳一拖、中船公司、环球造船……

机械制造：上海航星机械（集团）有限公司、上海紫明机械有限公司、上海紫宏机械有限公司、上海申光洗涤设备集团有限公司、日本富士电机、上海仪电控股、双铁实业、隆基宁光、青龙管业、亚泰陶瓷、轴研科技、大庆华科、马钢集团、徐工机械、台玻集团、法尔胜光通、七星电气、中煤电缆、中航工业南京机电、IFF（中国）、伐斯米泵业、华冶钢铁……

电子电器：日本富士电机、石家庄诚志永华显示材料有限公司、广东万家乐、安徽西门子、美的股份、中天科技、汇银电器、金盘电气、三星（海南）公司……

食品饮料：云南嘉华食品有限公司、泰国正大集团、皇氏来思尔、金星啤酒、中粮集团、安琪酵母、庄园乳业、兰州伊犁、茗龙茶业、江苏洋河酒厂……

医 药：上药集团上海信谊药业、重庆医药和平医药新产品有限公司、东北制药集团股份有限公司、启明药业、四川科伦药业、莱茵生物、兰州生药、金宇保灵生药、盖天力药业、扬子江药业、鲁抗制药、石天药业……

纺 织：香港上市公司利郎（上海）有限公司……

烟 草：红塔集团、沈阳卷烟厂、湖南烟草、天福烟烤……

金融交通：四川路桥、上海大众联合、宁波商业银行、杭州银行、河南信用总社、南京禄口国际机场、连云港港口集团、南通港口集团、空港物流、久荣协同仓储（上海）……

化工能源：新加坡上市公司天合石油、神华准格尔能源有限责任公司、海洋石油富岛有限公司、山东滨化滨阳燃化有限公司、住友化学、联创化工、洛阳石化、神华乌海能源、大土河矿业、蓝星化工、三泰化工、仪征化纤、中石化、内蒙神舟硅业、中核北方铀业、保定能源集团、西北矿业、大中矿业、晶澳太阳能、威士伯涂料、常山生化、丰原生化、中化（南京）、仪征双环……

高新技术：乐租365网络科技有限公司、阿里巴巴、陆家嘴人才港、信普软件、浙大阳光、

政府事企：上海市科委、上海海菲管理学校、云南省交通规划设计研究院、上海外商投资企业协会、上海市总工会、承德建筑设计院、中核五建、中电科技集团、西北设计院、南宁供电局、上海电力、浦东进出口公司、湖州供销总社、上海杨浦区人才广场、上海医保、天保市政……

旅游地产：桂林帝豪房地产开发有限公司、黄山君能旅游资源有限公司、凤湖烟柳度假酒店、绿城集团、寰岛集团、天保国际酒店、苏州吴地人家、万香国际、绿地集团……

学 校：同济大学、上海大学、上海财经大学、华东政法大学、上海商学院、上海社科院、华东师范大学……

其 它：中国邮政、中国联通、中国通信、中国铁通、丛林集团、威立雅水务、中天科技集团、长江实业、中电集团、世纪集团、苏拉（金坛）、中牧股份、华夏集成光电、海口联化科技、国美电器、井神盐业……

【授课现场回顾】

石家庄工业泵厂

《工业品顾问技术营销》北京金隅集团

《MTP——中层管理者综合素质提升》

《中高层管理技能提升》成都公开课

《高效管理者——目标与计划管理》

河南西排《目标与绩效管理》

长春公开课

《绩效诊断与组织效能提升》沈阳公开课

《打造卓越的中层管理者》

郑州公开课

《黄金中层——管理者综合素质提升》昆明公开课

《基于岗位胜任力的薪酬激励体系》

唐山公开课

《绩效诊断与组织绩效提升》呼和浩特公开课

《面试与人才甄选技巧》

城固酒业

《绩效目标提取与组织绩效提升》广生胶囊

《战略目标分解与执行》

哈尔滨农村信用社

《营销实战训练》哈尔滨邮政

《高绩效团队塑造与执行力提升》

EMBA班

《领导魅力塑造——领导力提升训练》大连公开课

《管理者认知与实战》

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