商业地产全流程精细化管理培训之商业地产招商管理

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课程背景

2017 年底，中国商业地产市场供应近 5000 家，出现结构性饱和；连锁品牌拓展过于倾斜一线城市，中国商业地产市场供需严重失衡，招商面临前所未有的困难，营运面临专业制胜的挑战。

课程收益

手把手教练学员掌握商业地产筹建、招商、运营、调整和执行力、绩效管理

等一系列实战方法、工具、表单，打通全流程业务环节：

开业时，实现“按时、满铺、精彩开业”；

开业后，实现“百分百出租”、“百分百收租”，解决“开业迟”、“收租难“、“掉铺多”、“空铺期长”等营运痛点。

适合人群

商业管理公司、资产管理公司的董事长、总经理、招商营运副总，负责招商、营运、推广等工作的经理主管和优秀一线助理。

课程大纲

一、筹备期招商【价值：掌握精准定位和专业布局两大核心技术】

（一）招商准备

1、定位与优势

2、商业资源储备

3、铺位切分 4 大原则与租金分解 4 大标准【难点】

4、业态规划与品牌落位

5、商务条件

1）5 个基础条件：

2）3 类附加条件谈判要点：

6、房产技术条件

1）主力店、次主力店、洋快餐

2）餐饮业态

3）步行街非餐业态

（二）招商谈判实战

1、原则：9 大陷阱、4 大原则

2、策略：6 大策略

3、流程：6 步定局

4、纪律：3 大纪律

（三）品牌分类和品牌库【价值：提供名企品牌库资料】

（四）租赁合同【价值：提供名企租赁合同模板】

（五）筹备期招商案例详解

二、营运期招商调整【价值：掌握大规模招调的专业方法】

（一）调整方案及租金提升方案 【重要】

1、影响租金的因素：

2、租金提升空间判断 “三步法”

第一步：历史租费收缴率；

第二步：通过合理租售比区间推导理想租金增长值区间

第三步：调研当地平均租金水平，修正确定最终租金增长值

（二）租决到期调整的实战演绎【重要】

【独家案例：某广场租赁决策到期评审报告、调整方案、最终落位、调整前后收

益对比，以终为始，完整演绎合同到期调整的思路、流程和方法。】

（三）租决到期调整十大难点和解决方案【重要】

1、如何在大面积调整中实现新老品牌无缝衔接，不出现空铺和租金空窗？

2、租金标准制定原则：价格究竟是“以铺定价“还是“以牌定价”？合同期如何合理设定？

3、 部分重点品牌确实无法达到租金标准的情况下，要品牌还是要租金？

4、个别有重大意义的主动招商品牌在谈判过程中卡壳，怎么办？

5、工程条件无法满足品牌的个性化需求怎么办？

6、租决调整已进入二装管控阶段，意向品牌突然掉铺，怎么办？

7、租决到期大面积调整时，广场既要为新商户提供足够好的装修条件、又要为老商户提供正常的营业条件，如何兼顾？

8、如何策划实施新招调品牌开业亮相大型企划推广活动？

9、如何提高新品牌存活率？

10、任务重、时间赶、人手紧，招商团队如何高效组织？

杜老师

讲师介绍：

商业地产领域实战型培训导师

CCIM国际注册商业房地产投资师（发证机构：国际注册商业房地产投资师协会）

原万达商管集团区域总经理（连续5年万达全国优秀总经理）

《万达集团商业管理丛书》编委之一（清华大学出版社）

香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团等标杆企业商业地产课程授课导师

莱顿商学院商业地产领域特聘人才培养专家

赢商网特聘商业地产培训咨询专家

个人经验：

杜老师拥有 26年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中：10 年总经理经验、3 年区域总经理经验。杜老师是商业人才培养专家，已经培养出 8 位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位。

2003-2006年，杜老师任职高端百货-常州购物中心招商营运副总，用3年时间完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服装和欧米茄、卡地亚等名表招商，为后期国际一线奢侈品牌陆续进驻打下坚实基础。

2007-2011年，杜老师任职常州百货大楼总经理，将一家“年过半百”的老百货店一举打造成长三角地区闻名、全城年轻人购物首选的年轻潮流百货店，建面 3 万㎡，年销售 6 亿。

2011-2016年，杜老师加盟万达集团，在那里工作了整整五年，历任广场总经理、区域公司总经理，负责全程筹建、运营了两家万达广场。其中新北万达广场不但实现“按时、满铺、精彩开业”，而且超越集团预期，被评为当年开业的全国优秀项目。开业以来，新北万达广场成为常州市人气最旺的时尚标杆购物中心，综合绩效始终位于万达三线城市前列。2014 年租赁决策到期招调实现租金增长 38.5%。由于各方面表现出色，在万达的五年间，杜老师连续五年被评为全国优秀总经理。

核心版权课程：

1、商业地产各专业系列课程：《实现商业地产“按时、满铺、精彩开业”必学20大要点》、《资管时代，精细化营运18项基本功》、《让流量变现的35个营销推广实战心法——每一元推广费都花在刀刃上》、《资产增值，赢在招调——50个案例+1个全案实战招调演练》、《商业地产“非业”培训——非业务人员必须了解的24个业务要点》

2、商业地产进阶课程：《营企联动组合拳，实现高收租、高涨租》、《招商营运双管齐下，资产增值清晰量化》、《商业地产从筹备到开业运营全流程-6大模块35个要点》

3、商业地产通用管理课程：《商业地产一流执行力》

课程特色：

知识—打通资管和商管：财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

教学—从底层逻辑到实战工具，干货满满：杜老师从实践中提炼出一系列“转身就能用到工作中去”的实用表单、教具、模板，帮助学员掌握筹备开业、招商调改、精细化运营、营销企划等商业地产资产价值提升关键环节的落地实操工具方法，有效提升学员技能，帮助一线团队快速成长。同时，杜老师是一位终身学习者。她讲解的“商业地产底层逻辑”深入浅出，几个问题醍醐灌顶，帮助学员刷新底层认知、搭建清晰的商业地产盈利模式框架。

满意度高：近3年商业地产行业培训授课经验、中国商业地产20强企业大多数曾多次重复采购课程。

核心客户名录：

外资/港资：宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等

国企：招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等

民企：万科集团（西安区域、广深公司、苏州印象城）、银泰置业、高鑫零售、路劲又一城、深圳宏发集团、江西润达集团、武汉群星城、武汉南国置业、山东泰华集团、山东青特置业等

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