客户经理大客户开拓技术

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第一章：银行未来的竞争趋势

一、我国银行目前的垄断状况

二、我国未来银行的竞争趋势

三、客户经理要树立营销心态

1、我 20年前初到深圳心态——不愿意做销售

2、深圳的第一批打工者老板——几乎是推销员

3、打心眼里要爱上推销工作——可能让你翻身

第二章：客户经理的使命与精神

一、销售经理的使命

二、销售经理的精神

案例：阿基伯特销售使命

案例：原一平的营销精神

第三章：客户经理自我管理——拜访活动量

一、业务人员的活动量解读

二、落实活动量管理的好处

三、提高活动量的时间管理

四、教会客户经理安排充实的一天

第四章：拒绝处理与成交技术

一、切香肠成交技术

二、敏感点成交技术

三、突然想起来成交法

四、战俘策略成交法

五、听之任之成交法

六、马场策略成交法

七、驳船拉大船技术

八、激将法成交技术

九、您可以承受技术

十、富兰克林成交法

十一、避免愚蠢错误法

十二、假装失败成交法

十三、门把手成交技术

十四、宠物狗成交技术

十五、二选一成交技术

十六、各个击破成交法

十七、价格分解成交法

十八、一分钱一分货法

十九、鲍威尔成交技术

二十、假装请示老板法

二十一、借助权威成交法

二十二、苦肉计成交技术

二十三、视觉化成交技术

二十四、乘虚而入成交法

二十五、悬殊价格对比技术

第五章：客户开拓技术研究

一、准客户等级分类

二、缘故开拓

三、陌生开拓

四、转介绍开拓

五、互联网开拓

六、渔猎式、畜牧式、农耕式的区别

第六章：大客户开拓案例

一、大客户开发规律（周期长、难度大、投入高）

二、大学总裁班开拓（案例：胡总总裁班开拓业务）

三、政府一把手开拓（案例：找市委书记要业务）

四、高尔夫球场开拓（案例：高尔夫球场开拓温州富豪）

五、企业一把手开拓（案例：艰辛开拓丽江空港业务）

六、税务局领导开拓（案例：地税局长帮助开拓业务）

七、大学讲课法开拓（案例：党校讲课索要企业家名单）

八、提供服务法开拓（案例：为银行提供服务扩大业务）

九、国际会议法开拓（案例：陈思航国际会议开拓客户）

十、企业家年会开拓（案例：丽江企业家座谈会开拓）

十一、协会开拓业务（案例：昆明某培训公司协会开拓）

十二、路演开拓业务（案例：陈瑞鸿滇峰汇模式开拓）

十三、QQ、微信开拓（案例：我在QQ群、微信群上开拓）

张老师

张晨老师简介

企业高管人士。历任央企干部；深圳台资企业生产课课长；港资企业副厂长；日资咨询公司董事长助理；中国太平洋寿险云南分公司营销部副总经理，银行保险部副总经理，丽江市太平洋寿险公司总经理；目前是：中国管理研究院副院长（兼营销所所长、高级研究员）；云南大学高层管理者培训与发展中心特聘教授，中国职业经理人协会培训专业委员会副主任委员；前中国培训师联谊会副会长，云南培训咨询业联合会会长；中国人力资源开发研究会特聘专家；清华大学、浙江大学、上海交大、湖南大学与云南大学党政班、总裁班合作教授；行动学习南方联盟专家；博纳中美4D领导力认证专家。

是一个性格坚毅与经验丰富的管理人士；还是党课、时事政治、国家顶层设计的研究解读专家，也是一个技术高超与善于控场的培训专家，同时还是一个善于探索与勇于创新的人文学者。我立志为企业和政府提供精彩、实用、落地的专业课程和训练手段，帮助干部转变心智模式，提高领导能力；帮助员工转变行为方式，提高职业素养；帮助企业改善人文环境，提高竞争能力。

培训资格：曾接受过日本国际能量投资企业经营管理顾问股份有限公司关于领导力、SCS互动式行销的培训；台湾礼仪协会国际社交礼仪专业培训；台湾保销集团组训专员培训；太平洋集团公司总经理培训班多次；寿险个人保险高级讲师认证培训；寿险团体保险高级讲师认证培训；银行保险高级讲师认证培训；理财师高级讲师认证培训。是中国著名的实战型企业管理专业人士和企业训练师。在企业创业，运营管理，大客户市场开拓，营销团队组建及管理，客户服务以及高管培训方面具有深厚的功底和经验，有极强的业务研究能力和学习能力，擅长与团队成员密切合作。二十年来为一千多家党政单位、国企进行过专业培训，总人数超过五万人次。

开发课程：在三十多年职业生涯中开发了：《中国共产党党史解读》《习近平治国理政方略》《2021国际局势与中国对策》《中西方制度对比》《中国特色社会主义文化》《揭秘美国金融战掠夺世界的手法》《后疫情时代企业的突破方向》《怎样修炼企业的核心竞争力》《怎样避免发展中的陷阱》《工匠精神》《中国制造2025与德国4.0》《国学智慧与卓越领导力》《高绩效执行力》《卓越团队建设》《沟通无极限》《营销团队管理与业务推动技术》等课程。

服务客户：公安部、中国人民银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、中国交通银行、中国邮储银行、中国人寿、太平洋人寿、云南省工商联、清华大学、浙江大学、湖南大学、云南大学、昆明理工大、云南师范大学、云南警官学院、新希望集团、云南红塔集团、红河红云集团、昆明烟草集团、云南白药集团、昆明钢铁集团、云南铜业集团、与狼共舞服装公司、万银证券、中国电力投资集团、华润水电、南方电网、云南华电、柳州重工、浙江医药集团等上千家企业。

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