银保渠道我“最红”—沙龙邀约篇

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【课程背景】

当前世界各国新型冠状病毒疫情洗卷世界。全民保险意识再一次被唤醒，如何利如用此契机向客户揭示完善自身保障的必要性和紧迫性？针对当前形势下部分银行支行理财经理及相关人员对于沙龙邀约出现的诸多问题，以及如何正确有效的把握好沙龙召开的技巧，我们将针对性的展开为大家做祥细的辅导说明。此外针对新金融时代形势下的银保营销，如何充分掌握线上1对1邀约技巧，如何利用自身行内资源与优势展开各类型高效的沙龙活动。通过多角度，多手段的沙龙的方案与模式顺利切入保险产品，强化客户黏性。

本次课程李文锦老师将运用多角度的案例启发学员思维开拓，并着重利用优质方案策划辅导学员打造实战技巧。分享制胜宝典，助力团队实战业绩。

【课程收益】

1、课程采取“案例打造，方案辅导”的形式打造优质的金融营销团队

2、熟练掌握所对应的产品优势等基本面，及相对于新老客群的营销技巧。

3、每次课程将分享不少于4~6版各银行营销活动方案，辅以情景代入演练

4、针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知

5、拓展展业思路、运用多角度思维开发当前不同层级理财客户的深度需求。

6、以生动直观的方案辅导模式，引领学员掌握沙龙邀约与宣讲

7、运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升

【授课对象】

银保渠道经理、理财经理、督训师，客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程大纲】

早会：你突然被我吸引

1.破冰聊天

2.利用某一近期热点事件或普遍关心的投资理财手段画个小饼，拉学员进学习群（临时群）。（比如美食、投资、汽车、唱歌、打球、网游。或发送新媒体营销素材）

3.揭开谜底，你们已经被我陌生营销邀约至沙龙。

4.此群将转为培训期间方案与策划实战分享群。

第一讲：会前各项准备

一，沙龙的痛点与思考。

1.沙龙是什么？

2.沙龙的形式是不是已经落伍？

——沙龙就像直播。有人能卖出几千万上亿，有人一单都卖不出去。所以问题不是沙龙无用。而是方式方法不对

3.沙龙痛点主要在哪些方面？

邀约越来越难——邀约不成功，答应了不来，来了不签。

4.客户凭什么来？

——换位思想为什么会签单？你随随便便的邀约客客户就可以随随便便的不来。

5.痛点之二，如何提高产能？

——却决于前期客户筛选邀约与调查。会中促成与各岗位配合。会后追踪

二、沙龙的目的

1.沙龙召开的目的

——蓄客（客户维护与理念疏导）还是签单（准客户通过现场氛围讲解促成成交）

2.蓄客沙龙同样重要

3.签单沙龙切勿急功近利

三．沙龙的立项

1.沙龙立项的主题要明确

2.主题是什么

——针对孩子教育金还是老人的健康主题，各年龄段不能混乱，客群同质性要贴合，资产量也要层次集中类似

4.沙龙要达成共识

——筛选生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2

5.邀约人数与配合人员？

客户配比要宁缺毋滥，更需要托的烘托带活，微沙10人左右最好。

配合人员切勿太专业。太热情

6.邀约前的客户画像

客户画像:年龄，性别，资产状况，家庭情况，资产诉求，

7.会前准备:客户表（老师附赠），物料（电脑投影仪检查）的准备工作，水果零食的摆放，随手礼的选取

四、课堂互动（感悟与讨论相结合）

1. 痛点讨论

2. 学员问答

3. 主题思路

4.附赠表格、工具

第二讲：邀约技巧篇

一.邀约不是洪水猛兽

1.好的邀约提升客户粘性

2.掌握邀约事半功倍

二.邀约的细节注定成败

1.成功的邀约从准备开始

2.邀约需要仪式感

（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）

3.邀约主题新颖且真实

——生活类沙龙，星级客户回馈，假日主题，高考主题，高端品鉴会，亲子活动，依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津西青区针对小业主的健康险邀约)

——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进

4.邀约话术的准备与处理

——应约与拒绝的应对

5.邀约的注意事项

——有情绪者勿请、凑数者勿请

三.邀约案例的真实分享

1.什么样的邀约会成功

——既要有仪式感又要有被尊重（结婚请帖案例）

2.摒弃陈旧与时俱进

案例1富二代游戏沙龙

3.切合心理邀约

案例2 家庭主妇插花、美食、美容、减肥沙龙

4.刚需沙龙

案例3 儿童游乐沙龙、中老年心脑血管讲座沙龙

5.每个人都有亮点

案例4 机车女孩与广发嫣芳——启发学员寻找自身特色

实例共享（互动与发言相结合）

1. 分多段课外小实例（身边的真实案例）

2. 请学员讲讲当地的文化特色

3. 触类旁通讲述城市文化与客群特点

4.启发学员开发自身或本行特色邀约与亮点营销

4. 讲述精彩者给予奖励

第三讲：会中部分

一.会场布置

1.场地要封闭式尽量安静

2.网点布置座位u字型或岛形

托的位置要左右兼顾且能隔离不利氛围，

3.礼品尽量会后发放

4.设备调试到位设施舒适

二.讲师准备

1.会前明确主题与沙龙课件

2.讲前行内彩排

3.开场迅速暖场破冰

——小游戏或笑话刺激客户多巴胺

4.着装得体谈谈吐自然大方——勿功利

5.话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心

6.讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）

三.课中配合

1.行内配合方式

——领导、烘托、理财经理追踪

2.领导参与

——支局长一定要出席且配合与讲师互动，适当带动群体专注度，促成期间更要互相交流和肯定产品导向。

3.主题营销

——利用当日主题活动切入保险理念，突出产品优势从而引导客户发掘自身需求

4.抓住客户的主被动需求

——譬如利用儿童亲子活动打通父母需求

5.理财经理持续追踪

——观察客户表情变化，揣摩客户心理需求。

6.全员配合烘托气氛

四.

各组互动讨论，代表发言，找出平日工作中细节处理不够或不成功的方面

第四讲：多手段促成

1.礼品促成

——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定

2.产品促成

——突出产品优势，稀缺性，特定性

3.氛围促成

——行内领导参与肯定，配合人员带动签单，理财经理追踪助力。

4.观念促成

——发掘潜在需求，撬动观念。举例说明观念前瞻性的重要。

5.其他促成

——利用自身优势或行内特点推动客户天签成功。例如机车女孩或游戏群。

7.会后复盘

——对所有客户把感谢函。为下次签单做铺垫，或令客户产生亏欠心态

8.数据复盘，

——会后分析签单或未签单原因。客户调查表相应记录。

9.回访与追单

——会后电话拜访探知未签单原因，并进行二次促单。

第五讲：方案策划共享与通关

各类方案分享(北京银行小小银行家)（体感游戏）（高端品鉴会，出游会）

1、命题考试（笔试）（打分）

2、优秀者十分钟沙龙演讲

3、现场点评与学员讨论

4、考试优异者获奖

5、全体合影留念

附赠学员：银行各类话术大全一套，银行业务:开卡、揽储、引流、社区服务等多方案

课程结束

李老师

李文锦 老师

——银行网点营销实战专家

原JSY金融有限公司副总

原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管

原中国人寿（601628）财富管理讲师

原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任

TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人

资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师

【个人简介】

李老师拥有多年从业银行、保险业经验——营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。

多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。

李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨

李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。

李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。

李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。

李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。

李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。

【授课风格】

李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。

实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。

学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。

能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。

【主讲课程】

理财经理、网点负责人、个金行长：

《新时代银行“开门红”营销超级解法》

《银保开门红——策略布局与落地实施》

《银保渠道我“最红”——之沙龙产能全解析》

《银保渠道我“最红”——之资产配置与客户挖掘》

《银保渠道我“最红”——之客户维护与有效沟通》

《银行高端客户维护管理——“远攻近交”》

《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》

《网点绝对成交实战训练-行外吸金》

《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》

大堂经理、客户经理、柜员：

《银行厅堂服务与沟通技巧——万事可谈》

《话术服务与话术营销——实战技巧》

《银行厅堂营销创新——社群营销方案策划》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案辅导》

《网点优质服务与拓展——赢在厅堂》

【服务客户】

银行类：广发银行、浦发银行、渤海银行、宁波银行、南京银行、邮储银行、工商银行、平安银行、厦门银行

保险金融类：中国人寿、太平人寿、中邮保险、中国人保、新华人寿、前海人寿、合众人寿、天安人寿、 金利科技、汇力线、宜仁嘉创、科华海控、金盛元、联合金融

公益课程：北京石油附小、北京师大二附中海淀学校

【学员评价】

老师的课程内容由浅入深，对方案与技巧有独到的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松，学习效率又很高。 ——邮储银行 金融业务部 王海楠

李老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。 ——渤海银行 支行长 李慧

李老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。 ——前海人寿 团队合伙人&理财规划师 郭荣江

李老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将案例事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。 ——金利科技 总经理 王盛伟

李老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统商业企业在新时代的转变让我们深受启发。——汇力线 信息中心主任 万刚

李老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科华海控 负责人 王莹

课程内容非常实用，李老师风格幽默，并且时常引发孩子们思考，对于课上课下同学们提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 ——北京市石油附小副校长 马梦瑶

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