《聚合支付场景化营销》

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【课程背景】

聚合支付起源于国外，兴盛于中国，当前移动支付已经成为商业场景中主流支付手段。随着智能手机的普及和聚合支付市场的爆发，消费者从PC端向移动端加速迁移，2018年中国第三方移动支付交易规模已达到170万亿元，同比增长68%。

这在一波移动支付浪潮中，支付宝、财付通占得八成以上市场份额，代表官方的云闪付于2017年加入战团，各家商业银行也相继推出了自己的聚合支付产品。聚合支付作为商业银行的一个切入产品，在提升支付结算服务水平，推动业务转型方面发挥重要作用。发展聚合支付，不仅可以推动收单业务，还能以聚合支付为纽带，运用大数据技术深度挖掘中小商户的经营状况和融资需求，提供信贷融资、存款理财、电子银行等全面金融服务，打通小微企业综合金融服务的“最后一公里”。

商业银行聚合支付的传统推广方式，主要通过外拓、扫街营销实现产品覆盖，但营销困难，商户使用率低，产生大量沉淀成本。同时，有些银行员工存在对本行、他行产品了解不够、信心不足，营销手法单一的问题，这也在客观上增加了营销困难。

本课程通过移动支付发展趋势解读、营销策略分析、营销场景模式、后期维护要点的学习，建立起聚合支付渠道策略和场景化营销思维，掌握聚合支付的实战营销手法。

【课程收益】

1、了解移动支付发展的现状与趋势，提高对聚合支付推广的重视度和紧迫感；

2、学习聚合支付渠道策略，拓宽渠道营销模式；

3、建立场景化营销思维，掌握不同场景下的客户定位与营销活动组织流程；

4、掌握常见的聚合支付实战营销手法；

5、强化客户经营思维，提升聚合支付客户的使用率和忠诚度。

【培训对象】

业务拓展部门、电子银行部门、机关管理人员和客户经理等

【课程大纲】

第一章 移动支付竞争格局与趋势解读

一、银行4.0时代突围之道

1、从第一性原理看客户需求

【延伸思考】客户到底需要银行解决什么问题？

2、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

3、银行生存状态透视

4、商业银行与移动互联网的竞争与合作

【互动活动】银行与移动互联网什么关系？

二、移动支付市场形势分析

【视频教学】《空付》时代

1、聚合支付对银行发展的重要意义

2、移动支付市场竞争格局

3、移动支付的下一波浪潮

4、商业银行聚合支付的机遇与挑战

第二章 竞争力分析与策略选择

一、区域市场战略地图

1、容量：本地商业机构存量、增量

2、机会：本地商业机构竞争程度分类

3、定位：我行聚合支付主打客群、辅助客群

4、分布：目标客户区域分布图

【小组作业】讨论、搜集本地市场核心数据和市场资源

二、同业情报

1、在本地提供移动支付的银行与企业

2、主要竞品的合作政策要点

3、主要竞品的优劣势分析

【案例分析】广西某农商行云闪付营销为什么一炮打响？

【小组作业】研讨本地市场竞争同业的移动支付产品、政策和优劣势

三、产品竞争力分析

1、我行聚合支付合作政策要点

2、我行聚合支付产品USP

3、我行聚合支付产品营销机会

【小组作业】本地市场竞争同业的产品、策略分析

四、营销策略选择

1、渠道策略：梳理有效的获客方式

2、销售策略：确定有效的销售手法

3、人员策略：营销效率效益最大化

4、运营策略：过程管理与跟进策略

【小组作业】制定我行聚合支付营销策略

第三章 聚合支付营销模式

一、整体方案营销

1、商业综合体等机会挖掘

2、需求挖掘

3、公关营销

4、聚合支付结算业务嵌入

【案例分析】某百货商城交易结算整体解决方案

二、渠道批量营销

1、渠道规划

2、渠道需求把握

3、聚合支付推介会组织与实施

4、渠道维护

【案例分析】某联社渠道批量营销与交叉营销成功解析

三、外拓地推营销

1、营销网格与营销组织

2、商户需求把握

3、大商户、小商户的营销手法

4、不同接受程度商户的营销手法

5、不同忠诚度商户的营销手法

【案例分析】某团购平台“天狼计划”地推攻略

【角色演练】探寻商户潜在需求

四、路演营销

1、路演场景选择

2、路演活动策划

3、路演活动组织

【案例分析】菜市场路演2天办理激活226户云闪付

五、自媒体营销

1、塑造自媒体形象

2、微信、H5、抖音的传播策略

3、流量经济与转化效率

【案例分析】为什么医美营销李经理的朋友圈受欢迎？

第四章 聚合支付营销技巧

一、商户需求挖掘技巧

1、结算类需求

2、融资类需求

3、投资理财类需求

【视频教学】《非诚勿扰》引导发问

二、产品呈现技巧

1、FABE产品呈现

2、与微信支付宝对比优势

3、与他行产品对比优势

4、与同业政策、服务对比优势

【视频教学】瓜子二手车直卖网广告解析

【课堂练习】聚合支付产品FABE介绍话术

三、异议处理技巧

1、常见异议

2、异议处理三步法

四、成交技巧

1、直接促成法

2、二选一法

3、利诱法

4、假设成交法

5、绝地反击法

五、售后客户管理策略

1、交付时限管理

2、使用辅导管理

3、意向客户跟进管理

4、商家活动提升使用率

5、定期回访管理

吴老师

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……

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