一线渠道人员业务能力提升
【课程编号】：NX38671
一线渠道人员业务能力提升
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【所属类别】：销售渠道管理培训
【培训课时】：2天
【课程关键字】：渠道管理培训
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培训对象：
一线渠道人员
培训目标：
了解社会渠道发展态势，并导入社会渠道一体化管理思维，明确代理商一体化维系策略；
了解渠道代理商期望，提升与代理商的沟通与引导能力，了解培训代理商必备的知识，掌握业务指导沟通方法；提升渠道经理沟通与维系技巧，加强对代理商的关怀。
课程大纲
一、渠道一体化管理基本功
1：新形势下竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况
趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升
趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点
趋势三：社会渠道盈利模式持续转型
2：塑造渠道经理走访执行力
渠道走访前的六大准备工作
配套资料的准备（我们应该带什么）
知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识）
数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据）
走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么）
突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生）
流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）
渠道经理现场走访流程
日常规范管理
政策宣传
业务知识传达
绩效业务指导
培训辅导
宣传策划
沉淀：走访工作自查表
3：塑造渠道经理五五三门店督导执行力
五督
看库存
看完成
看技能
看展陈
看提成
五导
主动触点引导
资费透明引导
流量应用引导
十分满意引导
信息安全引导
三掌握
竞争信息
渠道心态
政策执行
4：代理商一体化维系策略
人——沟通
处理问题、解决问题
帮助代理商解读政策、出谋划策
产品——盈利
帮助代理商做好渠道转型工作
终端供货服务
终端宣传语营销策略
激励政策——分级管理
分层分级匹配
差异化管理
客情维护——打好感情牌
渠道经销商双赢的关系维系
强化准入准出
加大激励措施
整体运营效率提升
二、渠道代理商沟通引导技巧
1：渠道代理商期望解读
沟通方面——主动、热情、高效
号卡管理方面——及时、高效
渠道政策与激励方面——稳定、价值
渠道其他重要需求
营销政策传达
相关知识培训
宣传品提供及时
2：渠道代理商沟通与引导
进店沟通五步法
案例法
利诱法
寒暄法
亮牌法
比较法
锁定门店老板的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导他多说
封闭问题：锁定他的需求
需求分析：明确渠道代理商期望
引导他自己下结论
澄清：当不了解他的意思时
重复：当明白他的意思时
引申：把话题从一个点引申到另外的点
概括：和他一起总结概括
3：代理商辅导方法
利用政策——分解与落实销售任务
社会渠道有效培训与指导
培训代理商必须具备的业务知识
渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）
渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）
培训指导时应注意的五个问题
消除代理商借口的策略
提出要求的三个前提
提出要求应掌握的四个“必须”
现场业务指导
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做
管理方法
打印话术下发
示范话术应用
话术与实地监督检查
消除异议
消除代理商借口的策略
代理商常见借口解析
代理商异议处理话术
4：不同渠道门店的辅导技巧
夫妻店
店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化
提升销售技巧
一人店
门店布局科学——店面环境整改、终端陈列
培养科学管理方法
提升销售技巧
甩手掌柜
鼓励与施压
培养科学管理方法
提升销售技巧
三、渠道代理商关系维系
1：客户管理与关系维系
客户的价值分析
客户构成分析
客户与本公司的交易业绩分析
客户的维护与管理
建立良好的沟通机制
售后服务管理
2：对渠道代理商关系的主运经营
有计划的推进关系
建立关系
取得好感
赢得信任
形成依赖
规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来
有意识的获取好感
主题：让每一次见面令人期待
赞美：让每一次的交谈愉悦
聆听：令每一次倾诉畅快
主动的拉近关系
主动亲近关系
深度挖掘关系
积极活动关系
3：“客户”关怀——培养代理商联盟感情
想他所想急他所急
提供经营思路建议
协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉
培训指导
政策的落实与贯彻
协助协调社会关系
承诺无悔
资源支持
情感帐户
杨老师
资深讲师 资深顾问
培训宗旨：给学员带来实实在在的价值
职业资历:
中国移动10年全国培训战略合作讲师
美国AITA认证PTT国际职业培训师
香港人力资源中心认证讲师
曾任摩托罗拉华东区高级营销代表
11年管理及营销工作经历
12年职业讲师培训经历
培训特点：
专注于十多年的通信行业职业培训，积累了丰富的培训实战经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，引用国际行动学习[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力）+R（反思）+A（行动）]法其融会中西、寓教于乐、直指人心。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以实战，实操，实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。
培训及咨询过的客户：
广东移动，江苏移动，浙江移动，华为公司 中兴通信 联想集团 TCL通讯公司湖南移动，广西移动，，山西移动，陕西移动，福建移动，内蒙移动，深圳移动 惠州移动 茂名移动 上海浦发银行 招商银行 重庆邮储 山东农业银行湖南电信 ,惠州移动,茂名移动,汕头移动, 浙江移动,福建移动,湖南移动,黑龙江移动,江苏移动,浙江电信, , 河南联通，宁波联通，河北联通，吉林移动,郑州移动,保定移动,黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动；河北移动客服务素质提升、河南移动等十多家移动公司；温州电信，，招商银行，广西建行，平安银行,温州移动，长城计算机,河北移动,内江移动,山东移动,江苏电信，浙江电信，山西电信，广东电信, 南方电网, 崇左供电局,
主讲课程：
《物联网业务发展规划与营销策略》
《物联网商业应用与业务创新》
《人工智能发展形势与商业应用》
《云时代企业上云及云计算应用培训》
《新形势下创新业务管理》
《王牌产品经理专业技能提升培训》
《新形势下移动家庭宽带融合业务一体化营销》
《政企客户经理专业营销能力提升》
《渠道人员智能终端营销能力提升培训》
《新形势下渠道主管业务能力提升培训》
《优秀产品经理工作技能提升培训》
《政企客户经理综合技能提升》培训
《新型势下移动家庭宽带融合业务一体化营销培训大纲》
《代理商店面经营与终端销能力提升培训》
《客户保有与存量客户经营》
《终端与流量产品体验营销工作坊》
《大客户精准营销技能提升培训》
近期培训咨询过的客户及内容：
1、惠州移动《物联网业务发展规划与营销创新》
2、广州电信《物联网云计算大数据业务发展培训》
3、茂名移动《新形势下物联网业务市场拓展》
4、大同移动《移动业务互联网营销培训》
5、广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》
6、江苏移动《大连接战略背景下的云计算大数据物联网发展策略》
4、浙江移动《家庭智能产品营销能力提升》
5、四川南充移动《渠道经理营销管理能力提升》
6、江苏移动《新形势下移动家庭宽带融合业务营销技巧培训大纲》
7、武汉移动《区域化营销活动组织与策划》
8、玉溪移动《政企客户经理新业务营销能力提升培训》
9、西藏电信《融合宽带及智慧家庭运营能力提升训》
11、大同移动《移动业务互联网营销培训》
12.广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》
13.重庆移动《存量客户保有与价值提升培训》
14、浙江电信温营销经理队伍建设项目咨询辅导
15．盐城电信手机营销标杆营业厅建设咨询项目
16. 武汉电信《宽带融合业务营销技能提升培训》
17.长沙移动《移动互联网背景下客户经理新营销之道》
18.安徽电信《政企客户主任政企业务运营管理培训》
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