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铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法(团队管理篇)

【课程编号】:NX29937

【课程名称】:

铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法(团队管理篇)

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:营销团队培训

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课程背景:

一个人可以走的很快,但一个团队可以走的更稳、更久、更远;团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。美的的事业部制、华为的“铁三角”、“军团制”就是明证;

搭建一个组织很容易,但打造好一支团队很难,尤其是打造好一支以绝对成交为责任的营销军团更是难上加难!

纵观企业在营销团队管理中存在的问题:

■ 部门“墙”高而厚,沟通不畅,响应不快,效率低下

■ 员工相互推诿,彼此扯皮,人浮于事,忙而无效

■ 员工“精神离职”,无感恩之情和忠诚度,只知道索取

■ 员工“工作内卷”严重,不主动、不积极、不勤奋、不激情

■ 对员工工作放任迁就,效果、效益很差

■ 员工看不到“前途”与“钱景”,无压力也无动力

■ 员工招不到也稳不住,流失率高、波动大

■ 员工的技能缺乏,无战斗力、缺执行力、消极怠工

所有这一切都可以从“合力、活力、效力”——“3个维度”,用“9大战法”去完全、彻底消除。

本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对团队、团队管理的基本认知讲起,深入剖析团队管理问题产生的原因,阐明从“合力、活力、效力”“3个维度”出发,运用“9大战法”的知识、流程、内容、方法、行动技巧和要求,帮助企业打造好一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队,成交更多客户,倍增企业业绩,为企业持续良性发展奠定坚实的基础。

课程收益:

● 正确全面认知团队与团队管理,提升管理境界与水平

● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性,做到倾心倾力,常抓不懈

● 懂得发挥企业文化的力量,提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感

● 善用目标管理手段,统一行动方向,激发团队斗志,调动工作积极性

● 健全架构、完善机制,“扎硬营”,增强专职性,提升协同性,提高团队工作效率

● 掌握对行动、时间、过程的管理,强化督导与帮扶,提高团队工作成果

● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向,化被动为主动,化压力为动力,保证业绩倍增

课程对象:

营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理

授课方式:

■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程,追求实效

课程大纲

前言:用3力9法打造绝对成交的营销军团

一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系

1. 团伙和团队的区别:表现、责任、配合、技能

2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队

案例:暴乱与阅兵

二、懂得打造团队的必要性

1. 团队的作用

1)目标导向力 2)人心凝聚力 3)协同高效力

4)规范控制力 5)学习进步力团队的本质:协作

2. 团队发展的阶段:形成——动荡——规范——体现

三、把握绝对成交营销团队的特征(狼+雁)

1)观察敏锐 2)目标明确 3)团队合作 4)服从命令 5)主动出击

6)以身作则 7)敢于担责 8)吃苦耐劳 9)永不言弃 10)相互关爱

四、从个人:用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理

痛点引入:营销经理具有的“6大痛穴”

1. 应心 2. 应信 3. 应知 4. 应能 5. 应备 6. 应行

五、到团队:用“3力9法”打造绝对成交的营销军团

1. 目标牵引合力(前提)

1)建立企业文化

2)规划目标任务

3)解码行动计划

2. 机制激发活力(保障)

1)明确岗位职责

2)规范制度流程

3)兑现绩效晋升

3. 行动保证效力(追求)

1)制定行动标准

2)督导过程帮扶

3)结果考核奖惩

上篇:打造绝对成交的营销军团——目标牵引合力

第一讲:建立企业文化——长期战略目标

阶段一:认知与提炼

1. 企业文化的定义

2. 企业文化的内容

1)愿景:要什么?

2)使命:给什么?

3)价值观:凭什么?

3. 企业文化的特征

1)独特性 2)发展性 3)导向性 4)力量性

阶段二:建立与塑造

阶段三:传播与应用

1. 广泛深入传播企业文化

1)企业官网、微信公众号、视频号

2)企业画册、单张

3)厂容厂貌、形象壁、宣传栏

2. 人人考核过关,应答如流,润心入脑化行

案例:中国共产党、新闻联播、华为、美的

第二讲:规划目标任务——阶段目标任务

——目标任务是对企业愿景的承载,使命的体现

一、洞察“531目标”

1. 5看:看趋势、看供给 看需求 看竞争 看自己

2. 提炼SWOT表格

3. 研定“531目标”

1)确定两种目标

a定性目标

b定量目标

2)“531”目标的内容

范本:《531目标书》及格式要求

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

二、明确具体任务

——目标是靠一个个任务的完成来实现的,是必须要打赢的硬仗

第一步:规划核心任务的主要内容

第二步:命名核心任务

第三步:指定3类人员:责任人、协调人、执行人

第四步:规定4个指标:财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标

第五步:明确完成时间

范本:《核心任务表》及格式要求

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

三、围绕任务工作

1. 张榜公示任务

2. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做?我需要完成的任务是什么?我这样做能完成任务吗?”

第三讲:解码行动计划——具体分解目标

解码:把任务变具体,把具体变计划,把计划变行动,把行动变结果,最终实现企业目标

一、8步骤,从任务解码出行动计划

第一步:导出——根据核心任务输出关键子项目

第二步:划分——依据子项目确定行动部门

第三步:明确——子项目的指标要求

第四步:设定——子项目的完成标志(里程碑)

第五步:任命——子项目的责任人

第六步:指派——子项目的协同人

第七步:限定——完成子项目的时间

第八步:明确——配置的资源

二、遵循SMART原则及明确核心要点

范本参考:《行动计划表》的格式范本

三、举行2-3天全封闭的战略解码会议

1. 研讨共创,建立共识

2. 审核确认,输出成文

3. 举行签字仪式

案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

中篇:打造绝对成交的营销军团——机制激发活力

第四讲:人人定岗定责——因岗配人、扬长避短

1. 先健全架构,完善部门职能

依据:完成任务

2. 后明确岗位,定具体职责

范本:《岗位职责说明书》

案例:金羚排气扇

互动讨论:我司营销中心的架构图?健全吗?臃肿吗?岗位匹配合理吗?岗位职责明确吗?

第五讲:规范制度流程——做事有依据、活而不乱

1. 制定制度,管好人员行为——提高规范性

2. 规定流程,管好事情方向——提高秩序性

3. 制度流程化,流程制度化

互动讨论:我司现有哪些营销管理制度和流程?需要增补吗?需要扬弃吗?需要优化吗?

第六讲:兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先

1. 明确职务晋升提拔的标准

2. 明确绩效给予的标准

3. 严格落实、坚决执行、快速兑现

范本:《个人绩效合约》

互动讨论:我司职务晋升提拔的标准是什么内容?签定了《个人绩效合约》吗?

下篇:打造绝对成交的营销军团——行动保证效力

第七讲:制定行动标准——保证工作效果

标准:规范行动结果,提高有效性

1. 制定标准,有章可循

2. 培训标准,宣贯执行

3. 打造标杆,增强信心

互动讨论:我司制定有哪些工作标准?针对性、可操作性、实效性如何?

第八讲:过程督导帮扶——保障工作效果

——管理干部以身作则

一、管理干部运用每日“4张表”,确保工作效果

1. 《出差动态表》

2. 《销售业绩日报表》

3. 《产品销售结构日报表》

4. 《区域市场客户动态日报表》

二、管理干部召开“5大会议”,提高工作效果

1. 营销业绩分析会——保证任务的完成率

2. 产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力

3. 区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量

4. 营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性

5. 营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力

四、管理干部关注员工,及时推动,提升工作效率

1. 随时沟通

2. 及时面谈

五、管理干部带领、帮扶员工,多打胜仗,增强工作结果

1. 陪同员工出差,以身作则

2. 身先士卒,实地帮扶

第九讲:结果考核奖惩——激励工作效果

一、针对性设定业务竞赛项目

1. 新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖

2. 组与组、片区与片区、人与人之间PK

二、奖惩手段多种多样,相得益彰,张榜公布,快速兑现

1. 奖励:旅游、培训、荣誉

2. 惩罚:降薪 调岗 警告 记过

小结:

1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作

2. 团队打造没有最好,只有更好

3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发,运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队,倍增销售业绩,为企业持续良性发展奠定坚实的基础

王老师

王继红老师 营销战略与营销实战专家

28年企业营销实战经验

4年高校任教经验

国家经济师

曾任:TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理

曾任:KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理

曾任:乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理

曾任:本铃车业科技|营销总经理

→ 曾主导30+家企业营销战略制定,助力实现业绩倍增:TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等

→ 擅长领域:营销战略、品牌塑造与传播、营销策略制定、营销管理、商务/营销谈判、大客户营销、绝对成交营销团队打造等等

实战经验:

01-【企业实战经验】

■ 曾主导TCL集团“超强接收”、“千店工程”、“幸福快车”等产品、品牌推广活动,助力企业业绩1亿到100亿的增长。后被委任分公司总经理,主导广西市场开拓,9个月内实现超去年全年业绩30%。

■ 曾主管本铃车业的市场营销和品牌培育工作,助力企业销售实现月销首次突破1万辆、年销突破16万辆。在职期间企业销售年均增长40%+。

■ 曾在科龙集团江西分公司采取特定的渠道拓展策略,实施组合营销举措,3个月内,在无组织架构变动,无任何人员调整的情况下实现业绩连续增长50%+,被集团报道表彰。

■ 曾主导法恩莎瓷砖上市销售全流程:组建团队、产品定位、市场布局、构建价格体系、拓展销售渠道,产品上市当年销售额突破2亿元。

■ 曾为思进家具集团进行产品体系整合、渠道政策调整、区域/行业细分、团队培训和激励、营销政策优化等工作,助力企业年销售额实现亿元突破。

02-【项目经验】

【恒力泰机械】企业战略规划与运营、产品定位与体系打造项目,成果:企业年销售额突破10亿元,成功打造“专、精、特、新”企业。

【金羚排气扇】企业战略规划与运营、“狼性”营销团队打造与管理项目,成果:顺利开拓全国市场,3年内业绩连续增长30%+。

【伟胜电器】薪酬绩效政策优化项目,成果:通过优化薪酬绩效体系充分激发全员的工作激情,当年业绩逆市增长40%+。

主讲课程:

《铁血军魂——打造企业绝对成交营销军团的“3力9法”》(团队管理篇)

《能征善战——打造企业绝对成交营销军团的“3干6应”》(营销技能篇)

《业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法》

《渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”》

《定拉推排——打造企业明星爆品的营销策略》

《谈赢天下——双赢谈判必备的心法与技法》

《绝对成交——大客户营销的制胜法宝》

《出类拔萃——精益营销管理的秘笈》

授课风格:

● 认真细致,能够充分利用时间;

● 情绪饱满,亲切自然,能够激发共鸣;

● 思维缜密,内容丰富,结构严谨,深入浅出,能够雅俗共赏;

● 诙谐幽默,情景交融,寓教于乐,能够引人入胜;

部分服务客户:

TCL科技集团股份有限公司、科龙电器股份有限公司、创维集团、台邦电动车、恒力泰机械有限公司、金羚排气扇制造有限公司、樱花厨卫公司、麦科特集团、本铃车业科技有限公司、台富(五羊)电动车、箭牌家居集团股份有限公司、法恩莎瓷砖、思进家具集团有限公司、米苏灯饰、华耐家居集团、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奥图弹簧、伟胜电器、鸿裕达电器、热立方科技有限公司、豪进集团、华频集团

部分客户评价:

我深知战略对于企业发展的重要性。自己也看了一些书、听了一些课,但一直云里雾里,不懂规划更不知运营。通过王老师的知识点讲解、逻辑思维搭建、流程推进和动作分解,有工具、有方法、有要求,更难能可贵的是,王老师结合自己过往企业实操的经历,针对我司的现状和实际,精准剖析、寓培训内容于实际工作,让我们听得懂、想得通、做得到,极富参入感、获得感。培训结束后,我和我的团队立即启动战略规划和明年的经营计划工作,指导企业更稳健发展。

——佛山恒力泰机械有限公司新型压机事业部 秦总经理

王老师不愧是一个有理论、有实战经验的营销管理高手!单打独斗我也是一流好手,但自从管理团队,就一直焦头烂额。听了王老师关于团队打造“3力9法”的课程让我茅塞顿开,我终于明白了营销团队只要紧紧围绕着“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能够众志成城、绝对成交、无坚不摧、业绩倍增!

——佛山台富(五羊)车业有限公司营销中心 陈总监

王老师结合自身的实战和管理体验,一开讲就用“6穴”点中了我们的痛点,接着就和我们一起分析原因,找到解决的办法是要具有“6力与6度”,最后带着我们把“6应”弄清楚并化为我们自己的行为要求,实用又实效。我要努力做到“6应”,“愿干、能干、实干”,不断朝着成为一名绝对成交客户的高效的营销经理而努力磨练。

——江门金羚排气扇制造有限公司营销部 李经理

听了王老师的课,我终于明白,产品一开始的“定”位至关重要!接下来的“拉、推、排”也紧密相关。日后开发新产品或者改动已有产品配置,不把定位搞明白就坚决不动手!对于一款产品的生命周期,研发部门和营销部门的作用同样重要。我部门应该主动积极紧密与营销部门配合。王老师的点拨,对于我却醍醐灌顶,茅塞顿开!

——东莞本铃车业科技有限公司研发技术部 潘部长

原来如此!成交与维护一个客户有“8种力量”可以用。我原来只会勤拜访,软磨硬泡,靠真诚去打动客户,成交率低,有的客户合作一次后也没有了下文,苦不堪言。听了王老师的课后,我找到了差距,明白了努力的方向,也学到了方法。接下来就是学以致用,不断苦练,“8力合围”,拓商、固商、大商,为销售业绩的持续良性增长不懈行动。

——佛山法恩洁具有限公司市场拓展部 钟经理

王老师通过理论讲解+案例解析+模拟演练的形式,把“双赢”谈判必备的“心法”+“技法”植入进我们的大脑,也教练了我们的言与行,让我们能够更好的结合实际工作加以运用,增强绝对成交客户的能力。收获满满、触动很大。

——佛山朗道建材有限公司合伙人、营销总经理 柯先生

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