“铁三角”运作模式与销售协作优化

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课程背景

市场竞争越来越大了、销售越来越难，很多企业建立了铁三角销售模式

“三角”都是铁的吗？为什么很多销售铁三角变成了“吵架三角”？

客户经理、产品经理、交付经理，“铁三角”谁都不容易

是什么影响了“铁三角”的合作？

岗位职责、KPI考核、部门利益，这些与客户利益如何平衡？

如何让合作变得更简单，有没有好的协同营销机制？

除了机制意外，什么样的客户理念与销售价值观可以影响每个人的合作行为？

各自目标如何影响销售协作？

铁三角利益如何关联？

铁三角销售协作主要流程吗？

华为铁三角协同销售的精髓是什么？

课程受益：

理解“铁三角”的形成过程、核心能力要求与互补关系

理解“铁三角”协同营销的共同理念和客户价值观

掌握“铁三角”的目标协同与利益关联设计、工作流程优化、虚拟团队工作模式

适合对象：

政企客户部、运维部、建设部线管人员，以及企业管理者

课程大纲：

第一部分：从销售的“三角”到“铁三角”

1、大客户协同销售的困惑

后援无力的销售困惑

需求多变的方案支撑

多头影响的项目交付

2、销售“三角”的形成过程

从能力互补看销售“三角”关系

从大客户销售的流程看“三角”的形成

3、由“三角”到“铁三角”：共同的销售理念与行为准则

讨论：当组织的各方理念与客户价值观不同时会发生什么？

因客户而变：客户改变的心里规律。

以客户为中心，由产品销售向解决方案销售的组织转型

“铁三角”协同营销的八个原则

4、由“三角”到“铁三角”：互补的“铁三角”岗位职能设计

企业存在的根本目的是创造客户。“铁三角”为创造客户各自做什么？

行业经理对客户经理的销售支撑

a)行业分析与产品方案规划

b)行业销售管理与支持

c)行业案例与辅销工具

产品/方案经理对客户经理的支持

a)协同客户拜访

b)客户导向的方案设计

交付经理的核心职能

a）项目计划与资源协调

b）客户满意度管理

第二部分：从“铁三角”协作到部门间的高效运营

1、铁三角目标协同

“铁三角”的目标协同

a)以行业为主的静态“铁三角”目标协同

b)以项目为主的动态“铁三角”目标协同

c)以片区为主的静态“铁三角”目标协同

部门间的目标协同

a)工程建设部与政企部的目标协同

b)运维部与政企部的目标协同

c)市公司行业经理与区县客户经理的目标协同

d)市公司解决方案经理与区县技术支撑经理的目标协同

2、铁三角利益关联

思考：由负反馈原理所想到的

只要找到足够大的共同利益，多难的合作都有可能促成

演练：完成上述“目标协同”各项的利益关联设计

3、铁三角销售协作流程

基于客户需求采购的解决方案销售流程

铁三角在流程中的工作分配

销售流程中的核心协作

售前客户规划与需求分析的协作

权力人过关协作

解决方案设计与价值证明中的协作

双赢谈判中的协作

协作流程的建立与优化，让规范化的工作在流程中快速完成

案例：基于学员案例的销售流程协作演练

4、虚拟团队工作模式

回顾：垂直管理与水平运营的矛盾

案例：在复杂情况下，比流程更有效的工作模式

虚拟团队工作方式的益处

组建虚拟团队要考虑得5个因素

演练：针对政企业务的复杂环节，每个小组设计一个虚拟团队，明确团队目标与工作模式 。

谢老师

【现 任】咨询顾问合作讲师

【简 介】华为资深顾问讲师。

华为对外咨询培训名师之一，连续三年授课数量最多老师之一。主讲高管培训课程。

先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作，历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职，积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。

【研究主题】

战略业务规划、战略解码与协同执行、商业模式、竞争策略

领导力模型与最佳实践、业务领导力

华为铁三角协同营销最佳实践;

解决方案销售的流程方法与工具.

优势思维模式研究，领导干部的问题分析与解决能力提升；

企业协同运营研究

【授课方式】运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演、多媒体教学等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升。

【培训特点】

谢老师培训以联系实际见长，善于实战案例分析，现场模拟引导学员进行演练，调动每个学员都要参与练习，结合学员的表现进行分析、指导。学员在课堂即能基本掌握所学的知识与技能，效果明显。

授课的最大特点是能很快体会到学员现实存在的问题，并能完美地结合学员公司的实际情况授课。

另一个特点是从不回避学员的提问，能一针见血地回答学员的问题，让学员从问题的回答中得到大的启发。

【课程专长】

向华为学战略

向华为学战略之一：《战略业务规划设计与协同执行》

（适用于在企业业务转型，或者需要增加新的战略业务设计）

向华为学战略之二：《战略解码与执行》

（企业已经规划好战略业务，需要加强各部门战略协同执行能力）

向华为学商业智慧

向华为学商业智慧之一：《业务规划与商业模式设计》

向华为学商业智慧之二：《市场洞察与业务领导力》

（詹姆斯-库泽斯行为领导力与业务能力的融合训练）

向华为学商业智慧之三：《企业协同运营》

向华为学营销

向华为学营销之一 ： 《解决方案销售导向型组织与“铁三角”运作模式》

向华为学营销之二 ：《 解决方案销售模式与实践》

向华为学营销之三 ：《 行业分析、需求挖掘、解决方案设计与呈现》

【授课经验】

华为、万科、蒙牛、顺丰、中核、中广核、中电投、特变电工、益海嘉里、

中远集团、柳工、携程、沃尔核材、中粮油脂、中车集团、上海电气、上汽集团、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中国人寿、中信银行、招商银行、中国平安、大地保险、联创金融、

招商地产、中航地产、京基地产、仁恒地产、皇庭国际、应力地产、云星地产、

华润三九、红日医药、康弘药业、驼人医药、

广联达（行业软件龙头）、新国都（电子支付）、东方网力

广东机场集团、南方航空、深圳航空、东海航空

小鸭集团、美联英语、德诚珠宝、新通教育

广东移动、上海移动、浙江移动、江苏移动、河北移动、四川移动、云南移动、

上海联通、山东联通、吉林联通、湖南联通、

浙江电信、福建电信、江苏电信、湖北电信。

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