策略性商务沟通谈判技巧

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一、到底什么是谈判？

1.谈判成立的两大前提

2.谈判发生的四大要素

3.谈判的基本定义

4.谈判的“台上”与“台下”

二、谈判的战略选择

1.谈判准备的三个关键词：“局、势、术”

2.建立局面分析模型

3.局面分析的四大要素

4.谈判的势--你的筹码在哪里？

5.缺乏“势”怎么办？

有能力就去造势——朝鲜停战协定

没能力就去借势——真势与假势

做减法去挫对方势——挫势的五大策略

视频案例：劝解轻生者

6.谈判基本战术选择的原则

7.谈判的核心目的是双赢

（1）什么是“双赢”

（2）实现双赢的两大核心前提

（3）双赢的本质就是“让步与交换”

（4）不要意气用事也不要让对方进入意气用事状态

（5）不要人为制造僵局

三、谈判战略战术确定五步法

1.信息情报搜集与分析

2.谈判基本目标确定及合作空间分析

3.双方优劣势分析及基本筹码分析

4.谈判阶段设定与议题议程

5.谈判策略设定

（1）战术环节设定

（2）人员角色确定

（3）第三方及备案

（4）特殊策略等

四、如何开局确立优势

1.开局战术一：塑造自身气场

视频案例：李鸿章的开局艺术

2.开局战术二：根据地法则

3.开局战术三：预先框视

4.开局战术四：垫子

5.开局战术五：制约

五、谈判的博弈

1. 为什么存在博弈--信息不对称

2. 博弈论的基本内容

3. 博弈阶段的核心观点

4. 博弈阶段怎么出好牌--诱之以利、阻之以难

（1）如何“诱之以利”——给利益、消顾虑

视频案例：吴站长

（2）如何“阻之以难”——达不到、给不了、不合适

（3）如何提出“方案B”——开关门战术

5. 如何让你的建议更容易被对方接受

（1） 人为什么会反对对方的建议

（2） 什么是SPIN的说话逻辑

（3） SPIN的核心关键是什么

（4） 如何增强SPIN的威力

视频案例：SPIN运用

6. 如何用挂钩战术扩大己方优势

（1）什么是挂钩

（2）挂钩用在什么时候

（3）使用挂钩的三个基本方式

（4）如何破除对方的挂钩

7.用观念转化来化解对方顽固想法

（1）什么是观念转化

（2）观念转化的纵向三步骤

（3）观念转化的横向三阶段

8.用施压技巧去争取优势增加筹码（黑脸战术）

（1） 我有退路

（2） 没有退路拉你垫背

（3） 你错的比我多或者都是你的错

（4） 你损失比我大

（5） 不要只考虑这一次

（6） 产生不利影响（企业声誉、人品道德以及其他）

（7） 你不讲“武德”（政策、行规、法律制度规范）

（8） 搬出实力第三方

9.用拉拢技巧去减少实际损失（白脸战术）

（1） 卖惨——自我制造僵局

（2） 积极解决问题的态度

（3） 情分与面子

（4） 搁置争议、合作共赢

（5） 为对方争取第三方利益

（6） 结成联盟一致对外

（7） 暗示最坏结果

10.博弈阶段的八大台面技巧

逼、破、立、证、驳、切、断、转

六、总结确认与行动承诺

1.为什么要总结确认

2.总结确认什么

3.如何做沟通的总结确认

4.总结确认完还要行程行动承诺

5.什么是行动承诺

6.行动承诺的评判标准

7.干掉无效承诺

七、过程中的风险控制

1.搜集对方信用信息及过往案例

2.熟悉行业法律规范

3.不要混淆公私关系

4.不要轻信口头承诺、任何承诺必需书面化

5.在征得对方同意情况之下尽量保存音视频证据

6.权责一定划分清晰

7.签订有效的违约处罚条款

8.充分利用补充条款

9.在没有任何疑虑之前慎签合同

陈老师

【基本情况】

经济学硕士，管理培训专家，员工素质训练师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，AACTP认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员。中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师、清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、湖北卫视职业指南频道特聘讲师、SOHU职场一言堂特聘讲师、中国经济干部管理学院特聘讲师。

拥有十余年的企业管理经验，现任北京思和创投董事合伙人，曾任和君智业管理顾问有限公司副总经理、高级培训师，北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人；北京智启动力管理咨询有限公司培训总监、慧商斯威财务管理顾问（北京）有限公司总经理等职。

陈老师擅长于员工素质提升、管理技能提升、团队领导力、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。

【部分培训和服务的企业】

陈老师授课多年、讲授的内训、公开课不下千场，人数最多是和高建华老师在恒星集团总部同台的两万余人大会。部分培训的企业有：

胜利油田、高等教育出版社、中国风电集团、神华集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、华远地产佛山、鲁能地产、华润北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武汉）、中电建集团、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、吉利汽车总部、三一重工、中联重科、北京首发集团、北京首创集团、北京给排水集团、中国建筑科技研究院、中国运载火箭研究院、航天三院、航天九院、三峡集团培训中心特聘授课讲师、国电培训中心特聘授课讲师、宜昌三峡电力职业学院特聘授课讲师、葛洲坝集团项目经理班特聘授课讲师、中国电子科技研究院、中石油北京、中远天津、天津高新区、宁波大榭港务、海南航空总部、海南航空天津、国航北京、石家庄机场、鄂尔多斯总部、弗拉蒂尼服饰、乐克服饰、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、天津泰康、新疆泰康、西宁人保、保定人保、吉安人保、哈尔滨人保、乌海人保、山东海科集团、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、三星中国总部、北京海淀企培中心、全聚德总部、永业集团、咸宁供电公司、国家电网北京、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、中行天津分行、中行郑州分行、中行南阳分行、平安银行浙江分行、广东发展银行、农行淮北分行、农行山东分行、农行安徽分行、农行内蒙古分行、农行湖北分行、农行湖南分行、农行西藏分行、农行云南分行、山东农商银行、云南农信社、华夏银行北京分行、滁州银行、日照银行、杭州银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……不一一例举

【出版书籍】《金口才、银卖手》、《成交圣经》

【视频、光盘产品】《职场沟通艺术》、《这样的你才优秀》、《和谐团队五大障碍》、《野狼销售》、《终端销售五大死穴破解》、《店面管理一点通》、《打造创业型团队》、《电商创新营销》

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