工程建设市场营销与拓展实务—市场策划、招投标组织、合同谈判实务

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【培训目的】

（1）通过培训，培养专业的市场经营队伍，以适应发展的需要，使市场经营人员对市场经营的全过程各个阶段的工作都有充分的理解与认识，并在实际的市场经营活动中灵活运用各种方法，以达到市场经营活动的有效性——即成功获取项目。

（2）通过培训更好的理解、掌握相关招投标与市场策划之间的关系。

（3）通过培训提升标书编制的能力，提升工作效率。

（4）通过培训认识述标对市场开拓的重要性，提高述标水平，包括：如何述标、述标策略、述标的演讲表达技巧、如何把握客户的心理等。

（5）通过培训明确经营贯穿项目实施的全过程，建立起正确、完整的市场经营思维。。

（6）通过培训过程中的案例及问题的研讨，采用课堂互动的形式，重点聚焦解决日常市场经营工作中所遇到的各类问题。

【培训课程设置】

一、市场分析

1.公司战略管理与市场营销管理

2.市场开拓的原则、要求及开发步骤

3.市场分析与客户关系处理（含部分商务礼仪）

4.工程市场开发“利箭”模型

5.专业承包项目策划—进入战略

6.总承包项目拓展与策划—竞争战略

二、市场拓展

1.市场拓展三步走模型

2.如何编制营销方案

3.市场拓展中的团队建设（如：人员构成，素质要求）

4.述标--市场拓展中的利器

5.精彩述标三原则

6.商务谈判的精髓、策划、战术、技巧

三、精心策划、合法策划

1.《招投标法》及《实施条例》核心要点与合法策划

2.建市[2015]140号对市场策划的影响

3.市场策划中的招投标关键点解析

4.策划与反策划—招标文件你读懂了吗？

5.法规赋予的策划利器（反策划实例）

6.职能监管—策划奇兵

四、营销实务（六项实战必备，略）

客户评价

李老师

讲师简介：

现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、任职过两个设计施工总承包项目经理等。

他立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

相关授课内容分享《工程营销项目管理》，《招投标策划与商务谈判》《工程总承包采购与合同管理（含17版FIDIC解读）》《EPC工程总承包全过程策划管控实务》《PMC全过程策划管控实务》《PPP项目策划及管控实务》《建设工程总承包管理规范（2017版）解析》《新形势下PPP+EPC前端策划》

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