《存量掘金——多渠道客户经营新思路》

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【课程目标】

了解银行经营从以前的“要规模”到“要利润”，再到如今的“要客户，更要客户黏度”的必然性，与时俱进，通过新思路、多渠道来满足客户新时期的服务需求，解决银行“新增获客难，但存量流失多。指标任务重，却渠道利用差”的根本难题。

掌握数字化转型期借助网点+线上（微信、短视频）+精准活动策划+产品突击小分队建设等多渠道客户经营思路，通过“分层级、分客群、分片区、分时段”的多元化经营方式，做到目标客户的精准服务营销。

梳理出“睡眠客户系统激活、目标客群电话邀约、重点客户微信深度链接、片区客户活动策划”的底层逻辑和流程，使得学员在工作中能够结合自己的实际情况，做到有的放矢，精准维护营销。

【课程对象】

网点负责人、管户人员（理财经理&客户经理）

【课程大纲】

第一讲：现阶段银行一线网点客户经营现状及解决思路

重点内容：多渠道、细分化客户经营模式是银行发展的必然趋势

1.分户不合理，造成一线员工客户经营无重点，甚至产生逆反心理

2.客户经营方式单一，没有分析客户发展阶段，只要结果，没有经营

3.客户分层分类未细化，难以匹配合适的经营渠道。重电话和微信营销，忽略了物理网点的天然优势和新媒体（微信朋友圈及微信群、短视频）形象塑造及客户互动功能

4.即使电话和微信营销，也缺少相对应的思路、流程和话术技巧

5.各渠道之间未能形成有效的联动，客户“互动点”未能形成客户“经营线”

解决思路：

分户：科学分户。“先领养，后分户。先核心，后潜力。”

经营：确定“取得联系—建立信任—深度链接—精准营销”的经营思路

渠道：通过“分层、分类、分时、分片”精准化细分客户，匹配合适的经营渠道

流程：梳理电话邀约及微信营销流程和话术，形成工具包

联动：打造网点+线上+活动策划多渠道客户经营网络，建立有效联动思路和机制

第二讲：分户及分层分类维护提升策略

重点内容：分层分类维护，才能有的放矢

1.分配原则

维护客户数量

先核心，后潜力

先领养，后分户

2.分层分类策略

基于客户金融资产及贡献度的分层策略（分层）

基于产品持有和社会属性的分群策略（分类）

基于阶段业绩指标达成分时策略（分时）

基于距离网点距离和产业属性的分片策略（分片）

3.分层客群维护经营策略

基础客户：产品绑定，批量维护

潜力客户：定期联系，明确需求

重点客户：长期跟踪，灵活切入

核心客户：专业为主，情感辅助

4.分类客群维护经营策略

老年客群：诱之以利，行之以便，动之以情

亲子客群：体验、体验、还是体验

经营者客群：深度研究、业务帮助、平台搭建

公务人员客群：差异化服务、日常互动、客群活动

5.指标分时达成策略

存款指标达成策略

基金指标达成策略

保险指标达成策略

贵金属指标达成策略

6.分片客群维护经营策略

社区：品牌宣传、厅堂活动、联络人制度

商圈：商圈分析、产品切入、经营绑定

企业：批量开发、以点带面

7.客户经营底层逻辑

电话：产生联系的切入工具

新媒体（微信、短视频）：个人形象塑造及客户深度链接（掌握客户详细信息）

网点活动面谈：客户体验及营销促成

第三讲：客户经营第一步：电话建立联系

1.三条关键的预热信息

系统信息保安心

个人通信建联系

预约信息埋伏笔

2.两次暖心的通话联系

一次电话建立关系

二次电话试探意愿

3.一次水到渠成的见面

产品到期提醒邀约

节假生日送礼邀约

贵宾活动邀约

层级提升邀约

4.电话联系流程梳理

前期准备——心态、物料、信息、话术、氛围

标准流程——开场白、寒暄关怀、介绍目的、异议处理、限期促成、后续跟进

关键节点——话题切入、客户引导、临门一脚

第四讲：客户经营第二步：微信+新媒体运用——塑造个人品牌及客户深度链接

重点内容：塑造个人品牌，培养粉丝客户

1.微信维护与营销

微信的作用与意义

微信的互动方式

朋友圈

信息、点赞、评论、投票

公众号

如何自然的加个微信

微信个人品牌打造

头像

昵称

微信号

地区、个性签名

微信客户信息管理

分组管理法

标签管理法

微信朋友圈打造

不同客户的阅读习惯及服务应对

六种路径打造有血有肉金融顾问形象

朋友圈内容编写的四个基本逻辑

如何利用朋友圈进行线下活动的线上引流

朋友圈如何和其他新媒体联动维护

2.5G时代线上线下联动营销模式

短视频风口已到来

短视频平台分析

银行网点短视频运营关键：定位

网点短视频作用：网点—微信—短视频联动

短视频内容设计：定客群、定风格、定思路、定结果

直播内容设计：问题点、切入点、关键点、价值点、兴奋点

直播技巧：引流、开场、宣讲、互动、收尾

网点、微信、短视频联动思路解析

第五讲：客户经营第三步：客户活动体验及营销促成

重点内容：增加网点体验，提升回巢意愿——体验型网点打造思路

1、定客群

差异性客群分类：

个性化客群分类

2、定主题

主题厅堂打造总纲

主题确立的四个参考因素

跨界合作的五个思路

主题厅堂品牌打造的六个关键点

差异性网点打造的需求逻辑

基础客户诱之以利

案例：赠礼型活动的变形与升级

中端客户行之以便

案例：茶社银行、养生银行、儿童银行、折扣银行

高端客户动之以情

案例：情感关怀、家庭关怀、价值关怀

个性化网点打造思路

深入研究客群喜好

合理营造视觉氛围

恰当选择推广方式

精准设计产品切入

案例：音乐银行、红酒银行、世界杯银行

厅堂客户活动解析与实战

依据客户分层设计（占便宜类活动，体验类活动，尊享类活动）

依据客户分群设计（亲子类，老年类，女性类，商户类）

依据时间节点设计（节日类）

依据任务指标设计（理财类，贵金属类，保险类，开门红类）

李老师

银行实战派专家 李思秦

【专业资质】

10年+银行业一线培训辅导经验

银行实效性营销管理专家

国内多家银行总行及分行特邀导师

中华讲师协会多年评选“全国百强讲师”

合作银行超200家，执行项目超150个，

授课超1200天，受训学员超10万人。

【主讲课程】

内训课程：

《转型数字化，营销精准化》1-2天 《转型期支行长主动管理能力提升》1-2天

《转型期城农商行存款营销新思路》1-2天 《转型期股份制银行大零售运营思路》1-2天

《财商课--家庭财务觉醒》（结合沙盘）1-2天

《三量掘金--银行网点综合营销效能提升》1-2天

咨询项目：

《银行开门红旺季营销实战辅导》1-3周 《农商行/农信社不良贷款清收实战辅导》1-3周

《信用卡/保险/基金/信贷产品/存款专项营销辅导》1-2周

其他服务营销、创新转型类项目

【授课风格】

有料——知识结构博学多闻 有趣——案例分析雅俗共赏 有聊——实战实用情景互动

有度——深入浅出松紧严谨 有魂——主线清晰紧扣主题 有效——落地执行效果俱佳

【服务理念】

对企业负责：以终为始，目标导向。关注学员问题，更关注企业问题，以解决问题为导向。

对学员负责：技能为主，理念为辅。关注现场进步，更关注持续成长，以道御术，知行合一。

对自己负责：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜负每一份信任，保持热情，全力以赴。

【部分授课记录】

邮储银行张掖市分行、庆阳市分行非房消费贷专项营销项目（6天，超额完成目标）

北京农商银行2021开门红营销辅导项目（16家支行网点，高度评价）

邮储银行天水市分行信用卡专项营销项目（6天，超额完成目标）

邮储银行西藏区分行信用卡专项营销项目（6天，超额完成目标）

邮储银行青海省分行信用卡专项营销项目（2期12天，超额完成目标）

陕西凤翔农商行开门红营销辅导项目（15天）

中国银行山东济宁分行开门红营销培训（2天）

广西邮储银行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客户经理营销训练培训（多期返聘）

四川省多家信用社/农商行营销实战及转型培训

山西省多家信用社/农商银行外拓及开门红旺季营销实战项目

甘肃省信用联社多家信用社/农商行旺季营销辅导项目

甘肃省信用联社多家信用社/农商行不良贷款清收实战项目

黑龙江信用社（绥化、哈尔滨、牡丹江等）客户经理外拓营销实战训练（共8期）

江西省信用社（万年、南丰、安义等地）“精准四扫”外拓营销实战训练（共5期）

农业银行重庆市分行标准化管理咨询项目（打造4个标杆网点）

中国银行山东滨州分行开门红营销效能提升培训（5天5晚）

中国人寿辽宁省分公司业管中心服务管理提升训练营（4天）

中国银行山西省分行客户经理营销实战训练营（共2期）

中国银行福建南安支行管理者及客户经理营销培训

贵州毕节农商行外拓营销效能提升训练营

农业银行重庆分行管理者、客户经理、柜员营销轮训（共3期）

湖北咸丰农商行管理者、客户经理、柜员等营销管理课程轮训（共3期）

中国银行四川分行首家智慧银行旗舰店智能化网点现场辅导（10天）

民生银行武汉分行柜员营销技能提升培训（共2期）

华夏银行西安分行16家网点培训及现场辅导（1月，带领团队10人完成）

农业银行重庆分行软转型及6S管理培训及现场辅导（共10期）

华夏银行厦门分行服务营销效能提升项目培训及现场辅导（2周，带领团队6人完成）

兴业银行武汉分行客户经理营销技巧与客户维护培训（共2期）

华夏银行总行社区银行试点项目及相关手册编写

沧州银行邯郸分行新员工培训（10天）及唐山分行营业部服务营销现场辅导

广发银行江门分行、阳江分行、清远分行、南京分行服务营销培训及现场辅导

齐鲁银行杆石桥管辖行及天津分行营销效能提升培训及现场辅导（2周）

华夏银行宁波分行新员工服务营销培训（3天）

华夏银行温州分行外拓营销实战训练营（3期15天）

农业银行重庆分行、邯郸分行、邢台分行、唐山分行软转型项目现场辅导

邮政储蓄银行长沙分行厅堂营销实战训练营（4期20天）

农业银行广西分行（北海、钦州等地）软转型项目现场辅导

中国银行辽宁分行（大连、沈阳、锦州、营口等地）基金辅销项目

建设银行上海分行青年员工训练营项目（三十多家网点客户经理一对一辅导）

建设银行江苏分行（南京、无锡、常州等地）出国金融项目的培训及辅导

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