高客密码 ---法商与多维度营销篇

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课程背景：

2020年黑天鹅降临，全球大类资产史诗级暴跌，对高净值人群资产配置影响很大。《2021中国财富报告》显示，中国高净值人群数量增长迅猛，民营企业家是中国高净值客户群体的绝对中坚力量。调研样本同时表明中国已迎来财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期，其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。

在全球经济衰退，不确定性增加的背景下，成为风险管理的掌控者，才能更好地管理财富，保单在保护资产和传承资产中扮演着不可或缺的作用，作为家庭财富传承和风险隔离的最有效工具之一，大额保单已经得到了高净值人群的广泛认可，最近两年成为高净值人士投资理财的热门选择，不仅大额保单量不断增加，保额也步步攀高。

此外，家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。再加上近期中国大陆加入CRS，新的个人所得税法案出台，房产税进入了热烈讨论和酝酿的阶段，高净值人士对于税务法律的专业意见需求更为突出，此项需求已经成为了高净值客户的共性需求。

金融机构的理财顾问和保险代理人也迫切的需要法税同修，把法税咨询和保险，信托等工具相结合，对资产配置策略进行优化，提升为高净值客户和富裕人群的服务能力和水平。

课程目的：

● 打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增；

● 把握资产配置的核心价值，熟悉针对高净值客户的三大属性和六大功能；

● 培育法商“问题”的专业能力，针对高净值客户设计销售套路；

● 高效运用法商能力，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要；

● 重塑销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章；

● 升级专业能力，能讲，会讲“宏观，趋势，政策”，通晓法商运用，综合快速提高产能；

适宜人群：

银行业务骨干，银保客户经理，银行理财经理

课程亮点：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因；

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：法商引路，落地工具执行。

解决痛点：

·主要解决：资产配置销售的认知与路径

·主要解决：客户接触与说明的专业场景与方法

·主要解决：营销员专业法商服务能力缺失的难题

·主要解决：活动筹划和顾问式销售的思路和方法

·主要解决：营销员的升维思考和价值升华

课程大纲：

第一单元：高客解析篇

高客好神秘

一、高客的真面目

1.他们来自哪里

--摒弃传统路径思维

2.他们要去何方

--挖掘高客心态场景

3.我能做些什么

--捕获真正高客

二、我和高客~谈恋爱

1.目标锁定期

2.陌生期

3.约会期

4.蜜月期

案例说明：刘力的茶道

案例说明：临商企业高客

科学的大客户约见流程

一、如何全程传递自身的专业和动机

1.电话约见准备

——形象、礼仪、谈吐

2. 迅速建立信任和良性感知的开场白

3. 约见理由呈现

4. 敲定见面时间

——越快越好

5. 后续跟进

——勿谈产品只谈生活

二、高净值客户维护技巧

1. 给客户一次心动的感觉

2.有效敲定见面时间

3.客户的理财行为分析

4.客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5.客户留下资产更留下人心，值得一生相托

·主要解决：大客户销售的认知与路径

第二部分：法商的认知与解析

一、何为法商

1.法商将是未来金融的主旋律

互动环节——立遗嘱是否还能物美价廉？

2.每个客户都有法商需求

互动环节——你自己有没有法商需求？

3.学好法商领跑同业

互动环节——你所知的同业人员法商能力如何？

二、法商的超级运用

1.法律属性切入

2.财务属性切入

3.金融属性切入

·主要解决：客户接触与说明的专业切入与方法

三、高端客户法商需求与自身风险拆分

1.寿险营销的底层逻辑

2.宏观政策赋能

3.养老规划服务

4.子女规划服务

5.婚姻规划服务

案例：台湾詹老师的那张婚姻保单

6.资产保全规划服务

7.财产传承规划服务

8.税收筹划服务

案例：郭辉的经营纠纷与保单避险

·主要解决：营销员法商服务场景缺失的难题

第三部分：互联网时代中高端客户的营销策略及方法

定位篇——微信朋友圈IP打造与客户大数据分析

第一节：微信朋友圈IP打造与定位

一、为什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信为什么能挑战中国三大运营商的业务？

（三）微信就是你个人品牌自我建设的场景

（四）用户搜索微信的步骤

1、第一步搜产品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信营销的基本原则

（一）推销VS营销：你若强来，我便不从VS你若盛开，蝴蝶自来

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶尔VS持久：朋友圈本没有人设，装得久了就像了

三、个人IP打造定位五问

（一）专业——我是做什么的？

（二）价值——我能帮你解决什么问题？

（三）差异——我和别人有什么不同？

（四）调性——别人为什么喜欢我？

（五）印象——客户搜索产品会不会第一时间找到你？

四、塑造个人IP的八个步骤

（一）关键词定调性——找到符合个人品牌的调性

1、符合产品卖点、买点

2、符合企业品牌价值观

3、符合个人风格和调性

（二）昵称递名片——传递个人完整的专业信息

1、“七不要”：不要英文、不要成语、不要数字、不要图片、不要火星文、不要二次元词库、不要电话；

2、“三要”要记忆、好亲切、好联想

3、昵称的六种取法

（1）叠词

（2）大小

（3）阿某

（4）亲属

（5）绰号

（6）动物

4、微信昵称的全称：

（1）昵称+品牌

（2）昵称+行业

（3）昵称+身份

（4）昵称+作品

（5）昵称+业务

（6）昵称+口号

（7）昵称+结果

（三）签名树价值——树立个人IP的价值和卖点

1、身份说明

2、卖点价值

3、买点塑造

（四）头像表身份——表明身份、形象、特点

1、“五不要”：不要卡通、不要风景、不要别人照片、不要半脸、不要logo

2、要清晰、要专业、要符合产品调性、要符合个人风格、要统一

（五）背景显专业——为专业度和知名度进行背书

1、职业标签

2、店铺品牌

3、主推产品

4、最牛案例

5、名人合影

6、权威背书

7、团队照片

（六）定位打广告——展示活动的时间、地点、内容、广告

1、时间

2、地点

3、内容

4、广告词

（七）符号留印象——固定的图片、表情包、广告词留下深刻印象

1、图片

2、表情包

3、广告词

4、口头禅

（八）专栏强认知——开设思想专栏增强别人对你的认知

1、这世上最暴力的武器是思想

2、想把别人口袋的钱放进你的口袋，要先把你脑袋里的思想放进别人的脑袋

3、天下文章一大抄，看你会抄不会抄

附赠各类创意文案大礼包

实例共享（互动与发言相结合）

1. 分多段课外小实例（身边的真实案例）

2. 请学员讲讲当地的文化特色

3. 触类旁通讲述城市文化与客群特点

4.启发学员开发自身或本行特色邀约与亮点营销

4. 讲述精彩者给予奖励

第四部分：高端客户产能达成与策划

一. 李文锦老师独家的： 三动理论

——动心、动意、动人

二.多维立体营销

1、充分了解客户基本情况 ——准确画像

2、揭示客户风险、找出关注点

3、把握客户需求、提供综合解决策略

4、融入大额寿险功能应用

5、解决客户诸多反对质疑问题

6、保单配置具体方案的讨论与调整

7、对保险利益的综合说明、客户选择

·主要解决：活动筹划和顾问式销售的思路和方法

可提供4-6套高客创新活动方案供学员参考借鉴

三、新形势下的财富管理思维

1.案例：一张保单维护着离异各方利益

2.案例：张萍的遗产税保单

·主要解决：营销员的升维思考和价值升华

实战单元、小组、大组PK演练

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

李老师

李文锦 老师

——银行网点营销实战专家

原JSY金融有限公司副总

原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管

原中国人寿（601628）财富管理讲师

原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任

TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人

资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】

李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。

多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。

李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨

李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。

李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。

李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。

李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。

李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】

李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。

实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。

学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。

能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】

理财经理、网点负责人、个金行长：

《新时代银行“开门红”营销超级解法》

《银保开门红——策略布局与落地实施》

《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》

《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》

《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》

《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》

《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》

《网点绝对成交实战训练-行外吸金》

《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》

大堂经理、客户经理、柜员：

《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》

《话术服务与话术营销——实战技巧》

《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》

《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

【服务客户】

银行类：广发银行、浦发银行、渤海银行、宁波银行、南京银行、邮储银行、工商银行、平安银行、厦门银行

保险金融类：中国人寿、太平人寿、中邮保险、中国人保、新华人寿、前海人寿、合众人寿、天安人寿、 金利科技、汇力线、宜仁嘉创、科华海控、金盛元、联合金融

公益课程：北京石油附小、北京师大二附中海淀学校

【学员评价】

老师的课程内容由浅入深，对方案与技巧有独到的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松，学习效率又很高。 ——邮储银行 金融业务部 王海楠

李老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。 ——渤海银行 支行长 李慧

李老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——前海人寿 团队合伙人&理财规划师 郭荣江

李老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将案例事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。 ——金利科技 总经理 王盛伟

李老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统商业企业在新时代的转变让我们深受启发。——汇力线 信息中心主任 万刚

李老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科华海控 负责人 王莹

课程内容非常实用，李老师风格幽默，并且时常引发孩子们思考，对于课上课下同学们提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市石油附小副校长 马梦瑶

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