挖掘需求：如何让我们更了解客户 ——人寿保险场景化销售心法

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【课程背景】

每一个代理人都清楚客户分类的重要性，之所以分类是因为不同类型的客户需求是不同的，所以针对不同需求的方案也是不同的。

那客户到底应该如何区分呢？

按照年龄分成年轻客户，中年客户和老年客户？

还是按照资产状况分为普通客户，中高端客户和高净值客户？

不同的划分方法产生了不同的结果，我们应该如何与之匹配不同的产品服务以及沟通的方式方法呢？

针对于主要的客户分层类型，我们如何在信任关系建立、风险认知植入，需求挖掘，个性化方案推荐，转介绍闭环等一步步的具体销售服务过程中体现不同类型客户的独特做法。

而我的独特心法就是场景营销。

我们做保险就是为了满足用户的需求的，但这个需求不是一个人的抽象需求，而是在特定场景下的需求。

保险这个产品很特殊，它不是给客户即时满足的，不是花钱期待某些事情发生，恰恰相反，是为了防御，什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障，规避风险，保险销售在做方案时，考虑的不是客户当下此刻的需求，而是他未来的需求。

所以我们就需要营造满足他未来场景的需求。

【课程收益】

1、熟练掌握客户分层的4个层次

2、明确收集客户信息的3个目标以及达成方法

3、理清主动客户群体3大核心诉求

4、掌握挖掘客户需求的3部曲

5、详细分析四个层次客户类型的需求

6、有针对性的制不同客户类型的产品服务策略

7、熟练掌握场景营销的方法满足客户需求

【课程对象】

银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【课程大纲】

第一部分 定义身份 我们与客户的真实关系到底是什么？

1、保险销售到底是不是销售

2、保险服务是场无限游戏

3、产品同质化，到底比拼得是什么

第二部分 划分层次 以家庭为单位的层次划分有什么好处

1、4种常见的家庭层次划分

2、4种层次的家庭需求分析

3、4种层次的家庭沟通的挑战

第三部分 掌控客户 如何提前了解你的客户？

1、从客户的周边切入

2、收集资料树立的三个目标

3、精准定位客户需求

第四部分 实战方法 如何“打探”客户的隐私却不招人烦

1、“你需要”原则

2、健康需求挖掘

3、理财需求挖掘

4、财富传承需求挖掘

第五部分 说服技巧 怎么解决客户下单前的疑问？

1、有效发问+场景化描述

2、不站在客户对立面，不预设答案

3、3F法

4、正面检验法

第六部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？

1、判断是否有空间

2、把不可能变成可能

3、看自己有没有收获

第七部分 签单闭环 怎样让老客户的转介绍主动发生

1、让客户发朋友圈

2、勾起客户的报答心

薛老师

薛冰 老师（北京）

——专注于金融行业通用能力培训专家及高端客户研究专家

曾任泰康保险集团（世界500强）业务培训经理

现任君康人寿（排名前20）总部培训总监

曾任阳光保险集团（八大保险集团之一）业务督导经理

曾任招商信诺（排名第一合资保险公司）招聘培训负责人

中国农业大学 期货衍生品投资方向 硕士

招商银行 工商银行 中国银行 等金融机构特聘讲师

太平人寿 前海人寿 富德生命 等保险公司特聘讲师

主讲各类银行及保险公司大型员工培训及客户讲座活动超过300场，系统培训金融保险中高层从业者超过2千人，受到业内外学员及客户一致好评。

【个人简介】

薛老师拥有15年保险行业从业经验，10年银行保险及个险业务培训经验。

曾在泰康人寿由一线基层员工成长为管理超过500人年保费销售额超过2亿的业务团队。

所管理的销售团队仅用三年时间，200人团队年销售额不足两千万，成长为500人年销售额达到2亿，连续三年泰康系统内排国第一。

薛老师擅长于能力与经验萃取总结，根据自身经历和心得复盘，开发了《金融职场的中层团队管理课》，《金融职场人的愉快沟通课》，《培训讲师的自我修养》，《掌控人生的五种时间》等通用能力类课程，多次在银行及同业保险公司内部分享。

薛老师擅长高端客户的需求开发，主要负责泰康核心战略产品养老社区（单件金额200万起）销售工作，所管理的团队一年销售养老社区产品件数超过百件，是全系统内销售养老社区最多的业务团队，累计直接或间接帮助养老社区销售件数超过千件。

薛老师针对于当下养老现状，养老问题解决方案进行思考，深入研究比较泰康，太平等主体保险公司的各家养老社区战略，《用成长性思维打磨财富增值工具》，《做时间的朋友：养老金规划训练营》，《重新“遇见”中国老龄化群体》等精品课程，曾多次受邀于保险行业同业内交流学习分享。

薛老师十五年大型金融集团从业经验，从一线基层员工成长为中高层管理者过程中，积累了大量沟通，管理的心得经验，专注于协助解决金融保险行业职场人发展的挑战问题，为金融行业规范化，专业化，国际化发展贡献一份力量。

【授课风格】

1、课程内容新颖：课程与时俱进，迭代进化频率高，结合当下最新热点问题，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

2、课堂氛围轻松：语言风趣，声音浑厚，富有激情，大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

3、课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【主讲课程】

银行通用能力类：

《用沟通实现自我塑造》

《从基层骨干到管理精英》

《如何设计一门与众不同的课程》

《金融职场的中层团队管理课》

银行保险代理类：

《需求挖掘-如何让我们更了解客户》

《场景营销俘获客户的心》

《长期主义者的8个高效成交心法》

《时间的朋友：养老金规划训练营》

【学员评价】

薛老师思维活跃，临场发挥能力极强，在我对保险方面的认知上打开了新的缺口，用他多年的行业洞察点亮了我，是我在保险行业见过的为数不多的优秀知识整理者。

——得到APP创始人 罗振宇

薛老师是我听过的各家保险公司培训讲师中最专业的，内容深入浅出，条理清晰，行里高端客户活动的首选讲师。

——招行北京私行行长 蒋总

和薛老师是多年的好友，每年都习惯性请薛老师来给我们开门红启动会授课，薛老师的课每年都根据最新市场形势进行迭代，并能提供配套销售工具，每次听完都会要求员工反复学习。

——太平人寿朝阳支公司营销总监 常青

薛老师讲的沟通课在职场中马上能用到，在我熟悉的场景中带来了新的启发，有一种醍醐灌顶的感觉。

——工行丰台支行客户经理 刘晓佳

薛老师的课程面对大活人，解决真问题，不但课程内容精彩，而且给了我们实用的工具，听完就能用，用完就见效！

——招行私行客户经理 乔怡

【服务客户】

银行类

招商银行私行 工商银行私行 中国银行北京分行 农业银行北京分行 交通银行私行

保险类

泰康人寿 太平保险 招商信诺 阳光保险 君康人寿 前海人寿 富德生命人寿 水滴保险

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