客户经理客户营销能力提升

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课程背景：

基于银行间业务激烈的竞争大环境，聚焦客户经理全面营销能力提升，银行客户经理应在以客户为中心、以市场为导向的经营体系中，发挥着关键作用。但是客户经理对市场解读能力、营销创新能力、客户经营能力和活动策划能力的缺失，导致了银行绩效提升完成的唯一触手在完成业绩时总是困难重重。本课程旨在全面提升客户经理的综合营销素质，打造优秀的客户经理团队。

课程对象：

客户经理

课程收益：

重新认知银行产品销售系统

客户真正需要什么，你靠什么吸引你的客户？

产品赋能与产品熟知能力

产品呈现与产品演示能力

客户开发与需求引导能力提升

客户盘活与客户维护能力

销售活动能力策划与活动组织能力提升

行业客户分析能力提升与批量营销

课程大纲：

第一讲：营销的重要性

一、我们目前营销的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4. 创新的概念与实际工作中的应用

第二讲：当下客户发生了什么变化

一、客户的变化

1.被赋权的客户是万能的—价值四象限

2.新时期营销客户购买决策的三大要素

3.POM模型

4.品牌的概念与营销工作中的使用

点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局

二、营销如何改变

1.消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利

2.消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验

3.消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化

4.营销工作需要我们的与时俱进

案例分析

小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？

练习题：如何把这几项营销工作做好？

点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界

第三讲：产品赋能与推广能力

一、产品赋能与产品熟知能力

1、产品赋能介绍

2、产品功能开发

3、产品卖点开发

4、产品原理研究

5、产品场景挖掘

二、产品呈现与产品演示能力

1、产品呈现

a)变产品思维为客户思维的重点

b)赋能呈现原理

2、产品宣传

a)产品宣传物设计

b)产品宣传物应用

c)产品推广平台的应用

3、产品演示

三、客户开发能力

1、精准拓展

a)精准拓展的定义与与使用条件

b)精准拓展的四个基础流程

c)精准拓展的三种常见形式

d)精准拓展的三个专属服务

e)精准拓展的一个关键工具

2、主题拓展

a)主题拓展的定义与与使用条件

b)主题拓展的四个基础流程

c)主题拓展的三种常见形式

d)主题拓展的三个专属服务

e)主题拓展的一个关键工具

3、社群拓展

a)社群拓展的定义与与使用条件

b)社群拓展的四个基础流程

社群拓展的三种常见形式

a)社群拓展的三个专属服务

b)社群拓展的一个关键载体

4、维护拓展

a)维护拓展的定义与与使用条件

b)维护拓展的四个基础流程

c)维护拓展的三种常见形式

d)维护拓展的三个专属服务

维护拓展的一个关键工具

四、活动组织能力

1、主题活动营销

a)主题拓展的定义与与使用条件

b)主题拓展的四个基础流程

c)主题拓展的三种常见形式

d)主题拓展的三个专属服务

e)主题拓展的一个关键工具

第四讲：行业客户商业模式分析与营销策略

一、新零售企业未来商业模式分析

1、新零售的产生

2、新零售的方法论

二、熟悉目标客户群体

１、不同企业特征分析

２、企业生命周期分析

３、如何解决企业特点中存在的问题

４、目标客户定位

聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。

企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。

５、集群客户批量开发

三、企业目标客户群

提示内容：分析企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。

１、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

餐饮类小微企业营销途径

电影院线营销途径

行业协会（商会）营销方向

电商平台营销方向

２、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。

３、园区客户群

园区营销途径与方法

科技型小微企业营销途径与方法

节能环保型小微企业营销途径与方法

可根据网点实际情况进行解答

赵老师

赵明老师 对公营销专家

资历背景

16年金融营销实战经验

搭建20+支金融营销团队

1000+场场景化营销活动

金融分析师

证券从业资格

IABFM外汇分析训

曾任：

北京某金融公司山东省营销总经理

上海某基金公司HR兼华南大区营销负责人

浙江某公司金融产品研发&执行总监

宜信厦门分公司“惠农贷”营销总监

实战经验

16年金融营销经验——基础金融知识充实、丰富，证券、外汇、基金、保险的从业持证人，对金融市场和客群有充分了解。

搭建20+支金融营销团队——能切身体会金融营销从业人的普遍问题和进步空间，解决金融营销团队从管理层结构到核心成员组建培养到精尖人才储备到业绩规律性的节节攀升。

1000+场场景化营销活动策划——切实、高效的场景搭建，实现金融业对各邻域的批量获客并有效维护，提升产品营销业绩。

主讲课程

赵明老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，开发设计产品组合营销及场景化活动策划等相关课题，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《开门红旺季营销》

《四量千金TM》

《金融产品组合营销》

《对公扩户提质》

《营销体系的建立与执行》

《批量客户的开发与管理》

《营销职业心态与技能提升》

《多场景金融营销实战训练》

其他营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

赵明老师授课轻松幽默，互动性强，打破了传统的授课模式，使学员更易掌握和接受，课堂氛围活跃

课程中有丰富而又经典的营销理论，结合银行特点具有针对性、指导性，大量的案例来自营销一线，具有实战性与可复制性

山东某工行、广西某建行、河北某农行、广州某农行、江西某邮储、安徽某农商行、四川某农商行、河北某农商行、河北某农信社，河南某村镇银行等

近期部分课程案例：

2020年10月5天，河北某农行《对公产能提升》辅导项目

2020年11月5天，广西某建行开门红辅导1期

2020年11月2天，山东某工行厅堂服务营销大课+辅导

2020年12月5天，广东某农行对公转型辅导1期

2020年12月5天，江西某邮储开门红辅导1期

2020年12月6天，四川某农商行开门红启动会+辅导1期

2021年1月8天，青海某农商行开门红大课+辅导1期

2021年1月5天，天津某工行对公开门红辅导1期

近期部分项目案例：

河北某农行《对公产能提升》辅导项目

赵明老师在辅导的过程中，提升支行关键营销动作执行，在营销先转变营销心态，提升客户经理的积极性，再通过方法的改进和关键动作的推进，工作获得明显进展，得到行方的高度认可。

广西某建行开门红辅导项目

建行网点综合营销能力提升项目执行中，赵明老师认为首先应该提升支行关键营销动作执行，转型之基础先转变营销心态，提升银行人基金、保险的专业知识，而后在行方举办的主题沙龙现场成交率超60%，以心相交，成其久远，得到行方高度认可。

同时进行网点的项目辅导，各岗位的岗责梳理和工作推进，旺季存款营销，商贸客户和代发客户的拓展，厅堂和存量客户的盘活，网点营销氛围营造和分支行讲师带教。

整个项目结束后赵明老师围绕定存、理财、基金和保险四项专项指标，狠抓关键营销动作，海量开口率，项目执行同期六网点中跑分领先第1名。

广州某农行《对公转型》辅导项目

项目过程中利用数字化赋能导入内容与行方需求高度契合，线上线下相结合批量激活系

统潜力客户，客群分类维护更细致，产品推介更精准！首发基金开售至银行通道关闭二日营销破300万。

山东某工行《服务致胜+营销转型》大课+辅导项目

“硬实力派”赵明老师主导的山东某工商银行“服务致胜+营销转型”项目圆满结束大课精彩，辅导务实，得到行方高度认可。

江西某邮储开门红辅导项目

赵明老师通过存量梳理邀约，提升客户体验感，成功止住余额持续下跌趋势，基金指标370万，超额完成522万！资管指标370万，已超额完成985万

“赵明老师讲的内容非常丰富，非常落地，非常贴合我行的实际需求”

——某国有行学员

“赵明老师讲的内容非常丰富，非常落地，非常贴合我行的实际需求”

——某国有行学员

“赵明老师对于银行的金融产品非常了解，能够从我们营销人员的角度出发进行课程讲解，为我们解决了很多疑惑，希望有机会再听赵老师的课程”

——某国农商行行学员

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