项目的商务经营及合同风险把控

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【课程背景】

1、由于目前建筑市场处于买方市场的情况下，承发包交易中过度向发包人倾斜，承包人处于不利地位，承担过多的风险，已严重制约施工企业的发展，因此，尽可能有效地防范和控制施工合同的风险是每个施工企业面临的问题。

2、项目成本管控全过程缺乏成本经营思路与管控能力，这就导致许多承包企业在工程项目施工中遭受巨额亏损。只有不断挖掘潜力，利用好各方资源，在保证企业社会效益的同时更要保证企业的经济效益，才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。效益最大化是企业永恒的追求。

【课程收益】

1、为了避免合同给企业带来不必要的损失，因此在签订合同之前应认真分析合同风险，做好有效防控，企业才能更好地发展。

2、传统的项目管理“只会干不会算”、“大工程小成本”。通过培训了解全过程成本管控重要性，提升建筑施工企业项目管理者的经营能力和成本管控能力，掌握标杆建筑施工企业的项目经营方法与技巧，实现项目利润率最大化。

【课程对象】

1.建筑施工企业的主管领导、成本总监、财务总监、工程技术总监、总经济师、法务总监等；

2.一线项目经理、商务经理、主管人员以及工程技术、招投标、预算、结算、合约等部门负责人及工作人员等

【课程特色】

精彩，案例分享；干货，直奔痛点；实战，解决问题；演练，深刻论证

【课程大纲】

第一讲 如何做好合同的风险管控？

一、总价合同、单价合同和成本加酬金合同的风险分析

1、合同的分类、定义及适用范围

【图表】用图表的形式展示三种计价类型

2、总价合同、单价合同和成本加酬金合同的风险分析

二、找出合同条款中甲方设定的坑

【举例阐述】合同中常用到“不限于””等等”“业主对此不负任何责任”这些模糊用词、过于苛刻的条款造成的风险

三、合同中的业主责任（风险）

【举例阐述】业主应承担的责任及风险

第二讲 如何进行招标人的风险评估 ？

一、知己知彼、百战不殆

【讨论】分别讨论工程项目投标前期的各种风险，然后进行汇总讲解

1、最低价中标风险

2、建设单位的资金风险

3、投资项目风险

4、合同条款风险

二、风险的合理分配

三、工程项目风险的招标对策

1、开展施工现场和业主调查

2、严格进行成本测算

3、加强标前投标评审

4、开展合同评审

四、投标前对发包人的信用调查和评审

1、招标单位信用行为评级标准

2、案例分析及建议

【案例】某工程建设项目投标前未核实！损失履约保证金的案例分析

第三讲 招投标工作应规避哪些法律法规风险？

一、招标条件不具备就开始招标的风险防范

【案例】某投资建设项目未经审批给施工企业带来的巨大损失

二、虚假招投标的风险防范

1、表现形式

2、不利后果

3、风险防范

三、现场踏勘不规范的风险防范

【案例】某工程项目招标现场踏勘违规行为被纠正

四、串通投标的风险防范

五、挂靠的法律风险防范

【案例】挂靠企业无能力履行合同

六、黑白合同的风险防范

1、表现形式

2、不利后果

3、风险防范

【案例】签订黑白合同构成合同无效

第四讲 如何提升谈判技巧，争取更有利的合同条件？

一、谈判团队的组成

1、懂专业、技术

2、懂法律、法规

3、懂经营、预算

二、项目相关资料的收集和分析

1、项目主体软硬实力

2、充分展示自身优势

3、制定N种谈判方案

四、谈判遇到障碍的对策

1、拖延时间、冷静思考

2、弥合分歧、找出替代方案

【案例】“黑脸、红脸”将谈判以另一种方式从低谷到圆满完成。

五、注意细节捕捉关键信息

1、“言语不在多，而在精”

2、有效同理心的原则

3、谨言慎行、挖掘策略

六、谈判的策略

1、欲擒故纵、守住防线

【案例】某设备采购工程业主仅以杀价为目标，能压就压、不能压再谈的对策

2、识破真伪、灵活应变

【案例】某总包工程业主故意与拟定第二中标人谈判被我放识破

题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

3、敢于说不、适当拖延

【案例】某总包工程业主故意与拟定第二中标人谈判被我放识破

4、注重细节、主动纠偏

第五讲 万事开头难，如何做好开工前的经营风险策划 ？

一、进场施工前面临哪些风险窘境？

【情景展示】：“理想很丰满、现实很骨感”工程开工前的困境

1、正式合同迟迟拿不到

2、现场不具备开工条件，业主催促开工

3、施工图纸还是电子版本

二、做好以下几方面“化被动为主动”

1、提前进场未必是坏事

【案例】：某项目因现场不具备开工条件进行经营策划，转危为安

2、做好承包范围以外的工作内容资料留存

3、谨防招标图纸与施工图纸不一致的潜在风险

三、做好一次经营的交底

1、通过不平衡报价进行盈利

【案例】：利用模拟清单不平衡报价通过深化图纸衍生出的盈利

3、研究合同找出破绽，逆袭翻盘

第六讲 面对业主的索赔驳回如何应对？

一、产生现场签证的七大主因

【案例】：由于甲分包引起的连环索赔

二、变更、签证、索赔流程、技巧

1、变更、签证、索赔流程详见流程表

2、变更、签证、索赔的技巧

3、各种合同类型签证内容不同

三、如何对待甲方拒签的策划

1、化整为零、灵活应变

2、换位思考、事半功倍

3、及时办理、避免堆积

4、算好在干、避免被动

5、做好来往资料的登记

四、“魔高一尺、道高一丈”如何应对各种索赔？

1、切勿轻信“君子协定”，达成的一致意见须以书面形式落实

【案例】某 EPC总承包项目，避免踩雷业主口头“君子协定”索赔成功

2、“不夸张的广告就不是广告”，没有虚量的签证不叫签证

【案例】：一份污水泵的签证竟有这么伏笔

第七讲 如何做好全景采购经营策划？

一、项目整体采购计划的五大要素

【表格形式展示】：集中用表格形式全面阐述采购计划的组成：合同内容、责任部门、技术参数、限额采购的金额及进场时间

二、采购的方式

三、分部为主、集中管理、限价管理的原则

1、集中采购后分开调拨

2、集中定价、采购分开

3、集中定价、分开收获付款

四、供应商管理

1、供应商评价与选择

2、供应商的后评价

【表格形式展示】从供货能力、成本控制、售后服务等多维度对供应商进行评价

3、合格供方名录

五、采购合同管理

1、合同签订的原则：完整、准确、严密、合法

2、明确采购合同管理的职责和职能部门

3、对项目的采购合同进行审批

4、严格执行采购流程及步骤

【举例】采购工作主要内容包括：选择询价厂商、编制询价文件、获得报价书、评标、合同谈判、签订采购合同、催交与检验、运输与交付、仓储管理等

六、采购经营的原则

1、限额采购、限额领料

2、采购与设计、施工、调试对接的控制

第八讲 如何规避劳务分包纠纷的经营策划？

一、严把准入关，构建完善的招标机制，搭建网络共享平台

【案例】：与挂靠的劳务分包签订合同，整个施工过程“以包代管“带来极大的管理难度

二、强化劳务分包合同管理

1、“先签合同后进场”的原则

2、重点把控合同范围全面性

【案例】：因劳务合同内容少写五个字造成成本增加20万元

三、强化分包单位农民工实名制管理

【案例】：某项目专业装饰分包进行农民工实名制管理，及时跟踪劳务费支付情况，有效避免农民工集体上访风险

四、做好劳务班组的成本把控

1、影像资料篇

2、交流沟通篇

3、违约罚款篇

4、钢筋、木工、抹灰班组篇

第九讲 做好合同管理的后评估，实现成本管控PDCA良性循环

一、突破成本管理的瓶颈

1、消除成本管理的误区

2、狠抓成本管理的关键

【案例】以某土方工程施工时通过“分析论证、方案先行“，成本控制观念的改变，创造价值

二、后评估报告：指导经营PDCA良性循环

1、重视合同签订、规避法律风险

2、重视过程结算、缩减结算时间

3、正确处理好公共关系

4、后评估报告

陈老师

陈红老师——建筑工程行业项目管理实战导师

曾任中建投（上市公司）成本合约中心副总、经营总监、内训讲师

曾任绿都置业(上市公司宇通集团旗下)成本合约中心副总、内训讲师

曾任河南瑞祥工程造价咨询有限公司（甲级资质企业）基建部主任、内训讲师

曾任郑州市第一建筑工程公司（特级资质企业）商务经理、内训讲师

获得国家注册监理工程师

获得国家一级注册造价工程师

取得高级工程师职称证书

擅长领域：建筑企业项目全周期目标成本的管控、招标采购质量的提升、强化合约规划的实施。

【个人简介】

陈红老师拥有上市企业高管工作经历，凭借三十余年丰富的建筑领域的从业经验，先后在上市公司宇通公司旗下的绿都地产公司、特一级建筑企业郑州市第一建筑公司、以及河南瑞祥甲级造价咨询公司任成本负责人，有甲方、乙方及第三方造价咨询公司的从业经历，精通企业管理理念，探索一套全方位切实可行成本管控的方法；通过全周期目标成本管控、招标采购质量的提升、强化合约规划的实施，实现项目净利润指标的增长，为企业创造价值。

首先系统开发目标成本全周期的目标成本管控的课件，讲课内容结合企业成本管控存在的瓶颈及诸多问题，通过培训，为企业解决成本管控各个阶段的关键点，成本管控的问题得到解决，走出成本管理的瓶颈，得到了企业一致好评，并取得了很好的社会效益，实现净利润指标的增长目标；其次这对如何提升招标采购的质量的问题开发新课题，用实战案例进行讲解限额招标、限额采购，做好采购成本的分析。为项目实施提供有利支撑，提升了采购者的成本意识及采购技巧；陈红老师不断的推陈出新，倡导精细化的合约规划，系统的合同分类，指导合同的签订与执行。针对合同分类杂乱、重复签定合同，造成现场管理无序、成本浪费等现象，通过因地制宜的施教，进行专项培训，使合同签订井然有条、避免了合同签订不严谨造成的重复计费，通过培训提升了工作效率、增强了合同执行在项目管控的可行性。

陈红老师在三十余年建筑行业管理工作中精选出30个实战案例，总结经验教训，系统分析问题，提炼管理技巧，自主研发了13个培训课件，总课时达到120小时。

陈红老师在中建投公司（上市公司）全面负责的成本管控，建立并完善成本管控体系

核心咨询项目内容：

在公司7个项目成功实施推广“全周期”成本管理体系，并实现动态管理。指导各项目建立完善的目标成本，并针对事前、事中、事后各个阶段的关键点进行专项的培训，很好的完成目标成本的成本管控，实现净利润指标的增长2%；

建立项目经理目标责任制的管理体系，并将各项目标成本的指标分解，责任到人责任到部门，形成了成本管控一盘棋的理念，全员全方位的进行成本管控，确保目标成本的实现。

建立健全招标采购体系，全面梳理采购方案，推进战略采购、集中采购。采购价格平均下降约10%，做到质优价廉，既保证工程质量又节约成本；

倡导精细化的合约规划，按照科目系统分类，避免重复签订合同，避免因合同签订不严谨导致成本浪费。通过规范前期的合约规划，增强合同在项目实施的可执行性，合约工作得到整体提升，合同履约率提升10%。

陈红老师在上市公司宇通公司旗下的绿都地产公司任集团招采中心总监、郑州分公司成本副总，全面负责成本管控工作，通过培训为企业培养一大批成本管理人员，用数据化管理替代了以前的经验化管理，向规范化管理迈进。

核心咨询项目内容：

建立健全招标采购的管理体系，全面推动限额招标、限额采购，梳理采购方案，推进战略采购、集中采购。针对采购成本意识薄弱，因地施教，自主开发课程，经过20场次的培训，收到良好的效果，提升采购的成本控制意识。采购价格平均下降约8%，做到质优价廉，为项目实施提供保障

在公司各个项目成功实施推广目标成本为核心的成本管理体系，并针对项目实施各个阶段成本管理的瓶颈，进行专项的培训。参加培训人员累计达到200人，提升整体成本管理的意识，实现目标成本的达成，平均降低2.5%。

陈红老师在特一级企业郑州市一公司担任分公司成本总监，全面负责工程预结算工作

核心咨询项目内容：

制定ISO9000认证体系，工作流程与程序标准， 为企业实现管理专业化、标准化提供强大专业技术支持，并获得领导的高度评价。

制定动态管理的制度及流程，按照一个季度对目标成本进行动态分析，防患于未然。确保目标成本的偏离减少2%。及时办理设计变更及签证，提高时效性，为企业争取最大的效益。

陈红老师在甲级资质的河南瑞祥造价咨询公司，先后服务于多家上市：洛阳玻璃集团，鑫苑集团，并与多家施工单位签订造价咨询战略协议

核心咨询项目内容：

帮助企业进行全过程的成本管控，完善预算、结算的制度及流程，查找问题及时制定各个项目结算办法，进行索赔与反索赔，竣工结算金额高达50亿，提升工作的准确性和时效性，为企业带来丰厚收益，为企业快速回笼资金奠定经济基础。

针对如何做好变更签证、如何做好竣工结算进行培训，将问题总结归纳做成案例，为企业带来了巨大的经济效益，累计培训10场次，收到企业的一直好评，并与企业签订长期的造价咨询战略合作协议。

陈红老师参与企业相关部门业务运营和管理流程的制定及培训，培训内容日益完善，不断推陈出新，针对企业在成本管控的痛点有的放矢。有长期专业技术培训、管理培训的经历。通过培训把自己的所长分享给更多的企业，共同努力把专业技能转换成生产力，为企业的发展提供有利的支撑。

【授课风格】

引导启发：分享成功经验、复盘失败原因、深入浅出、切入要点；

实战实用：丰富的实战案例分析，融入方法工具，易懂易行；

专业性强：凭借三十余年丰富的实战经验、成功案例资源，成为成本管理实战、实操、实用、实施专家；

注重落地：真正让学员听得懂、记得住、用得上、做得到；

风趣幽默：理解与故事相结合，案例与知识相结合，场景感十足；

【主讲课程】

《项目的商务经营与合同风险把控》

《项目全过程的商务策划及成本管控》

《项目施工过程的盈利策划及风险管控》

《项目一次经营全面提升投标中标率》

《项目二次经营的盈利策划及风险管控》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容成果

1洛阳玻璃集团《亡羊补牢---如何做好结算工作》

竣工结算金额高达20亿，提升工作的准确性和时效性，为企业带来丰厚收益，为企业快速回笼资金奠定经济基础。

2郑州建一公司《化险为夷---目标成本的动态管理》

制定动态管理的制度及流程，按照一个季度对目标成本进行动态分析，防患于未然，确保目标成本的偏离减少2%。

3绿都置业《赢在成本---招标采购管理与成本控制》

建立健全招标采购的管理体系，全面推动限额招标、限额采购，梳理采购方案，推进战略采购、集中采购。经过20场次的培训，提升采购的成本控制意识。采购价格平均下降约8%，做到质优价廉，为项目实施提供保障

4太隆建筑公司

《胜券在握---如何突破成本管理的瓶颈》

在公司各个项目成功实施推广目标成本为核心的成本管理体系，并针对项目实施各个阶段成本管理的瓶颈，进行专项的培训。参加培训人员累计达到200人，提升整体成本管理的意识，实现目标成本的达成，平均降低2.5%。

5中建投技术公司《核心竞争力---提高项目的成本管控》

在公司7个项目成功实施推广“全周期”成本管理体系，并实现动态管理。指导各项目建立完善的目标成本，并针对事前、事中、事后各个阶段的关键点进行专项的培训，很好的完成目标成本的成本管控，实现净利润指标的增长2%；

【服务客户】

鑫苑集团城市公司、洛阳玻璃集团、太隆建筑公司、郑州市建工有限公司、郑州建一公司、中建投技术公司、绿都置业、河南瑞祥工程造价咨询有限公司、中铁北京工程局集团第二工程有限公司

【学员评价】

陈老师的培训性价比极高，而且简单实用、易于实施操作。总会给我们带来很多惊喜，尤其在解决问题的效率与彻底性方面。他不讲理论，不谈学术，只讲痛点，只谈问题。便于集团内部子公司迅速复制推广。

-----鑫苑集团城市公司总经理 赵总

陈红老师简直就是一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----洛阳玻璃集团执行总 段总

陈红老师培训的管理工具与管理技巧落地性与针对性极强，不生搬硬套，可以根据不同

企业或个体的需要进行量体裁衣设计。员工反馈良好，工作品质提升明显;

-----太隆建筑公司总经理 王总

原来感觉枯燥的课程被老师讲得生动幽默，实用性很强，这次培训收获太多，无法用语言表达，希望有机会再听陈老师的课。

-----郑州市建工有限公司项目总经理 张总

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