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卓越营销执行力的建构 – 师从华为LTC,审视自我

【课程编号】:NX28221

【课程名称】:

卓越营销执行力的建构 – 师从华为LTC,审视自我

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:执行力培训

【培训课时】:12小时

【课程关键字】:营销执行力培训

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【课程背景】

企业在管理中经常面临的尴尬是:各部门各自为政,相互之间沟通不畅信息不共享,各部门对客户的承诺不一致;客户接口涉及多个部门的人员,关系复杂。在与客户接触时,每个人只关心自己负责领域的一亩三分地,导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求、交付能力也不能使人满意;对于客户的需求,更多的是被动的响应,难以主动把握客户深层次的需求。

随着企业的快速发展壮大,华为在全球电信市场获得的大型项目越来越多,客户需求愈发复杂和多样,需要全方位满足客户需求、提供全面解决方案;同时,伴随着全球经营以及业务增加,华为内部组织部门不断扩大,部门壁垒逐渐增厚,内部竞争也加剧,需要以客户为中心来打通相关业务和部门间的流程,聚焦一线,简化管理,提高沟通效率,实现决策前移和风险可控。

面对企业发展遇到的新挑战,华为聘请IBM等世界知名咨询公司担任管理咨询顾问,全力推行全业务领域的流程变革(IPD、MTL、LTC、ITR、。。。),实现精细化运作,提升组织效率,成为客户最佳商业合作伙伴,帮助客户成功。华为利用2009年开始的LTC(线索至回款)的流程变革之机,逐步完善和夯实“铁三角”运作模式,构建立体的铁三角运作体系,以支持市场的可持续发展,提升客户全生命周期体验,实现企业的高效运营以及可盈利的增长。

只有打通了企业核心业务流程,企业的核心业务数据才能够通畅无阻力的在所有相关部门与环节快捷流动,形成企业全员皆兵的铁三角模式,形成全员面向客户服务的态势。才能真正实现一线呼唤炮火时,后方的战略机动部队给予及时迅速的强力支援,实现企业核心业务在整个组织中的敏捷执行落地,才能实现在有限的时间、资源的前提下实现“多打粮食多产出”的企业业务运营的终极目标!

课程将以数字化时代的华为“LTC”模式为核心,帮助学员认识团队作战的核心理念、了解“LTC”的建构核心理念为何?团队协同作战在企业数字化营销过程中,应该扮演什么角色?如何利用现代工具与方法,全面提升项目运作的数字化思维?使学员能够知其然,更能知其所以然。能够使企业领导团队,能够借助学习华为的LTC流程以及“铁三角”营销模式,实现成功的数字化营销思维,协助企业提升业务创新能力,同时还能提升自身的现代化项目管理能力!

【课程收益】

了解如何运用华为LTC流程,配合现有营销模式,实现“发现机会,咬住机会”,将作战规划前移,互换与组织力量,实现目标的完成。

了解华为的整体营销运作系统,实现“生死与共,聚焦客户”的需求,完成其终极目的:满足客户需求,成就客户

剖析华为自身,与全球实战案例,以利己用

【课程对象】

CEO(首席执行官),CIO(首席信息官),CTO(首席技术官),CMO(首席市场营销官)项目管理总监,采购部门主管,市场营销主管, ICT运维部门主管,IT研发部门主管,IT首席/资深架构师, IT资深软件设计师

【课程大纲】

一、华为从研发到销售到服务的整体运营体系为何?

a)成功企业管理的三大要素

b)流程管理的核心理念

c)流程管理的内容

d)何谓“全业务”的流程覆盖?

e)以业务为核心的三大流程

f)一般企业如何借鉴华为流程管理?

二、LTC的内涵与对企业管理的意义为何?

a)LTC在华为整体流程架构的定位

b)LTC的流程架构的关联机制与体系

c)成功运用LTC的三大关键举措

d)案例分析:华为中东地区部“客户卓越中心”LTC建设过程

三、LTC的流程架构的5大关键方案与具体指标为何?

a)客户经营

b)价值流

c)角色与职责

d)决策管理规则

e)IT系统与数据管理

f)案例分析:欧洲车联网(宝马+德意志电信)– 产品销售向服务平台转型

四、如何透过LTC构建强大的项目型营销团队,来因应快速变动的商业环境?

a)特质

i.建立销售管道之管理体系

ii.提升销售预测能力

b)目标

i.实现可持续的盈利性增长

ii.落实满意的客户,健康的财务以及高效的运作

c)收益

i.客户价值

ii.公司收益

iii.一线收益

d)案例分析:华为云数据中心解决方案研发团队“研销服”三体合一转型

五、如何真正做到“以客户价值为中心”?

a)说易,知难,行更难?

b)改变管理者和员工的整体认知

c)从“运筹”角度构建面向客户的机制

d)以“驾驭博弈”的思维修正和完善运作机制与标准

e)案例分析:华为中东地区部“滩头部队”建设过程(首单)

f)案例分析:华为非洲地区部 某电信运营商项目交付问题处理(回款)

六、华为“质量运营”的关键思维为何?

a)跟着客户成长的质量体系

b)跟随客户导向不断完善”

c)第一次就把事情做对

d)质量成败在于文化

e)案例分析:华为云数据中心解决方案 立项全貌

七、华为“营销亮点”分析与问题研讨

a)客户三问

i.您知道自己在卖些什么吗?

1.产品全景图

2.解决方案全景图

3.服务全景图

4.还有什么可以卖的….?

ii.您了解客户需要什么吗?

1.是解决问题?满足需求?还是展望未来?

2.为什么找您,而不找别人?

3.为什么是您,而不是别人?

4.客户要的,您真的能给吗?

iii.您希望客户在使用后对您说点什么呢?

1.客户有了想法,该跟谁说?

2.了解客户想法后,可以怎么做?

3.怎么让客户知道您背后的努力?

b)华为“铁三角”营销模式

i.铁三角的缘起与体系

1.项目单位

2.支撑单位

ii.“呼唤炮火”的流程

iii.“近身搏斗”的授权

c)华为IPD 结构化研发体系流程

i.核心思维

ii.6大模块

iii.组织架构

iv.终极目标

d)针对现况的问题分析与研讨

八、课程总结

a)学员心得分享

b)课程重点摘要

c)答客问

苏老师

苏忠彦老师(北京)

——企业数字化转型专家

【讲师背景】

原华为云解决方案 全球业务拓展资深总监暨总咨询架构师

原赛门铁克(Symantec)大中国区 咨询顾问部总经理

原美国网域存储(Netapp)北亚区 全球服务部总经理

原易安信(EMC)世界最大存储公司大中国区专业顾问 服务部总经理

原戴尔(Dell)存储解决方案部 大中国区销售总经理

原甲骨文(Oracle)台湾区 售前总监

世界知名开源软件运管平台供应商Click2Cloud 东北亚区总经理

美国ICT科技咨询顾问公司合伙人暨数字化转型咨询架构师

美商Business Coach 认证企业商务教练

美国纽约大学 Stern 商学院MBA 硕士; 台湾中国文化大学 生物科学学士

PMP, BCP, ITIL, ITSM 认证

【个人简介】

苏老师拥有为多家世界500强,知名企业服务的数字化服务和转型的咨询、顾问经验。

苏老师在华为期间,曾带领华为及其合作伙伴,成功完成对某拉丁美洲电信运营商客户,云整体架构升级以及数字化转型。透过转型过程中,对于商务流程,组织架构,市场洞察,营销体系,以及服务能力等核心职能进行优化与提升, 缔造整体资源利用率增长80%,人力成本减少50%,整体产品上市速度提升135%,整体客户满意度提升75%,预期年度营收增长165%。

曾担任华为首发产品的产品经理,带领近500人之研发团队,开发业务连续性解决方案,打通从研发到市场的重重关卡,建立大IT生态链;同时与华为内部IT进行合作,建立逐步取代外商独占的扎实基础。在海外建立客户体验中心,达成客户满意度的显著提升;同时将客户反应的问题或是需求,高效地回馈至总部以及研发中心,建立整体赋能基础。在此期间,该解决方案350%超额完成年度业绩,从而带动其他产品销售达一亿四千万美金,建立海外3个快速反应中心,将首次问题解决率提高至85%,客户满意度达70%,实现“以客户为中心“的核心价值观,同时成为IT产品线业务拓展的尖刀;

曾担任阿里巴巴在汇丰项目中软件开发项目总监和首席架构师,该项目提升汇丰银行市场,采购,销售部门的自我服务能力,降低外包的成本,通过项目的运作近100万美金的运营成本。同时解决目前的软件是没有办法随着技术的发展而迭代的兼容问题。

苏老师曾协助某台资企业,在不增员的前提下,整合其位于中国, 台湾,越南以及印尼的营销市场资源,利用云技术优化其设计生产设施,辅之以所属行业大数据市场洞察分析技术,预期可实现三年营收的五倍成长,五年利润翻番的企业目标。

苏老师总结了近三十年企业数字化升级及外企高端管理高效模型与理念,搭配带领企业转型持续成长的经验,秉承以人为本的管理理念,以及利用自身强大的技术背景,对因应新经济时代来临,企业应该具备的升级转型的能力进行了深入研究,总结出了一套关于民营企业数字化升级与转型的方法,在海内外获得多家企业家的高度认同,并用于实战,取得良好的效果。

苏老师现全身心的致力于大中国区企业的数字化转型升级事业,为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长!

【主讲课程】

《数字化变革中卓越领导力的建构-- 师从华为,审视自我》

《数字化转型的基础 – 将ICT价值高光体现》

《夯实“大数据”– 云数字化转型5部曲》

《数字化应用快速迭代下的项目管理变革》

《从“花钱”到“赚钱”– ICT部门如何高效安全的转身》

【学员评价】

苏老师的课程把强大的项目管理经验与理论基础相结合,条理清晰,具备很强的实战性!

——PAT HEALEY德意志银行首席技术官

苏老师的课程在应用的现代化的实操经验以及理论,非常有效地协助我们加速推向市场,加速实现价值……加速交付产品。我们过去每季发布新产品,现在,我们每周、每月都能发布。完全体现数字转型应有的快速高效!

——JOHN HODGSON Optum IT 项目管理高级总监

苏老师的课程实战性非常强,理论的系统性也很完整,同时具备很合理的前瞻性,给我们的可持续发展与优化,指明了整体数字化转型的道路。

——Khalid A. AL-Mansour Aramco(沙特石油) 亚太区首席信息官

苏老师的课程深入浅出,通过实际案例的详细解剖,对我们整体信息架构带来很大的启发,同时更搭配他在全球商务拓展的经验,对于将要实践的数字化转型项目,感到信心十足!

——Eng.Ahmed Ali Al-Ebrahim GCCIA(海湾石油国际联合组织)CEO

苏老师的课程,有理论有实战,同时还导引了有效的讨论!为我们云转型以及数字化转型,树立了一个良好的建构基础。

——Raul Reyes Gonzalez AM(美洲电信) 全球首席信息官

【服务客户】

国家电网,中国工商银行,中国农业银行,汇丰银行,光大银行,中国移动,中国网通,中国联通,台积电,富士康/鸿海精机,香港地铁,香港水利署,华为,阿里巴巴,腾讯,百度,7-11,软通动力,神州数码,丰田汽车(日本),宝马(德国),日本电信(NTT, 日本),美洲电信(拉丁美洲),西班牙电信(欧洲),德意志电信(欧洲),沙特石油(中东),科威特银行(中东)。

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