银行高端客户的开发与维护

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

作为高端营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分高端客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。

那么高端客户拓展维护又有哪些策略和技巧？又该如何建立长久且稳定的客户关系？

本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！

【课程收益】

帮助银行员工了解高端客户的特点和需求；

掌握高端客户开发的策略和技巧；

学习如何有效地建立和维护高端客户关系；

提升对高端客户服务的专业水平。

【课程对象】

各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

【课程大纲】

一、高端客户群体有哪些特征？

1.高净值个人和企业的定义和分类

高净值个人

高净值企业

2.高端客户的特点、需求和投资偏好

3.了解不同领域的高端客户

金融业：包括银行、证券、保险等金融机构

房地产业：房地产开发商、地产投资公司等。

制造业：高端制造企业、工程承包商等。

科技行业：科技公司、互联网企业等。

医疗健康领域：医院集团、生物科技公司等。

媒体与娱乐业：电影制片厂、音乐唱片公司等。

零售业：奢侈品牌、高端消费品公司等。

文化艺术领域：博物馆、画廊、艺术品拍卖行等。

酒店与旅游业：豪华酒店集团、私人度假村等。

能源与矿产业：油气公司、矿业企业等。

二、高端客户有哪些开发策略？

1、客户分析与定位

定义客户画像

制定客户标准

2、潜在高端客户挖掘方法

公私联动高知客户、企业主客户开发

供应链企业主客户开发

社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发

高端消费平台大客户开发

大客户圈层开发

主动发起大客户活动开发

客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发

3、个性化推荐产品与服务

客户需求分析

资产配置策略

个性化产品推荐

定期更新和调整

个性化服务提供

持续监测和学习

专业团队协作

三、如何建立与维护高端客户关系？

1、高级沟通技巧与谈判能力

倾听和理解

有效表达

提问技巧

积极反馈

调整沟通风格

冲突管理

谈判技巧

推动合作

2、客户需求调研与满足方法

直接沟通

问卷调查

数据分析

市场研究

客户反馈和投诉

客户关系管理系统

综合团队智慧

3、组织精准活动，加强互动交流

客户调研

通过市场调研和分析，了解客户的需求、偏好和兴趣爱好

客户分层

根据客户特征和需求进行分层，将客户划分为不同的群体

个性化营销

根据不同客户群体的特点和需求，提供个性化的活动内容。

活动形式多样化

根据活动目标和受众需求选择适当的形式。

互动设计

在活动中设置互动环节，鼓励参与者积极参与。

利用科技手段

运用现代科技手段增强活动的互动效果。

社交媒体平台：

通过社交媒体平台（如微信公众号、微博等）建立与客户的线上互动渠道。

后续跟进

活动结束后，及时回访参与者并提供进一步的支持和服务。

数据分析和评估

对活动效果进行数据分析和评估，了解客户参与度、满意度以及达到的目标

四、如何提升个人财富管理技能？

1、资产配置与风险控制策略

多元化投资

资产组合优化

长期价值投资

风险分散

定期再平衡

做好风险评估

保持充足流动性

紧密检测及时调整

2、投资产品和市场分析

基本面分析

技术分析

宏观经济分析

行业分析

风险评估

盈利预测

波动分析

资产配置分析

市场情绪分析

3、财富传承与规划

制定遗嘱

成立信托

税务规划

教育子女

保险规划

考虑慈善事业

定期评估和更新规划

五、高端客户服务管理

1、了解并满足高端客户的特殊需求

个性化服务

高品质产品

专业顾问团队

隐私保护

礼遇待遇

灵活便捷交易渠道

社交活动和网络平台

跨境服务

持续关系管理

不断提升服务水平

2、快速响应和解决客户问题

建立快速响应机制

重视沟通

提供多渠道支持

建立大客户问题知识库

主动解决问题

跟踪问题处理进度

不断改进

3、定期回访和关怀策略

确定回访频率

个性化沟通

定期更新产品和服务

感谢信函或礼品

定期客户满意度调查

组织专属活动或研讨会

跟踪和解决问题

建立长期合作伙伴关系

李老师

李瑞倩老师——银行金融产品营销培训专家

曾任农银人寿河北分公司 保险部总经理

曾任太平人寿河北分公司 银行保险分管总经理

曾任泰康人寿甘肃分公司 营销服务部经理

中行、农行、工行、建行等多家银特邀讲师

十二年银行保险销售管理培训实战经验

现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+

【个人简介】

李瑞倩老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、员工职业化塑造等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。

李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。

【部分咨询案例】

● 农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》

担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。

● 石家庄中国银行标杆网点打造项目

担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。

● 衡水工商银行网点主任轮训

担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。

● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训

担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。

● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目

担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。

【授课风格】

讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。

案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考

【主讲课程】

银行营销

《银行客户关系维护与营销心理学之最终成交》

《银行客户营销策略与关系维护技巧》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《大客户深度管理与关系营销》

银行管理

《网点负责人综合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行长综合管理能力修炼》

《支行长经营管理能力提升》

《沟通管理与高效沟通技巧》

职业素养

《银行实战商务礼仪与营销礼仪》

《银行柜员职业心态与自我管理》

《自我赋能与情绪解压》

《银行内训师培养项目》

《银行员工高效沟通与协作》

《优秀员工全能修炼》

【服务客户】

银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行等。

保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。

医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。

生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。

【学员评价】

李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。

-----中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总

课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。

-----中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长

李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。

-----太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。

-----中国银行邯郸分行 支行行长 李行长

李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

-----中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长

李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长。

-----河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总

李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。

-----河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com