无需让步的说服艺术—商务谈判技巧

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【课程收获】：

作为华为公司销售谈判的高级课程，面向有经验的采购经理和销售经理，适合有3-5年以上客户谈判经验的经理学习。课程设计者—常兴老师结合在企业做甲方、乙方30年丰富的谈判实战经验，结合在华为谈判中成功和失败案例设计。研究业界经典的哈佛大学谈判工作小组成果：即价值谈判法（也叫哈佛谈判法）的理论基础开发的这门课程。谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后是经历的艰苦谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力。 课程通过经典的三个案例“沃尔玛的订单之困”、“比尔卖地”、“帕金斯与墨菲特的博弈”。揭示出任何一场谈判的三个核心要素：“谈判的时机、掌握的信息、博弈的力量”。课程通过案例教学让学员了解：强硬谈判法、软弱谈判法、原则谈判法三种不同方法的应用场合。系统的把握：谈判时机、解决分歧的办法、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲科学的方法论；帮助有经验的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈判中出现难点和突出的问题能力。了解谈判对手的利益所在并影响其决策，实现价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判能力发展到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判能力，从而持续地为企业在复杂的商务谈判中赢取更多地价值。

【学员对象】：

谈判技术专家、商务经理、项目经理、销售经理、产品经理

【主要内容】：

一、谈判的基本认识（结合案例引出谈判最为重要的三个因素）

谈判启示录：

沃尔玛订单之困（错误的谈判时机）

比尔卖地的故事（遗漏的谈判信息）

墨菲特与帕金斯博弈（谈判的力量）

商务谈判的定义和特点：

谈判的定义

谈判的科学

谈判的艺术

谈判的四个特征

谈判的三个标准

商务谈判—原则谈判法：

两种立场式谈判

输-赢模式谈判

输-赢谈判三种选择

改变谈判方式  原则谈判法

二、商务谈判特点（概念，案例分析与工作实战结合）

务谈判的特点和时机：

教学录像一：错误的谈判时机？

分组讨论

商务谈判时机（与谈判实战演练结合）

谈判时机的重要性

教学录像二：把握谈判时机？ 解决谈判分歧的各种方法：

教学录像三：解决谈判分歧的方法有哪些？

解决谈判分歧的4+1方法

案例说明

让步的原则

缓慢增加游戏

红黑牌游戏

三、商务谈判的策划（与谈判实战演练结合）

教学录像三：商务谈判策划：

谈判的背景分析

找出解决每一个分歧的解决方案

完善并形成组合方案

谈判会议的准备 针对不同类型客户的谈判策略的制定：

策划练习

教学录像五：谈判策划

四、商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）

商务谈判的开局

教学录像六：谈判的开局 商务谈判的磋商

谈判磋商的五个步骤

提问的技巧

注意事项

打破僵局的方法

教学录像七：谈判的磋商

商务谈判的收尾

教学录像八：谈判的收尾

组建高效谈判团队

甄别谈判风格

策划谈判方案

谈判模拟 走出商务谈判的六大误区

忽视对方面临的问题

经济利益压倒一切

立场之争挤走利益

过分执着追求共同点

忽视BATNA

不能纠正错误看法

五、如何洞悉谈判对象心理活动（概念，案例分析结合） 有效沟通练习 信念、价值观、规条 判断对手的风格 .内感官定义与判断方法 体验活动 六、谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划） 小组演练：客户、销售方、竞争对手、观察员 小组分享： 分析点评

常老师

华为常兴老师实战经验

常兴老师25年在企业中高层管理的实战经历。25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2

000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

华为常兴老师授课风格

常兴老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。

【主讲领域】：

1、《组织—组织大客户项目型销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《卓越经理人领导力发展咨询项目》—【卓越经理人领导力发展】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

华为常兴老师授课见证

苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】 镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】、四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】、招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】、深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】 、中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】、 山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》、农业银行（江西省分行、南通、东营、包头） 【双赢商务谈判培训项目】 ?北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】、苏州银行 《谈判艺术》 ?深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】、广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】 ?交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】 、华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】、华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】、华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】、华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证 、为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证 、华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训、华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训。

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