新金融时代银保开门红 —之超级解法

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【课程背景】

步入新金融时代，财富格局与方向瞬息万变。竞争激烈的金融市场无论是各保险公司开门红或是商业银行的三方业务收入，已经扮演着越来越举足轻重的作用。而当下银行的保险产品为个人或家庭，提供了较好的理财规划和资产传承等保值增值的全新途径。然而，由于银保渠道经理和商业银行的许多理财经理所面对的是基于80、90后渐为主体的，日趋理性化且专业化的客户需求。所对应的产品优势与基本面解析，以及相对于新老客群的营销技巧等等课题。当下对此类业务能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣讲新金融大环境、如何定位客户的群体分类、如何灌输资产配置的底层逻辑。以及怎样通过多种手段打通客户认知，从而深度挖掘客户潜在需求达到触动式营销目的。针对以上问题，本课程将着重帮助银保渠道的多方业务的顺利展开，把控各层级客户的经营和需求挖掘。

本次课程李文锦老师将运用风趣的语言打造活泼的课堂文化

互动环节丰富，课程娓娓道来

只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长

【课程收益】

1、课程采取“轻理论、重实战”的形式打造优质的金融营销团队

2、每次课程将分享不少于4~6版各银行营销活动方案，辅以情景代入演练

3、针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知

4、拓展展业思路、运用新媒体等手段开发当前不同层级理财客户的深度需求。

5、以生动直观的图文模式，引领学员掌握宣讲年金险等各类险种优势

6、运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升

7、打造全域产品销售闭环

【授课对象】

银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程大纲】

第一讲：破局~不确定性中寻找确定

一、疫情引发全球经济格局改变

1. 疫情导致不确定性远大于确定性，

2.全球金融市场普遍出现历史性大波动

3. 中国是世界经济稳定器和发动机

4. 中国金融市场吸引全球目光

5. 全球主要发达国家利率长期下行

6. 中国市场利率下行趋势，势不可挡

二、资产配置大势所趋

1.降低预期，还是资产配置？

2.资产配置：改善风险回报平衡

3.利率下行，增加资产波动幅度

4.波动背后的秘密：龟兔赛跑

5.通货膨胀，放缓长期投资收益

三、财富管理迎来合规新局面

1.打破刚性兑付

2.保险业的 “巴塞尔协议III”。

3.收益与风险，如影随形

4.房地产市场分化严重

5.民法典落地

6.二十一世纪第三个10年的资产配置

四、课堂互动（感悟与运用相结合）

1. 视频分享

2. 学员问答

3. 切身感悟

4. 现实中合理运用

第二讲：先机~资产配置与年金险组合

一、理财宜早不宜晚

1. 复利的三大关键

2. 资产配置的极简策略

3. 组合收益 的影响因素

4. 投资的唯一免费午餐

二、家庭三大财富账户

1. 零和博弈vs双赢思维

2. 银保的复利式销售

3. 年金保险，异军突起

三、年金险到底是什么？

1. 保险资产是天然的资产配置

2. 保险资产，是真正的优质资产

四、实例共享（互动与竞猜相结合）

1. 各种投资手段风险与收益案例

2. 曾经你眼中的年金险是什么

第三讲：模型~四类典型客户与需求挖掘

一．客户有哪些心理

1、财富的认知偏差

2、保险，到底是收益，还是损失？

3、让你和客户变得同频

二．四类典型客户分析

1.第一种客户类型（理财小白，银行大堂客户）

2.第二种客户类型（激进投资者，贵宾客户）

3.第三种客户类型（稳健投资者，贵宾客户）

4.第四种客户类型（高固定资产者，贵宾客户）

三.客户情景模拟+实操演练

调动学员参与情景还原与思考，各组轮换上台演练

第四讲：落地篇~~打通年金险（或增额终身寿）全域销售闭环

一、销售前奏

1、信息收集

2、有效沟通

二、需求发掘

1、财富管理的四个阶段

2、互联网金融

三、邀约理由呈现与时间敲定

1、线上邀约客户

2、第一个坑：沟通有时差

3、第二个坑：缺乏表情语气等信息

4. 第三个坑：复杂意思的精准表达

四、各类方案分享

1、银保高端客户营销方案（5例）

2、假日行内营销方案（3例）

3、沙龙策划与宣讲辅导

4、亲子活动营销方案（3例）

5、优质答谢会联谊会（6例）

第五讲：通关考试

小组、大组PK演练

1、命题式考核（各组学员参与实操）

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节（精炼20课程题）

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念

李老师

李文锦 老师

——银行网点营销实战专家

原JSY金融有限公司副总

原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管

原中国人寿（601628）财富管理讲师

原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任

TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人

资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】

李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。

多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。

李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨

李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。

李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。

李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。

李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。

李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】

李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。

实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。

学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。

能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】

理财经理、网点负责人、个金行长：

《新时代银行“开门红”营销超级解法》

《银保开门红——策略布局与落地实施》

《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》

《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》

《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》

《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》

《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》

《网点绝对成交实战训练-行外吸金》

《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》

大堂经理、客户经理、柜员：

《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》

《话术服务与话术营销——实战技巧》

《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》

《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

【服务客户】

银行类：广发银行、浦发银行、渤海银行、宁波银行、南京银行、邮储银行、工商银行、平安银行、厦门银行

保险金融类：中国人寿、太平人寿、中邮保险、中国人保、新华人寿、前海人寿、合众人寿、天安人寿、 金利科技、汇力线、宜仁嘉创、科华海控、金盛元、联合金融

公益课程：北京石油附小、北京师大二附中海淀学校

【学员评价】

老师的课程内容由浅入深，对方案与技巧有独到的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松，学习效率又很高。 ——邮储银行 金融业务部 王海楠

李老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。 ——渤海银行 支行长 李慧

李老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——前海人寿 团队合伙人&理财规划师 郭荣江

李老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将案例事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。 ——金利科技 总经理 王盛伟

李老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统商业企业在新时代的转变让我们深受启发。——汇力线 信息中心主任 万刚

李老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科华海控 负责人 王莹

课程内容非常实用，李老师风格幽默，并且时常引发孩子们思考，对于课上课下同学们提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市石油附小副校长 马梦瑶

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