对公客户经理顾问式营销沙盘模拟

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课程背景

全球经济的一体化和金球经济金融环境的不确定性，使中国商业银行面临的风险显现出复杂性、突发性、扩散性和快速传播性等新的特征。随着金融市场发育程度和开放程度的不断提高，银行间面临的竞争格局、竞争的空间范围和竞争对手都正在发生着深刻的变化。一方面国家正加大金融改革的步伐，另一方面外资银行的分支机构（如汇丰、东亚、渣打、花旗等）加大在中国的网点布局，银行间的竞争将越发激励和残酷。国内间银行以资源和网络为优势的核心竞争力将越来越不明显，同时金融产品的同质化和营销模式的标准化，也导致银行在竞争中缺乏竞争力。为确保分支银行的竞争力，银行一方面应以广泛的公司客户资源和信息资源为平台，全面优化和提升传统优势业务，进一步整合和深化现有投资银行业务，提升银行业务体系的竞争力；另一方面加大提升作为公司客户桥梁作用的公司客户经理的素质能力，以提升银行营销人才队伍的竞争力，从而全面提升银行的核心竞争力。

沙盘模拟介绍：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的体验式培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。目前沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业培训的首选培训形式，同时沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。

课程收益：

1、提升银行综合公司客户经理行业顾问式营销的技能，以适应新的竞争要求；

2、提升银行综合公司客户经理行业解决方案式营销能力，为公司客户创造价值;

3、提升银行公司客户经理需求深度挖掘能力、讲解价值能力及合作谈判能力;

4、全面提升银行公司客户经理作为行业金融顾问的咨询能力与顾问伙伴能力；

培训对象：

对公客户经理、综合客户经理、支行长、营销主管

课程大纲：

一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业公司客户的特点与行业发展趋势

沙盘模拟步骤1: 如何与天地公司联系人沟通所在行业的金融发展趋势

——行业研究：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链

——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求

——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；

——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型

2、行业企业发展趋势的矩阵模型

3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求

4、重点行业的行业特点分析（根据公司客户的要求）

5、引导公司客户认同行业金融需求发展趋势的技巧

6、不同行业的金融需求发展阶段与特点

——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板

二、沙盘模拟二:如何与银行公司客户建立伙伴的忠诚关系

沙盘模拟步骤2:如何与天地公司联系人建立内线关系的沙盘演练

沙盘模拟步骤3:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、企业公司客户的类型与关系

（决策者、评估者、使用者、联系人）

2、公司客户与我们的关系

（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）

3、企业公司客户内部决策流程分析

4、建立信任合作关系：

找对人——公司客户有效评估 (工具：公司客户关系立体图 )

说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )

做对事——公司客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）

5、公司客户伙伴关系的建立：

公司客户满意度建立步骤

公司客户满意度建立两个定律：

黄金定律与白金定律

——工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。

三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定公司客户的金融需求

沙盘模拟步骤4: 向天地公司财务经理挖掘其公司的金融需求沙盘演练

沙盘模拟步骤5: 向天地公司运营副总挖掘其公司的金融需求沙盘演练

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

一、培养诊断能力，把握公司客户精准需求

1、行业公司客户金融需求分析

2、我们能提供的针对性金融产品体系

3、需求调研与深挖的四步骤：

望：纵观行业，梳理出公司客户所在行业特点；公司客户在经营运营模式上的特点；

闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；

问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求

（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：

切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）

二、通过四步问法来挖掘公司客户的需求：

1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求

2、针对公司客户显性需求的四步问法话术；

——工具应用：IBM的问、ABS的问

3、针对公司客户隐性需求的四步问法话术；

——工具应用：LKHM的问

4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：

问题分析法、BSC分析法、系统分析法

——工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。

四、沙盘模拟四:制定天地公司的金融需求解决方案

沙盘模拟步骤6: 制定天地公司针对性的金融服务解决方案的演练

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、金融解决方案思维能力的提升：

公司客户咨询顾问的思维方式

麦肯锡思维方法

麦肯锡七步成诗分析法

工具应用：麦肯锡树状分析工具

2、金融解决方案的方案制作：

方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）

方案的表达方式和工具

方案的内容要求

方案的创新性

3、金融解决方案编写：

解决方案价值的概述

基于问题的全面分析

找出主要驱动因素

问题的解决框架

问题解决的思路和步骤

备选的解决方案

最佳的解决方案

形成阶段性的解决实施举措和步骤

——工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。

五、沙盘模拟六: 银行公司客户金融解决方案价值的呈现与讲解

沙盘模拟步骤7: 分别向天地公司管理层呈现金融服务方案

沙盘模拟步骤8: 解答天地公司管理层提出金融服务方案的问题

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

方案价值呈现的表达管理

方案价值呈现的价值表现：

ABE的价值显现

优劣与利益的本质区别

方案价值呈现的的异议管理

方案价值呈现的的细节管理

方案价值呈现的的现场管理

——工具提炼：形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。

六、沙盘模拟七: 与银行公司客户合作谈判和伙伴关系建立

沙盘模拟步骤9: 与天地公司总经理进行技术标的谈判演练

沙盘模拟步骤10: 与天地公司总经理进行商务标的谈判演练

——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：

1、确立双赢利益，建立伙伴合作

2、决策者关键成员的影响

3、合作双赢谈判技巧：

报价策略

双簧策略

让步策略

声东击西策略

金蝉脱壳策略

4、公司客户价值持续满足

5、反思过程结果，提高竞争能力

——工具提炼：形成合作谈判的高效加减除操作法。

总结与回顾：

1、金融解决方案式营销的流程总结

2、关键的知识点与工具总结

3、针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答

4、制定行动计划

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

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