工业品经销商经营三日通

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经销商老板若上EMBA班，真刀实枪改成花拳绣腿了。老板成了座上客，难道指望员工一夜之间成为职业经理人与原始股东吗？老板要进步，可不是邯郸学步。工业品经销商，在渠道为王的日子里，以下游的客户“要挟”上游企业，转手买卖成了经营的重心。当优质企业开始导入工业品营销理念与实践时，工业品经销商就必须走上“公司化经营之路”。从老板，到总经理，称呼的变化是小事，学会公司经营则是大事。

学公司管理，可以上EMBA班。可是，哪个班又能教会老板如何经营公司呢？工业品经销商，有胆识、有魄力、有风险担当、有事业雄心，这不是课本可以承载的使命。好老板，要成为好的公司总经理，必须完成“自我经营实践—通用经营理论—关联经营实践—自我经营理论”的四阶次提升，从为金钱而战的士兵，脱胎换骨为事业而战的将帅。《工业品经销商经营三日通》，也许只是您事业转型的一个契机，可它开启了您的经营智慧之旅，为您的事业目标达成扶上马、送一程。

一、为什么要参与此课程呢？

1、换个角度审视自己的个性化经营，开启“老板派的奇幻漂流”；

2、汲取工业品消费品企业管理精髓，开阔经销商老板经营思维；

3、搞清楚流程标准化与组织简单化，开动经销商公司规范管理；

4、从客户满足到供应商战略一致性，开发受益一生的大价值链。

二、您不是一个简单的听课者

1、你要快速融入规范化思维框架中，高效提炼与分享自己的经营方式；

2、你要学会以旁观者与批判者眼光，看待自己和同伴公司经营长短板；

3、你要真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。

三、课程提纲

1、经销商老板学，你怎么看？

1）经销商与企业家的差距

2）工业品经销商五大特质

3）你是五星级经销商吗？

4）互动案例（1）：品味《商道》的“财上平如水”

5）反思自己的生意观

6）老板的五项修炼

7）互动案例（2）：经销商的二次创业如登天？

2、公司化经营，好学又好用

1）公司战略与老板志向

2）业务目标如何硬着陆

3）让组织流程解放自己

4）互动案例（3）：倒在二次创业路上的经销商大佬

5）工业品营销的基本功

6）搭班子、带队伍、用好人

7）规范化经营，如何试点、复制与扩张？

8）互动案例（4）：一言堂的老板，如何适应民主化管理？

3、赢得心仪客户的“芳心”

1）客户开发，从人际切换信息化经营

2）需求分析，做好CEC与CMTO角色

3）互动案例（5）：纸上谈兵能帮上一线作战吗？

4）解决方案，矩阵化管理与利益机制

5）团队作战，过程管理与结果导向

6）互动案例（6）：个性化成功如何转化为共性化方法？

7）客户谈判，说到不如做到，做到不如看到

8）客户服务，持续销售的增值之路

9）互动案例（7）：您的业务员有几张“业务脸”？

4、用活供应商的企业资源

1）破解上游企业眼中的经销商占有率与忠诚度

2）工业品经销商如何锻造自己的供应链战略？

3）互动案例（8）：电商，必须补课供应链

4）经销商产品组合与供应商市场目标的协同性

5）经销商经营方式与供应商的渠道战略的匹配

6）互动案例（9）：小议娃哈哈的“联营体”

5、二次创业，敢叫日月换新天

1）一次创富成功与二次创业成功，有必然行吗？

2）一个人的抱负、一群人的梦想、一个企业的战略

3）互动案例（10）：苏增福的二次创业人生

4）卓越家族企业，股权家族化与经营职业化的二合一

5）互动案例（11）：李锦记“富四代”是怎样修得？

6）事业传承机制，试错机会+资源支持<有活力的生意观

7）互动案例（12）：任正非“接班风波”VS韦尔奇选人

四、立即行动，收获今朝

1、领悟商道：您能有200-300字说清楚自己的公司化经营吗？

2、把握商机：电商与渠道扁平化双重压力下，您的机会在哪？

3、再战商海：“从兄弟们跟我冲到兄弟们给自己冲”的大转型

五、经营在线，本质相伴

1、本质营销培训，提升营销、重塑经营思维，工业品经销商事业传承的好帮手

2、本质管理咨询，打通战略执行力体系，乐做工业品企业持续增长的战略推手

叶老师

-工业品企业营销与管理教练

★曾就职全球500强企业—ABB中国公司

★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司

★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者

★《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者

★工业品营销研究中心主任

★工业品营销传播网创建者

简介

叶老师7年、ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，叶老师提出工业品企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶老师倡导的工业品企业咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

课程特色：叶老师对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

独创课程：

《工业品企业的七个战略机会》

《工业品经销商经营三日通》

《五项修炼，工业品销售的新起点》

《工业品销售经理实战手册》

主讲课程：

《大客户营销策略与顾问技术》

《战略执行力，高层思维成就市场业绩》

《销售管理如何迈向销售经营》

《经销商升级，抓好杠杆力》

《工业品渠道快建快收》

《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》

部分客户

一、叶敦明培训的部分客户

1、沈阳机床股份：销售经理班、营销经理班、产品经理班，共12个班，短训班1个月（脱产），长训班3个月（脱产）；

2、济南圣泉集团：销售总监、业务经理、企业高层，3次培训；

3、苏州先锋物流：营销策略、销售管理、渠道开发、年会，11次/26天培训；

4、安徽秋野集团：业务战略、渠道建设、销售技巧，4次/10天培训；

5、泰兴汤臣亚克力：年会、业务检讨会、年度营销计划，3次/5天培训；

6、上海晶华胶带：品牌传播、营销策略，2次/3天培训；

7、五征集团：农业装备事业部，经销商转型与营销升级的大型培训

8、兴达钢帘线：内销经理、外销经理五项修炼的营销素养培训2天；

9、泰州：苏北工业品企业的《工业品销售经理的五项修炼》，2天；

10、郑州金星啤酒：全国范围的区域经理、大区经理的销售实战培训；

11、上海菲林格尔：全国经销商共计18场培训，设计专卖店管理、导购技巧、区域仄 开发、品牌管理、促销策略等。培训地点横跨东北三省、上海、江浙皖。

12、宁夏红枸杞酒：全国范围的经销培训，全国12个省会的12场培训。

13、江汽集团瑞丰商务车：全国4S店店长、全国经销商代表的2场培训。

14、浙江国林地板：全国销售人员培训，共计5场。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE产品推介法、SPIN情景销售法、工业品销售经理的五项修炼、新品牌新产品的市场颇具，2次，每次3-4天。

二，叶敦明咨询培训的部分客户

叶敦明咨询式培训过的客户还有：ABB、韩国现代电子、瑞丰商务车、应流集团、快可美、固得美、罗宝建材、宝光消防给水、丰德除尘器、西锐重工、马泰压缩机、金峰财富集团、兴昌防水、爱迪尔涂料、好思家涂料、郁金香太阳能、国林地板、菲林格尔、克诺森华、杭州二建、东宝矿产、科天水性漆。。。。。

客户评价

培训，培什么、训什么？叶老师给出了自己的方法体系：培育营销意识、训练营销思维，并结合企业和行业的机会与实践，贯穿于战略、流程与组织之中，从而形成沈阳机床工业服务商的新发展战略

--沈阳机床股份，关锡友董事长

激情与经验的交叉感染力，激活了经验固化的营销人员与管理层

--海科石油，杨晓宏董事长

实战，并不限于经验与案例的简单传授，更是活化思维与更新方法的训练过程

--圣泉集团，唐地源总裁

跨界思维，企业迫切需要的营销思维与解决办法，叶老师的培训如同开启一次营销与战略的新旅程

--山东高速集团

高端，不意味着曲高和寡，叶老师每次都会带来清新而厚重的营销新体系与方法

--先锋物流集团，潘小军总经理

叶老师的培训，就是一场针对性极强的企业战略头脑风暴。

--菲林格尔总经理，陈浩生

老叶帮我们企业咨询有好几年了，期间穿插的销售人员和经销商培训，更是难能可贵的实战营销讲堂，他很好地把行业演变、竞争对手策略、消费者心理等多角度变化，深入浅出地呈现在大家眼前，连我们行业老资格经营者也不得不陷入深思、进而变革管理模式。

--张金山，宁夏红集团董事长

咨询师搞起培训来，的确不同于一般的照本宣科的讲师，让你感觉自始至终都处于实战与理论的碰撞状态中。理论指导实践，实践验证理论，叶敦明的拿捏尺度显出真功夫。

--杜应流，应流机电集团总经理

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