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大客户营销与最新经典案例解读

【课程编号】:NX36604

【课程名称】:

大客户营销与最新经典案例解读

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【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:大客户营销培训

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课程大纲

模块一:大客户对银行经营的重要意义

1、大客户需求特征与分类策略

(1)“6化”需求特征

(2)同业四大分类策略

2、大客户市场定位与获客方法

3、大客户维护技巧与定价策略

模块二:大客户金融需求类型与开发方案

1、大客户典型金融需求剖析

融资类

理财类

结算类

管理类 账户管理、流程优化、降低成本......

延伸类 扩大销售、美化报表、品牌塑造、巩固产业链,并购融资......

2、大客户常见需求解决方案

(1)并购扩张

案例:某银行上市公司并购融资方案

(2)资金理财

案例:某银行低风险高收益理财服务方案

(3)降低杠杆

案例:南京某银行央企公司融资方案

(4)降低成本

案例:某股份行大客户低成本融资方案

某城商行降低客户发债利率方案

(5)扩大销售

案例:某银行上市公司保壳服务方案

(6)无风险套利

案例:某知名企业的抗疫贷款方案

(7)不计入报表

案例:某银行大客户表外隐形融资方案

......

模块三:大客户产业链开发与团队搭建

1、大客户产业链开发开发概述

(1)行业客户开发三大核心

(2)行业客户开发典型模式

2、行业客户开发典型案例

民生银行牛奶行业产业链开发方案

央企子公司低成本产业链融资方案

......

3、大客户服务团队搭建原则

营销技能(客户衔接)

专业技能(方案设计)

沟通能力(内部沟通)

协调能力(内外资源)

4、大客户营销趋势分析

模块四:同业最新经典案例解读(视时间选讲)(1)上市公司股东资产增值方案

(2)地产开发企业融资经典案例

(3)不良资产的大客户营销案例

(4)平台贸易背景合规融资案例

(5)某国有行高校开发综合方案

(6)某龙头类企业融资警示案例

......

模块五:课程小结与答疑小结互动答疑

金老师

【资质背景】

某知名私募基金高管

国内知名实战派对公业务专家

曾主导国内某城商行创新产品研发工作

曾长期任职于国有商业银行、股份制银行

和国内知名上市城商行总行

担任过客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、零售部总经理、公司部总经理、投行部总经理等多个职务

【自我解读】

金老师,近30年银行从业经历,国内知名实战派对公业务专家。曾长期任职于国有商业银行、股份制银行和国内知名上市城商行总行,担任过客户经理、信贷经理、产品经理、支行行长、零售部总经理、公司部总经理、投行部总经理等多个职务(现任某知名私募基金高管),拥有十分丰富的草根实战经验和较高的经营管理水平。曾主导国内某城商行创新产品研发工作,具有一流的业务创新能力和风控能力。擅长对公客户的金融服务方案设计和营销策划,授信风险的识别管控与不良资产的化解处置,尤其对行业客户营销、综合化经营、跨界创新具有独到的思考和实践经验。

【擅长领域】

银行对公业务领域,主要包括:基础产品应用、营销技巧、方案设计、产品创新、风险防范等等。不仅能够现场授课,也擅长课后跟踪辅导与业务落地咨询,是业界公认的复合型实战派对公讲师。曾担任多个总行级培训项目的项目总监,牵头负责对学员的跟踪辅导及落地咨询,受到合作银行和机构的一致好评。

【主讲课程】

《对公授信调查与风险防范》

《如何撰写完整授信报告》

《商业银行报表分析与营销机会把握》

《对公客户营销机会挖掘》

《商业银行基础授信产品与应用案例》

《商业银行金融服务方案设计》

《普惠金融与展业模式》

《大客户及行业客户开发与维护技巧》

《大客户营销与最新经典案例解读》

《新监管环境下的贷后管理》

《小企业集群开发技术与风险控制》

《并购融资业务与实战案例解析》

《政府机构类客户营销切入与思维创新》

《供应链金融与新形势下的业务创新》

《对公客户“三真”案例辅导》--真客户,真方案,真营销

《交易银行方案创新与最新实战案例》

备注:

1、上述课程可视需要采用沙盘授课方式,提升学员实战操作技能。

2、以上为常规课程,定制课程另议。

3、相关内容可提供辅导与咨询服务,营销咨询可接受业绩对赌和考核。

【服务客户】

工行(北京分行、贵州省分行、烟台市分行)、农业银行(总行、北京分行、广西、安徽省分行)、中行(山东、陕西、安徽、四川、甘肃省分行、常州市分行)、建设银行(江苏省分行、湛江市分行)、交通银行(总行、陕西、山东、江西、四川省分行、洛阳市分行)、邮储银行(天津、陕西、广东、山西省分行,中山、肇庆、韶关、揭阳、云浮、江门、东莞、襄阳、大同市分行)、招商银行江苏省分行、中信银行(总行、上海分行、山东、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、宁波、大连市分行)、兴业银行(总行、北京、广州、福建、云南、江苏省分行,厦门、盐城市分行)、浦发银行(南宁、厦门分行)、光大银行(西安、上海省分行)、广发银行(中山、南昌分行),以及南京银行(总、分行)、徽商银行(总、分行)、天津银行(总行)、杭州银行(总、分行)、齐鲁银行(总、分行)、重庆银行(总行)、汉口银行(总行)、贵州银行(总行)、长沙银行(总行)、兰州银行(总行)、华融湘江银行(总行)、苏州银行(总行)、华润银行(总行)、九江银行(总行)、桂林银行(总行)、中原银行(总、分行)、廊坊银行(总行)、泰安银行(总行)、齐商银行(总行)、日照银行(总行)、鄞州银行(总行)、济宁银行(总行)、嘉兴银行(总行)、哈密商行(总行)、北京农商行、天津农商行、滨海农商行、紫金农商行、顺德农商行、衢州农商行、成都农商行、重庆农商行、珠海农商行、株洲农商行、南海农商行、东方农商行、广西省联社、山西运城联社及部分非银行金融机构以及上海财大、浙江大学、天津大学等高等院校,也曾多次受邀讲授公开课。

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