新市场环境下的银行营销策略
【课程编号】：NX26788
新市场环境下的银行营销策略
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【所属类别】：市场营销培训
【培训课时】：可根据客户需求协商安排
【课程关键字】：营销培训
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课程背景：
近年来，由于客户市场的变化，客户的理财需求多样化，各银行开始加强对理财队伍的建设，也加强了理财队伍的培训。但银行普遍重视理财队伍的营销技巧培训，而对其专业知识培训却比较忽略，导致很多理财经理懂得卖理财，不懂理财；懂得卖保险，不懂保险……营销技巧各行业大同小异，金融知识才是理财经理的核心竞争力。
本课程致力于打造理财队伍的核心竞争力，通过阶段性培训提升，在夯实金融知识基本功的前提下，融入营销技巧，用银行人的核心价值维护、拓展客户，进而达到产能的提升。
课程目标：
学员认清当前客户市场变化，找准自身角色定位，清晰破局方式，掌握资产配置知识及落地应用。
课程大纲：
一.当前市场营销环境分析
1.客户现状
a)视营销短信/微信为“垃圾”
b)视营销电话为“骚扰”
c)营销面谈客户产生“抗体”
2.营销行员状态
a)只懂卖理财、不懂理财
b)角色定位在“产品推销员”
c)缺乏自身价值认同感
3.培训模式现状
a)重技巧、轻专业
b)产能转化率不高
c)学员应用积极性不高
4.破局策略
a)换位思考，调整方法
b)找准自身定位——由“推销员”向“顾问”转变
c)夯实专业，打造核心竞争力
二.客户维护与开发
1.客户结构分析
a)高端客户与长尾客户比例失调
b)高端客户开发周期变长、留存周期变短
c)长尾客户长期缺乏关注
d)高端客户应对——精准营销
e)长尾客户应对——广覆盖
2.“段子手”养成
a)“情感营销”类
b)“知识营销”类
c)产品段子怎样写才不是“垃圾”
3.邀约电话怎么打
a)给客户打电话的目的是什么
b)推销员是怎么打“骚扰”电话的
c)常见“认养电话”的弊端
d)怎样打电话客户愿意来
4.面谈沟通技巧——同频道沟通
a)视觉型客户特征及沟通应对
b)听觉型客户特征及沟通应对
c)感觉型客户特征及沟通应对
d)自语型客户特征及沟通应对
三.银行营销核心竞争力打造——资产配置落地
1.成为客户的顾问
a)不卖“产品”、要卖“知识”
b)逼客户买OR教客户买
c)顾问的专业不在于自己了解而是让客户理解
2.初阶资产配置
a)资产配置的定义
b)资产配置的意义
c)收益性、安全性、流动性的关系
d)常用资产配置工具
3.简易资产配置应用
a)经验数字法
b)平均成本法
c)阶梯式投资法
d)定期平衡法
四.怎样讲解客户听得懂的资产配置
1.切入阶段
a)获得提问许可
b)了解客户的理财习惯和经验
c)解释冲动理财和计划理财（Charmin综合征）
2.理念导入阶段
a)资产配置图讲解示范
b)水库图讲解示范
c)讲解互动细节剖析
3.配置阶段
a)货币类资产
b)债券类资产
c)股票类资产
d)其它类资产
4.透过资产配置无痕“带货”
a)“带货”与“卖货”的区别
b)资产配置中如何植入产品
郝老师
郝伟老师简介
【专业资质】
2005年至2006年任某4A级广告公司客户主任
2007年至2009年任某大型保险公司营销员、组训、区经理助理
2009年至2011年任某股份制银行理财经理、营销主管
2012年至2013年任某咨询公司项目主管、分公司副总经理
2014年至今自由讲师
相关资质：
香港大学SPACE商学院整合营销研究生
保险从业资格
LOMA认证国际寿险管理师
证券从业资格
基金从业资格
证券投资顾问从业资格
CFP国际金融理财师
NLP企业教练
【实战经验】
2008年北京奥运会火炬手
武汉、深圳、杭州无偿献血奉献奖金奖
累计无偿献血200余次
深圳市红十字会五星级志愿工作者
【擅长领域】
销售技能类：顾问式销售、财务规划式销售、客户服务式销售、目标市场销售
演讲技能类：有效表达、TTT、JRT、说明会主持人、主讲人培训
体验式培训：成长训练、情绪压力管理
家庭理财类：家庭理财规划、财务管理与两性关系
【授课经历】
中国农业银行：
-辅导项目
农行浙江省分行、辽宁省分行、广西区分行、深圳分行、厦门分行、青岛胶州支行网点软转项目辅导老师；
农行湖南省分行营业部、岳阳分行、怀化分行、湘潭分行服务销售流程提升项目辅导老师；
农行桂林分行2020开门红业绩提升项目辅导老师；
-总行
农总行长春培训中心客户经营营销技能提升培训；
农总行天津培训中心网点精细化管理培训；
-湖南
农行湖南省分行客户经理顾问式营销培训讲师；
农行湘潭分行柜员销售技能提升培训讲师；
农行湘潭分行大堂经理销售技能提升培训讲师；
-辽宁
农业银行辽宁省分行支行行长绩效管理培训讲师；
农业银行辽宁省分行客户经理销售技能提升培训讲师；
农业银行大连分行银保销售技能提升培训；
-广西
农业银行广西区分行网点主任培训讲师；
农业银行广西河池分行支行长营销管理培训讲师；
农业银行广西北海分行营销技能提升培训讲师；
农业银行柳州分行大堂经理销售技能提升培训；
-河北
农业银行河北省分行柜员销售技能提升培训讲师；
农业银行河北省分行客户经理销售技能提升培训讲师；
农业银行唐山分行内训师网点转型培训；
农业银行保定分行内训师网点转型培训；
农业银行廊坊分行客户经理销售技能提升培训讲师；
-浙江
农业银行金华分行大堂经理销售技能提升培训讲师；
农业银行金华分行客户经理销售技能提升培训讲师；
农业银行台州分行客户经理销售技能提升培训讲师；
农业银行义乌分行大堂经理销售技能提升培训讲师；
农业银行杭州滨江支行客户经理销售技能提升培训讲师；
-新疆
农行新疆巴音郭勒兵团支行网点负责人培训讲师；
-广东
农业银行广东省分行营业部内训师督导技能提升培训讲师；
农业银行广东省分行新任客户经理培训讲师；
农业银行广东省分行营业部客户经理银保销售技能提升培训；
农业银行梅州分行客户经理电话销售技能提升培训；
-天津
农业银行河西支行客户经理销售技能提升培训讲师；
农业银行河东支行客户经理销售技能提升培训讲师；
农业银行和平支行客户经理销售技能提升培训讲师；
农业银行南开支行客户经理销售技能提升培训讲师；
农业银行宁河支行客户经理销售技能提升培训讲师；
-甘肃
农业银行甘肃省分行内训师网点转型培训；
农业银行甘肃省分行内训师TTT培训；
农业银行甘肃省分行二级分行行长网点转型经营培训；
农业银行甘肃省分行内训师网点精细化管理转型培训；
农业银行甘肃省优秀青年员工阳光心态培训；
农业银行甘肃省分行客户经理销售技能提升培训；
农业银行酒泉分行网点营销技能提升培训；
农业银行嘉峪关分行网点营销技能提升培训；
-山东
农业银行德州分行内训师TTT培训讲师；
-安徽
农业银行黄山分行大堂经理标准服务培训讲师；
-陕西
农业银行商洛分行网点软转培训讲师；
农业银行渭南分行客户经理营销技能提升培训；
-河南
农业银行郑州分行客户经理营销技能提升培训；
农业银行郑州分行内训师TTT培训；
农业银行洛阳分行银保销售技能提升培训讲师；
农业银行焦作分行客户经理培训；
农业银行驻马店分行网点主任营销管理培训；
农业银行新乡分行网点主任网点转型培训；
农业银行漯河分行客户经理培训；
-四川
农业银行四川省分行客户经理银保销售技能提升培训；
农业银行四川省分行内训师二转培训；
农业银行资阳分行中老年员工培训；
农业银行绵阳分行网点二转客户经理培训；
农业银行泸州分行网点二转客户经理培训；
农业银行德阳旌阳支行网点销售技能提升培训；
-重庆
农业银行重庆分行网点主任培训；
农业银行重庆黔江支行客户经理销售技能提升培训；
-山西
农业银行大同分行客户经理培训；
农业银行忻州分行客户经理销售技能提升培训；
农业银行朔州分行客户经理销售技能提升培训；
-上海
农业银行上海分行网点银保销售技能提升培训；
-贵州
农业银行毕节分行客户经理销售技能提升培训；
-湖北
农业银行湖北省分行客户经理银保销售技能提升培训；
-福建
农业银行厦门分行大堂经理客户管理与关系维护培训
中国建设银行：
-江苏
建设银行江苏省分行理财经理初阶培训讲师；
建设银行扬州分行客户经理销售技能提升培训；
-浙江
建设银行浙江省分行营业部网点综合化建设培训讲师；
建设银行浙江省分行营业部内训师TTT培训讲师；
建设银行台州分行阳光心态塑造讲师；
建设银行台州分行营销主管后备干部培训讲师；
建设银行杭州萧山支行营销技能提升培训；
建设银行湖州分行客户经理销售技能提升培训；
-广东
建设银行深圳龙华支行银保销售技能提升培训；
建行深圳龙岗支行柜员服务技能提升培训讲师；
建设银行越秀支行大堂经理培训；
-广西
建设银行广西省分行大堂经理培训；
建设银行广西省分行客户经理销售技能提升培训；
建设银行柳州分行运营主管网点经营培训；
-安徽
建设银行安徽省分行客户经理培训；
-河北
建设银行河北省分行客户经理培训；
建设银行衡水分行柜员销售技能提升培训讲师；
-甘肃
建设银行甘肃省分行营业部客户经理培训讲师；
-四川
建设银行达州分行理财经理销售技能提升培训讲师；
建设银行南充分行理财经理销售技能提升培训讲师；
-福建
建设银行福建省分行客户经理销售技能提升培训讲师；
建设银行福州分行理财经理销售技能提升培训讲师；
中国银行：
-辅导项目：
中行鄂州分行网点销售流程标准化转型项目辅导老师；
-总行
中国银行总行青年内训师TTT培训；
-湖北
中国银行湖北省分行网点转型内训师培训讲师；
中国银行湖北省分行银保销售技能提升培训；
中行鄂州分行全员培训讲师；
-湖南
中国银行衡阳分行客户经理销售技能提升培训；
-广东
中国银行顺德分行大堂经理销售技能提升培训讲师；
-西藏
中国银行西藏分行支行行长培训讲师；
-陕西
中国银行咸阳分行客户经理培训讲师；
中国银行汉中分行客户经理银保销售技能提升培训；
中国银行陕西分行营业部员工心态培训；
中国银行汉中分行客户经理银保销售技能提升培训；
-山西
中国银行晋城分行客户经理培训讲师；
中国银行山西省分行运营主管阳光心态培训；
-河南
中国银行河南省分行支行长管理培训；
中国银行漯河分行客户经理销售技能提升培训；
中国银行信阳分行客户经理销售技能提升培训；
中国银行信阳分行理财经理销售技能提升培训；
中国银行商丘分行理财经理销售技能提升培训；
-辽宁
中国银行辽宁省分行客户经理培训；
-上海
中国银行上海分行客户经理培训；
-海南
中国银行三亚分行客户经理银保销售技能提升培训；
-安徽
中国银行安徽省分行客户经理销售技能提升培训；
-内蒙古
中国银行二连浩特分行理财经理财富规划能力提升培训；
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