银行网格化精准营销辅导项目

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课程背景：

进入新常态以来，国民经济下行压力逐渐增大，使得国内银行生存环境面临激烈的竞争，随着利率市场化的进程导致利差收窄，银行急需找到新的利润增长点，纵观国内外优秀银行的发展路径和经验，以客户为中心、以销售为导向，采取差异化、集群化、网格化深耕客群的经营策略，才是商业银行在经济下行期立于不败之地的变革方向。

展望未来，银行业需把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化、数据化的整合利用，彻底改变依靠“存贷利差”的盈利模式。增强战略定理，精细化运营管理，网格化精准营销，加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。银行必须牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销为契机，不断提升网点综合竞争力，引导员工以市场为导向，构建区域内客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，提升客户忠诚度。

课程收益：

1、帮助银行网点建立网格化地图，更加精准分析客户资源；

2、有效分析网点内部资源，提高网点运营效能；

3、在对客户资源有效掌握的基础上，精准分析目标客户资源，快速响应市场，实现区域内客户的精耕细作；

4、深度挖掘客户资源，实现对客户的全方位交叉营销；

5、透析客户深层需求，增强客户忠诚度及满意度。

培训对象：

银行支行行长/客户经理/大堂经理/柜员

课程大纲：

一、金融网格化管理的背景分析

1、网格化营销的前世今生

2、银行网点网格化营销的必要性分析

业务发展需要主动出击

客户金融需求需要满足

员工营销观念需要转变

客户关系管理需要提升

产品优势信息需要宣传

3、银行网点发展趋势解析：

门店变动销、渠道转终端

卖场变脉场、产品转用户

促销变体验、营销转服务

4、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

产品：从本身价值到附加价值；

营销：从营销技能提升到营销模式转型；

服务：从客户服务到客户体验；

5、银行网点网格化营销三化建设

网点布局社区化

大众客户社区化

金融服务社区化

二、网格化营销模型和实施步骤

1、网格化建设“六个一”

完善一套制度

打造一支队伍

绘制一份图集

建立一份台账

制定一套流程

探索一套办法

2、网格化建设五步骤

划定经营区域

锁定管户人员

制定管户职责

分析网格特征

定制解决方案

3、网格化营销实施八步曲

定客群

制网格

挖痛点

引爆点

验方案

巧执行

深复盘

固模式

三、网格定位和客群精准营销策略

1、农区客户营销技巧

2、商贸区营销技巧

3、社区客户群营销技巧

4、园区客户营销技巧

5、老年客户群营销技巧

6、女性客户群营销技巧

7、亲子客户群营销技巧

课堂活动一：作战地图划定

课堂活动二：行动方案制定

四、银行网格化营销的“七个关键”

1、融客户教育于微信、微博互动

2、创造周期性到访需求

3、设计事件营销与氛围营造

4、利用渠道创造客户流量

5、利用内部资源实现外拓

6、锁定核心价值客户群，实现类群营销

7、充分做好三个联动

李老师

李海龙老师 存贷一体化营销实战专家

资历背景

10年营销实战经验

银行外拓营销实战辅导

整村授信实战讲师

银行网格化精准营销实战派讲师

曾任：

上海石芽文化传播有限公司培训总监

某城商行支行行长

实战经验

李海龙老师

足迹已遍布全国15省50+个城市100多个项目

累计交付1800余天

培训人次达25000多

年均授课+辅导天数超180天

集聚场景活动策划、整村授信、小微信贷营销、信用卡营销、代发工资等热门领域课题研究与市场交付。项目模块包含调研诊断、顶层设计、集中培训和网点辅导等多个环节。项目周期从7天到12个月不等。

主讲课程：

李海龙老师课程以“存贷一体”为主线，“场景化营销”为抓手，擅长多样的场景化营销与团队营销技能提升，所涉及课题以课程或项目形式进行市场交付。

《整村授信™》

《银行旺季营销实战》

《银行网格化精准营销》

《信贷客户经理综合营销》

《信用卡外拓营销实战辅导》

《对公客户营销实战技能提升》

其他存贷一体、营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

培训实施方式灵活多变，结合学员实际情况，采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式，并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程，帮助学员快速成长。

培训客户：

农村信用社：河北石家庄赞皇农信社、河北邢台农信社、浙江台州椒江农村合作银行、浙江金华成泰农商银行、浙江金华兰溪农村合作银行、江西抚州农商行、陕西咸阳渭城农商银行、陕西宝鸡扶风农村商业银行、湖南岳阳华容农商银行、甘肃庆阳宁县合行、山西长治黎都农商银行、山东临沂罗庄农商银行、广东汕尾陆河信用联社、广西桂林永福农商银行、黑龙江黑河农商银行、江西抚州农商银行、甘肃庆阳宁县农村合作银行、陕西渭南华阴农村信用联社、山西沁县农村信用联社、江西新余农商银行、河南上蔡农商银行、河南驻马店农商银行、陕西富县农村合作银行、陕西旬邑县农村信用联社、青海贵南农商银行、保定高阳联社、张家口农商银行、南阳淅川农商银行、阿克苏农商银行、榆林子洲农商银行等

村镇银行：江西上饶万年黄河村镇银行、贵州绥阳黔北村镇银行、大丰江南村镇银行、贵州铜仁思南长征系村镇银行

邮储银行：伊利分行、武威分行、沧州分行、白城分行等

工商银行：工行河南省分行、工行宁夏省分行、工行山西分行等

建设银行：建行内蒙古分行、建行河北省分行、建行山东省分行、建行宁夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行郑州分行、建行南京分行、建行武汉分行、建行南昌分行等

中国银行：中行天津分行、中行上海分行、中行广东省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行宁波分行、中行南通分行、中行福州分行等

农业银行：农行江西省分行、农行湖北省分行、农行太原分行、农行兰州分行等

浦发银行：浦发郑州分行、浦发宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行等

近期部分培训案例：

2018年江西抚州农商银行开门红营销项目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、15天辅导，3天固化，辅导5天3家网点，共辅导9家网点。强化拓展，给农商行客户经理带来了理念、方法，进行有组织有目的的营销，将厅堂和外拓营销形成常态化。在15天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.28亿、贷款意向客户76户、聚合支付836户、有效客户建档2186户。

2018年甘肃庆阳宁县农村合作银行开门红营销项目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、20天辅导，5天固化，辅导5天3家网点，共辅导12家网点。强化拓展，给农商行客户经理带来了理念、方法，进行有组织有目的的营销，将厅堂和外拓营销形成常态化。在20天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.12亿、贷款意向客户66户、聚合支付912户、有效客户建档2547户。

2018哈尔滨木兰县农村信用合作联社开门红营销项目（2018.3.24-2018.3.31）：开门红营销冲刺活动，采用培训＋辅导＋固化的方式，2天大课、5天辅导，辅导5天3家网点。采用大课、厅堂活动营销加外拓实战营销形式，利用乡镇网点可以宣传造势的优点，针对不同网点不同特点，有针对性进行外拓营销活动。通过系统学习外拓营销知识、技能，帮助客户经理掌握开门红营销的顾问式营销方法。5天的实战辅导带来以下业绩：存款新增6632万、贷款意向客户32户、微信银行1056户、客户建档1235户。

2019河南淅川农商银行开门红营销项目（2018.12.22-2018.12.28）：开门红营销冲刺活动，采用培训＋辅导的方式，2天大课、5天辅导。采用大课、厅堂活动营销加外拓实战营销形式，全行pk竞赛。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增7246万、贷款意向客户58户、聚合支付338户、有效客户建档1452户。

2019吉林白城邮储银行开门红营销项目（2019.1.7-2019.1.11）：开门红营销冲刺活动，采用实战辅导的方式，5天辅导。采用厅堂活动营销加外拓实战营销形式。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1246万、信用卡658张、聚合支付233户、有效客户建档613户。

2019湖南长沙银行开门红营销项目（2019.1.13-2019.1.25）：开门红营销冲刺活动，采用大课加实战辅导的方式，1天集中大课，10天实战辅导。采用厅堂活动营销加外拓实战营销形式。在10天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增1.2亿、信用卡468张、“呼啦”支付447户、有效客户建档813户。

2020大连农行开门红营销项目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年开门红旺季营销冲刺，采用实战辅导的方式，3家支行，3周时间。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销、理财沙龙加外拓实战营销形式。在3周的开门红营销辅导中，实现以下业绩：三家网点存款新增3.8亿、理财产品1.6亿、期交保险385万、贵金属124件、基金638万。

2020威海文登农商银行开门红营销项目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：开门红项目共分5个阶段，开门红调研、顶层设计及支行活动方案设计（1底月底）、开门红活动预热（12月底）、开门红营销加速跑（1月初）、开门红活动固化（2月中）和开门红营销冲刺（3月底）（后面两阶段因为疫情取消），采用实战辅导的方式，各家支行巡点辅导。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销、外拓实战营销形式。开门红营销辅导中，实现以下业绩：存款新增16亿，贷款新增1.5亿。

2020阳泉商业银行开门红营销项目（2020.1.1-1.15）：2020年开门红旺季营销冲刺，采用实战辅导的方式，3家支行，5天时间。采用柜面营销、厅堂营销、存量电话营销加外拓实战营销形式。在5天的开门红营销辅导中，实现以下业绩：三家网点存款新增1.3亿。

近期部分项目案例展示：

2021年1月，云南省某农商行《2021开门红》旺季营销辅导项目，项目周期3阶段17天

2020年12月，贵州遵义某农商行《整村授信》项目，项目周期2阶段共15天

2019年11月，甘肃兰州某农商行《信贷营销》项目，项目周期1阶段共7天

2020年9月，广东省某邮储行《整村授信》项目，项目周期2阶段共12天

8天的时间，共走访个体工商户428户，小微企业56户，机关单位3户，共挖掘商贷通意向客户91户，小微企业合作意向户28户，公积金贷意向户42户，信用卡74张，扫码付89户，现场办卡48张，手机银行46户

“李老师，您讲的课程没有一句废话，您的课，是我听过的最优价值的一堂课。”

——山西某农商行学员

“像李老师，这样的好老师，我们应该给他发一个师德奖，他是我见过最无私、最实干的老师。”

——邮储银行新疆分行某行长

“李老师，太负责任了，即朴实又专业，主动告诉我项目细节，没有一点遮掩，几分钟把项目落地细节讲的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肃某农商行董事长

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