《零售银行理财经理特训营》

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【课程大纲】

一、项目目标

潍坊银行坚持“理财服务，规划先行“的理念，为适应新时代零售业务发展的客观需要，打造现代营销一线骨干，更好的为现有中高端优质客户提供更专业的理财服务，特从60家支行零售经理中选拔出优秀的人员组建理财经理团队。针对此批新晋理财经理，在岗位能力要求、核心工作任务分析的基础上，制定未来一整年的实施方案，力求培训专业，理论与实践相结合，在客群经营、客户维护、综合理财规划、资产配置、养老规划、投资管理、方案制作等设计相应课程，解决理财经理日常工作遇到的实际问题，确保课程体系的系统性、落地行及发展性。

二、项目内容

理财经理系统性培训主要拟分为3期，视疫情发展情况，采取线上授课、线下授课相结合、知识技能讲授和实践指导相结合、实用营销工具和实战营销案例相结合的方式，模块内容主题和培训目标不限于以下内容：

(一)目标客群经营能力

产品营销和支行业绩归根结底是经营客户的效果的产物，零售银行的业绩增长和业务逻辑都必须从员工对目标客群的经营能力提升开始，如何发现目标客户，如何研判价值客户，如何与客户经营紧密关系，如何探询客户需求和提升客户体验，总之，经营好优质客户，就为产品营销和业务发展奠定的切实基础，这是一线优秀理财经理首要掌握的基础性核心能力。

(二)资产配置营销能力

资产配置结构是客户尤其是高端客户的客观需求，也是银行业务发展的必然方向，该模块瞄准致力于为客户资产提供更好回报与更有效组合配置的发展要求。首先通过客户需求洞察和金融服务规划，并通过宏观经济形势与金融规律解读、权益产品组合、资产配置技巧、保险与法律及医学常识等课程提升参训人员掌握全球资产运行状态与权益增值组合策略。

(三)数据应用洞悉商机和线上展业

该模块着重培育参训学员以数据化思维梳理业务行为、以数据化模型挖掘业务商机、为数据化工具监测实操成效、以数据化手段提升经营业绩。

同时，该模块聚焦线上展业过程中的客户基础培育、内容制作分发、个人品牌养成、线上沙龙社群经营、商户回馈闭环运营等环节的理念与实操培育。

(四)实训作业主题竞赛

该模块通过撰写课堂作业、开展实训展业，阶段性组织“投资组合竞技赛”、“客户生息资产回报大比拼”及“线上直播连线PK”等主题竞赛，在提升学习生动性、趣味性的前提下，充分保证培训效果的具体性、实践性，以实训方式推动系统性培训的价值显效，并配套一定的奖惩激励措施。该模块内容将根据整体教学进度，进行有机穿插安排，贯穿整个培训过程，开展参训消化总结，并推动实践迭代。

三、重点授课内容

(一)零售业务转型升级从客群经营开始

从简单推销产品到有效经营客户的营销模式

什么是客群经营，以及城商行的客群特征

为什么要以存量精耕为主，锁定目标价值客户

调研客户信息和经营客户关系

客群检视方法和真实KYC分析工具

高端客户的综合性需求和金融服务特征

(二)零售银行一线的资产配置营销能力

资产配置营销不是产品销售竞赛

短期入门，中期显效，长期价值无限

高端客户的资产配置营销需求和经营过程

形式化的配置方案书和实质上的配置服务水平

如何应用大数据促进高端客户资产配置营销

如何研判客户行外资产和引导配置需求

(三)数据应用洞悉商机课程

如何分层分布经营好高端客户关系

适应大客户的需求，提高大客户的粘性

维系好大客户关系的四句“关键口诀“

把高端客户发展成为“渠道客户“

如何应对“异议型”和“亏损型”大客户

真切评估与大客户关系紧密度的两个实战工具

经营维系大客户的行动方案的制订、施行、优化

(四)线上展业闭环运营课程

快速提升自我的金融服务专业能力

如何真正经营好高端客户权益类（中收类）产品营销

理财经理必须掌握权益类产品销售能力的训练方法

用整体方案而不是单一产品去营销客户

经营好大客户要注意盘点本行产品资源政策

保有客户和深度综合营销的关系和做法

(五)线上展业闭环运营课程

工作中自学：萃取成功经验，避免失败教训

实践案例教学法：以高端客户关系经营和资产配置方案为例

实践训练教学法：对目标客户维系营销行动过程指导

穆老师

银行管理专家 穆晓军

【专业资质】

中国社会科学院研究生院MBA导师

联合国国际劳工组织本土专家

北京财经管理高级培训中心主任委员

北大出版社和《清华管理评论》特约撰稿人

公益TTT创始人

央视东方名家讲座

【实战经验】

穆晓军，管理培训专家，资深企业管理顾问和国学管理专家、公司法律顾问，企业高管培训师、金融业培训导师。穆晓军长期在清华大学MBA教育中心、清华大学继续教育学院和总裁班、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院讲授管理课程，擅长企业综合能力建设和经理人系统性能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。

【主讲课程】

《网点支行长市场拓展能力提升》、《网点支行长团队管理能力提升》《如何做好网点支行长》

《银行销售管理和营销技能提升》、《银行跨部门协作和有效沟通》

《银行销团的绩效管理、能力辅导和非薪酬激励》、《银行管理实践问题解析解决工作坊》

《对公业务销团管理：行动量管理和商机经营》、《中小企业的有效融资》

《国学思想与管理实践》、《管理方法与领导力》、《中高层经理能力系统提升》

《团队建设与绩效提升》、《企业文化怎么办》、《公司法律筹划和风险控制》

《家族企业治理转型》、《精彩演讲和有效沟通》、《卓越管理思维》、《卓越职业化新员工》

《营销的科学与策略》、《TTT培训师的培训》、《卓有成效的员工关系管理》

《企业社会责任》

【授课风格】

穆晓军长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎，独创研发的系统性管理方法矩阵和培训能力模型在实践中卓有成效。

【服务客户】

中国移动，中海油，中国联通，中石化，招商银行，华泰保险，光大银行，中粮、中外运、清华大学经管学院，清华大学继续学院，北大继续学院，国际劳工组织，联合国工业发展组织。

从事管理培训和管理顾问工作服务过的大中型企业客户达数百家，尤其擅长为大型国企（如中国移动、建设银行、中海油等）的地市级总经理或支行长培训，熟悉金融、投资、通讯、能源、医药、地产、IT、物流、影视传媒以及中外合资等多行业、多领域的经营管理工作，并且，在清华总裁班和统招MBA学员当中深受欢迎。

【出版书籍】

《财经简史》、《30天成为骨干员工》、《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》、

《学易经通管理》、《中国管理思想之由来》、《优秀在于搞定小事》、《华泰保险成功之道》等。

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