《“诊所式”银行信贷网点打造》

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第一章：“诊所式”银行网点概念与优势

一、“药店式”银行网点的竞争困局

1、易复制导致同质化严重

2、可替代导致客户黏性弱

3、成本升导致利润空间降

二、“诊所式”银行网点的概念

1、以解决客户问题为核心而非售卖产品

2、注重专业人才的培养以提供深度服务

3、构建整体运营模式不依赖于单独个体

三、“诊所式”银行网点的优势

1、从销售产品转变为提供价值服务

2、培养人才梯队提升从业者职业成就

3、特色化融入性经营同行难以复制模仿

第二章 客户如何开发？

一、银行网点经营定位

1、银行网点周边环境分析

2、银行网点人员资源分析

3、银行网点经营现状分析

二、客群梳理及需求分析

1、客群特征、规模及分布

2、客群潜在需求梳理

3、对应需求的产品准备

三、营销活动方案

1、调研式营销

2、联营式营销

3、主题活动式营销

……

第三章人才怎么培养？

一、靠工具系统还是靠人才

1、工具系统的作用

2、人才的作用

3、结合增效，

人才侧重产品研发、数据分析及客户服务，

工具系统侧重流程优化、数据整理及运营管理。

二、人才的培养

1、时间周期及发展空间

2、衡量标准及价值量化

3、相马赛马及动态调整

第四章“诊所式”模式如何构建？

一、转变思维，服务小微

１、金字塔式客户结构培养高收益客户

2、 行业分散金额分散避免集中度风险

3、 真正支持到实体促进当地经济发展

二、建立信贷产业链岗位分工

１、营销获客（非传统定义）

2、 风控评估（非传统定义）

3、 集中审批（非传统定义）

4、 贷后管理（非传统定义）

三、 建立支撑体系，让专人专心专业

1、内训培养体系

2、考核激励体系

3、团队互助体系

袁老师

袁再洪老师 小微普惠实战专家

资历背景

十年小微行业从业经历

四年小贷经历，国内首家外资小贷美兴小额贷款公司

三年银行经历，杭州联合银行村银系

两年P2P经历，纽交所上市公司上海信而富公司

曾任：

美兴小额贷款公司营业部经理

义乌联合村镇银行小微部总经理助理

诸暨联合村镇银行微贷事业部总经理

上海信而富公司创新中心督导部负责人

实战经验

从2010年入行，经历过小贷、银行、P2P、金融外包等各种模式，熟知各模式在实际运营中的商业逻辑及优劣势；

在国内经济发达、次发达、发展中的地区都开展过实际业务，实现了稳定的商业效果；

在各模式、各地区都负责过业务、审批、管理、培训，对何式小微模式和体系熟练掌握。

业务阶段，曾是年度放款金额第一名；

管理阶段，保持半年的分部竞赛第一名，年度最佳团队，当初的团队成员现都在独当一面；

培训阶段，为多家银行培训组建过微贷团队，团队中的多名成员已成为各家行的骨干力量。

现阶段在成都打造小微企业服务生态圈，不仅为企业的发展提供银行融资服务，还为企业解决财税、管理、发展资源等方面问题。

主讲课程

《商业小微金融发展理念》

《小微信贷实战营销管理》

《小微信贷评估实操》

《小微信贷贷后管理及催收》

《小微团队发展管理》

授课风格

融合了小贷、银行、P2P、金融外包等各种模式下的微贷实战经验，十年没脱离过一线。懂业务、会管理、善培训。

普惠金融商业可持续发展践行者，运用中医整体辨证论治思想发展小微。

理论性、实践性与趣味性相结合，睿智幽默、深入浅出，风格生动活泼，实用性、指导性强，有很强的控场及应变

能力，深受学员欢迎。经过培训与辅导的学员实际工作能力和工作效果有显著提升。

服务客户

美兴四川、义乌联合村镇银行、乐清联合村镇银行、嘉善联合村镇银行、诸暨联合村镇银行、杭州联合银行、上海信而富、都匀农商银行、栾川民丰村镇银行、高邮农商行、成都农商行、武汉农商行、广西农商行、江西农商行、陕西农商行、山西农商行

近期动态：

2012-2013年美兴四川客户经理培养

2014-2015年义乌联合村镇银行微贷团队培养

2015年乐清联合村镇银行微贷团队培养

2015年嘉善联合村镇银行微贷团队培养

2016年诸暨联合村镇银行微贷团队培养

2016年杭州联合银行微贷客户经理培训

2017-2018年上海信而富创新中心各分公司培训督导

2019年5月都匀农商银行微贷团队培养

2019年5月栾川民丰村镇银行微贷团队培养

2020年10月高邮农商行城区支行营销辅导

2020年12月新疆某农商行小微营销辅导

2021年5月甘肃某农商行小微营销辅导

2021年6月重庆某农商行小微营销辅导

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