企业销售战略分析与制定

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课程信息

主题：《企业销售战略分析与制定》

学习目标

提高认识，学习销售战略的意义和框架，掌握销售战略制定与执行的流程、方法与工具。

课程大纲

一、销售战略牵引公司业绩增长

1.销售战略与公司战略的关系

2.销售战略制定与执行的四个步骤与注意事项

3.从游击队到正规军：BLM模型在华为销售战略中的应用

4.价值营销理念与方案式销售模型PPVVC

二、销售战略分析：市场与客户分析，洞察机会

1.发现差距是销售战略制定的起点

（1）重新审视公司战略和经营现状

（2）两种典型差距

（3）锁定销售体系的差距

2.用“五看”方法洞察市场机会

（1）看行业趋势：发现价值转移变化

（2）看客户变化：客户结构与需求变化

（3）看竞争对手：设定对标

（4）看自己：资源和能力分析

（5）看机会：发现属于自己的机会

3.销售战略分析的系统工作

（1）销售战略务虚会

（2）调研与数据资料收集

（3）分析工具与表格

（4）销售战略分析输出

三、销售战略的三定：持续增长核心竞争力

1.一定：确定销售战略意图SWOT

（1）销售战略目的：注意与企业战略的一致性

（2）持续提升的营销核心竞争力

2.二定：确定销售目标

（1）销售业绩目标

（2）市场拓展目标

（3）销售管理目标

3.三定：确定销售策略

（1）销售模式设计：确定业务模式与盈利模式

（2）产品策略：三个成长的地平线

（3）增长策略：埃索夫的市场-产品矩阵

（4）竞争策略：定位与对应策略

4.三定的相关工具与输出

四、制定销售战略的落地计划：经营地图

1.业务设计画布：聚焦客户价值

2.机会地图：机会分析模板

3.客户地图：新客户开发与老客户深挖策略

4.产品地图：产品演进规划

5.经营战略沙盘：分阶段的销售战略行动计划

五、总结：企业销售战略分析与制定的新趋势

邓老师

战略规划与营销管理专家—邓老师

1.【背景介绍】

博士，清华大学、南开大学和西南财大总裁班特聘讲师

近20年大客户营销和团队管理实战经历，先后任职两家上市公司中高管与互联网独角兽营销副总裁

曾担任华为和中兴的外部顾问，现任天元集团、兰科、天睿视迅等数个成长型民营企业的高管顾问

截止2020年底培训授课已超过550场次

2.【风格特点】

善于帮助学员建立知识体系框架。

邓博老师实战经验丰富，善于把华为、IBM等标杆企业成功实践与经典的管理、营销理论相结合，开发设计出满足并适度超前学员企业需求的知识体系框架。

善于应用工具方法提升培训效果。

邓博老师强调每一次培训都需要给学员和企业交付价值，课程中邓博老师导入符合应用场景的实战落地工具，结合案例和启发式教学方法，帮助学员在课堂中练习，在练习中掌握方法工具，最终确保培训有成果。

3.【主讲课程】

一、大客户营销类

《大客户销售管理实务：打造高绩效销售团队》

《价值营销与解决方案式销售》

《大客户项目策划与顾问式销售技巧》

《数字化时代营销战略思维升级》

二、战略与管理类

《战略落地与年度经营计划制订》

《管理者角色认知与管理技能提升》

《数字化时代领导者的三项修炼》

《创新思维与问题分析解决》

4.【服务客户】

政府：北京市政工程研究院、北京亦庄经济技术开发投资总公司、广东省生产力促进中心、宁波市政府、绍兴市政府、广东省软件园、佛山市中小企业服务中心、唐山人社局；

互联网：苏宁云商、慧聪网、汇医在线、和讯网、同道大叔、新东方在线、乐玩互娱、库币网、优健科技、欧飞科技；

总裁班：清华大学总裁班、南开大学商学院总裁班、西南财大总裁班、深圳博商管理研究院、亚洲商学院、青岛文泰商学院；

通信行业：广东电信、江西移动、广西移动、湖北移动、湖南电信、广东邮政速递、广东信源集团、华为、中兴通讯、烽火通信、富春通信、网宿科技；

金融：东莞农商行，宁波银行，上沙银行，北京邮政，兴业银行、华润集团、广东邮储银行、上海证券交易所、首创证券、安信证券；

地产：招商地产、松江地产、悦达地产、华润；

制造业与其他：中电仪器、中航工业、华润集团、国药控股、中材国际、广东烟草、天顺风能、天津烟草、三星电子、佳通轮胎、广电物业、广深高铁广告公司、福建新大陆、中铁五局、北京爱科赛尔、广东威创股份、日电系统中国有限公司、卡西欧、广东日立、三友化工、扬子江药业、青岛康普顿、青岛大世集团、宁波海天集团、三一重工、齐鲁交通、方太、桂林交控集团、浙江兴合集团、浙大网新合众科技。

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