打造销售正规军：专业化销售管理领导力提升

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课程背景：

市场大环境确实不行，那我们还有机会做得比同行们好些吗？在生意好的时候，销售业绩往往能够轻松达成。当生意难做时，才是考验“销售领导力”的时刻。我们的销售经理们，大多来自业务一线，工作冲劲十足，销售经验丰富，但在带队伍和管市场的过程中，时常会出现很多问题：销售经验丰富但管理经验不足、缺乏区域市场的整体运作意识、缺乏系统应对区域竞争对手的能力、缺乏识人用人的经验、缺乏对下属销售队伍的整体管控力度、缺乏财务知识费用控制意识、缺乏客户生命周期管理的能力等诸多问题。

此课程将通过课前调研与咨询需求诊断，结合客户产品模式与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时，在课程中也将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；

本课程，基于全方位销售能力进阶这一核心目标，着眼于团队领导者管理素养提升与团队氛围打造，围绕优秀人才的选、用、育、留和关键客户的经营管理进行深入讲解，系统打造企业高绩效团队。通过大量现场互动、启发引导、实战演练，让受训学员亲身感受管理水平提升，以及高绩效团队养成关键之所在，为企业系统培养中基层管理者管理能力、领导能力，进而全面提升团队战力。

课程收益：

建立业务领导力的五项关键技能，掌握带领销售团队进行业绩提升的方法和工具

掌握建立高质量互动关系（信任、诚信、尊重） 、赢得团队凝心聚力的方法

在整个销售组织中建立教练文化，帮助销售管理快速掌握落地技能

掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等

懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援

通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标

学习团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享

课程对象：

销售总监、销售经理、销售一线管理者等

课程方式：

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练

课程大纲：

课前调研：“中国营销系统增长手册：销售领导力孵化器培训需求调研提纲2024”

课前作业：【To B销售系统论】：《目标客户档案表》

开篇：销售管理者的扪心六问

1. 为什么我会经常被他们“忽悠”，各类报表做的十分精彩，实则问题不断、矛盾不断？

2. 为什么团队流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？

3. 为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？

4. 为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？

5. 为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？

6. 为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？

公式：销售能力公式

公式：销售创新公式

模型：销售思维层次的“马斯洛”

第一讲：销售领导力---正已

问题：如何赢得团队的支持？

一、销售领导力

1. 领导力理论

2. 领导风格与行为

3. 影响力与决策

二、销售领导力的核心能力

1. 沟通能力

2. 决策能力

3. 业务能力

4. 激励能力

三、销售领导力的关键职责

1. 规划销售系统

2. 营造高效团队

3. 经营客户关系

四、领导决策的原则

1. 诚信与透明度

2. 客户为先

3. 团队合作

五、销售领导风格

1. 炮弹型

2. 保姆型

3. 镜子型

4. 教练型

六、教练技术“G-R-O-W”

1. Goal（目标）：期望实现的目标是什么？

2. Reality（现状）：现在的实际状况是什么？

3. Option（方案）：有哪些可以选择的方案？

4. Will（意愿）：实现方案的行动计划、衡量标准是什么？

案例：这样的销售，我应该怎么管？

工具实践：营销队伍现状的分析

案例：管理者的“三近”和“三远”

第二讲：组织领导力---带人

问题：如何与下属进行绩效面谈？

一、销售团队的目标与绩效管理

1. 销售目标与指标

1）制定SMART的销售目标

2）确定关键绩效指标（KPI）

3）目标分解与任务分配

2. 销售绩效管理

1）绩效评估方法与工具

2）绩效反馈与改进措施

二、销售人才的招募与甄选

1. 销售甄选的关键维度

1）专业能力

2）行为特质

3）任职资质

2. 销售结构化面试

1）做三个测试

a“把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案”

b“我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我”

c“提出三个我可能会感兴趣的问题”

2）讲三个故事

a“你被客户拒绝5次后，会怎么做？”

b“你认为自己最成功的项目是如何从头到尾做下来的”

c“最遗憾的丢单，现在重新来做，你会如何Win Back”

工具：销售胜任力模型

3. 销售新人培养体系

三、销售团队的动员与激励

1. 90后、00后销售人员的激励策略

1）要“花园”还是要“森林”？

2）控制还是引导？

3）个体价值如何实现？

2. 不同类型的销售人员激励方法

1）首单成交激励

2）客户破冰激励

3) 竞争激励

3. 使用标杆来激励全体销售人员工作干劲

1）抓典型，树标杆

a从第一名身上总结成功经验

b悄悄帮助“第二名”获得成功

c倡导新冠军的成功特质

2）冠军再造

a如何复制第二名

b提出“向先进学习的口号”

c一片“森林”诞生

工具：《关键销售人才胜任力模型》

工具：《非典型性面试与绩效面谈》

案例：如何激励团队中的“老油条”？

案例：如何利用“巧立名目的激励”引爆业绩

第三讲：业务领导力---理事

一、客户经营策略的制定

1. 市场分析与开发

1）潜在客户

2）线索创建商机

3）目标客户画像

4）客户经营COME模型

2. 客户关系的管理

1）客户洞察与需求分析

a客户数据的收集与分析

b客户需求的识别与满足

2）客户关系建立与维护

a客户关系管理策略

b客户忠诚度的培养

c客户服务的创新与优化

3. 客户危机处理与领导

1）客户投诉的处理流程

2）客户信任的修复

3）客户关系的长期维护

工具实践：客户需求速查表

二、关键销售能力的设计

1. 差异化能力诊断

1）竞争价值矩阵（CVP）

2）FABE话术

2. 陪同拜访示范

1）销售约见公式

2）销售倾听技术

3）销售提问技术

——现状型+需求型+挑战型

3. 解决方案定位

1）达成方案共识的6脉神剑

2）客户评估风险的4个关注点

3）能力证明的6项行动

4. 会议共识成果

1）业务挑战共识

2）解决方案共识

3）晋级承诺共识

5. 权益谈判法宝

1）Must：非要不可的底线

2）Want：可要可不要，拿来建立共识

3）Give：可以给，拿来建立互信

工具：《客户痛点/痒点诊断表》

工具：《FABE话术库》

工具：《会议共识纪要》

工具：《联合行动计划》

第四讲：系统领导力---守则

一、销售团队高效会议共识

1. 收心：增加团队归属感

2. 激励：赏罚分明，作风硬朗

3. 解难：建言献策，集思广益

4. 共识：统一口径，力出一孔

5. 培训：以会带培，经验萃取

二、销售目标模型及达成策略

1. 销售目标的拆解

2. 保障目标的计划

3. 目标差异的预估

工具实践：《团队目标+客户目标+产品目标》拆解

三、销售预测与分析

1. 业绩经营计划

2. 销售作战地图

1）客户地图：覆盖计划

2）商机地图：跟进计划

3. 销售业绩增长公式

1）增加商机数量的行动

2）缩短成长周期的行动

3）提高客单价的行动

4）提升赢单率的行动

四、关键商机的检查与辅导

1. 客户和商机检视维度

2. 商机质量与失速管理

3. 基于业务优先级的商机跟进

五、销售漏斗管理

1. 销售漏斗预测管理的挑战

2. 测算阶段赢率和商机速度

3. 漏斗商机分析中商机管理的最佳实践

3. 漏斗与目标业绩测算差异分析

工具实践：Sales Funne里程碑工作表（客户地图+商机地图）

工具实践：PipeLine业绩测算表

案例：销售管理者每天必做的2件事

结语：全新的开始

——制定你的行动改善计划：《个人行动改善计划》

沈老师

沈瑞老师 大客户营销实战专家

20年+大客户销售实战与团队管理经验

营销师国家职业资格二级

Easy Selling销售赋能中心认证教练

曾任：京东集团（世界500强） | 华南区销售总监

曾任：联想集团（世界500强） | 客户销售经理

曾任：乐播投屏（中国投屏软件TOP1） | 营销副总裁

曾任：金山软件（中国互联网100强） | 金山云 销售总监

擅长领域：销售拓展、市场公关、团队选育、商务谈判、竞争分析、营销策划、客户拜访、SMB组建、ToB私域运营……

◎ 亿-级营销规模成就：管理业务基本盘和行业发展盘营收总计超过50亿人民币，个人获5次销售冠军、最佳销售，培养高层管理者15+、销冠50+等；

◎ 千-人大会专业分享：2018年京东第4次零售革命与京东容器实践《数字化转型下的容器与DevOps论坛》；2021年阿里云栖大会《乐播与阿里无影联合发布桌面云解决方案》；

◎ 万-字营销工具产出：致力于用信息技术和营销系统加速企业实现效率和效益的高质量发展，发布《中国营销系统增长手册》，推出文案材料超过20万字和300页Slide；

沈瑞老师多年深耕于一线大客户销售拓展与营销团队人才甄选和组织育成实战，精研CRM、Sales Funnel等系统工具，针对ToB具备丰富的实战经验和成功案例，善于结合客户体验和产品实践构建高效的销售系统和流程，因势利导、因地制宜地制定市场拓展战略与执行销售成长策略，为京东、百度、咪咕、顺丰等企业累计赋能6000+人，学员满意度高达99%。

实战经验：

☞【是市场营销战略制定的能工巧匠，累计拓展超35亿元营收规模】

00-擅长于营销决策与战略规划，为投石科盈、乐播投屏制定超10个核心市场营销战略，包括IT基础设施解决方案、新媒体应用解决方案、数字化会员解决方案和SDK发端应用解决方案等多个营收模块，创造总营收规模超1.6亿；

☞【是大客户营销谈判的一把好手，拿下10+个百万级/千万级大客户】

01-为UCloud开发行业客户资源，首月突破百万级客户，超额完成550万销售额；为ZEGO制定营销战略，助力千万级教育KA客户实现0的突破，百万级客户数量突破两位数；

02-为联想集团挖掘客户服务需求，完成MVS成交客户4个，合同额610万；负责Brady华南区的代理管道维护与拓展，促成直客成交450万，渠道成交85万；为金山软件开拓中大型互联网客户及传统企业的云服务和云计算业务，半年回款400万；

☞【是营销模式创新的变革先锋，创建2个行业新模式获超3亿营收】

01-主导创新京东集团“4云业务”模式设计（基础云+数据云+电商云+物流云），该模式为京东开拓有效商机线索超过1000+家，线索年转化率近30%，月销过千万；

02-主导乐播投屏的产品驱动营销模式设计，助力投屏从1.0版本的手机端算力向2.0版本的云端算力跃进，再次定义投屏，服务200+企业客户，营收超1.1亿；

03-为ZEGO公司制定5个定制化销售打法，同时建立线上营销团队和外呼机器人提升线索转化率与客户月销净值，有效促进上线成交客户100+个，销售额超6000万；

☞【是营销团队管理的中流砥柱，组建2个营销团队获超1亿营收】

01-全面负责ZEGO互联网事业部营销职能，主导筹建西南和东南2个营销中心，管理团队组织30+人，助力团队年营收总规模过亿，2019年营收存量和新增总目标96%达成，2020年营收存量和新增总目标135%达成；

主讲课程：

《大客户营销：销冠体系化成长秘籍》

《高效商务谈判：获得利润的最快途径》

《客户拜访五力模型：大客户关键场景的拜访设计》

《差异化营销：打破“同质”打倒“内卷”》

《销售团队管理：ToB营销系统化训战研修班》

《打造销售正规军：专业化销售管理领导力提升》

授课风格：

★ 实战性：讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

★ 互动性：采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

★ 针对性：讲师具有多年的高价值解决方案销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

部分服务客户：

京东数科、金蝶软件、鹏博士集团、华大基因、伊斐智能、猎豹移动、分期乐、百度智能云、咪咕数媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、获得场景、268网校、平安银行金融科技、TCL商用、Aklulaku岩心科技、科高电器、闽侯闽兴、顺丰冷运、长园深瑞、乐播投屏、果栖文旅、倍轻松、八马茶业、金山云、无极云等

部分客户评价：

带着具体问题参加，收获颇多，解决了实际工作中的困惑，沈老师授课逻辑清楚、条理明晰，知识连贯。终于知道应该如何开会了，有理论，有实践，学以致用吧，简单回顾下：

1.收心：增加团队的归属感，2.激励：赏罚分明，作风硬朗，3.解难：建言献策，集思广益，4.共识：统一输入输出口径，5.培训：以会代培，经验萃取

---TCL商用 商务总监 黄骅

沈瑞老师帮我们一次性完善了销售打法与知识沉淀，在内部结营汇报时，老板对现场的产出非常满意。案例场景和业务难题和我们客户经历非常接近，对我们有很多的指导意义。销售的确有不可名状的艺术成分，然而销售方法却是实事求是的科学基本功才是一招鲜，通过布流程和置系统的方法来确定制度和打法，让流程为业绩提升保驾护航！

---果栖文旅 副总裁 肖建明

课堂气氛很好，总是能把方法和实际结合起来，工具也是通俗易懂。无压力接触这个方法是我以前所忽略的，可以和客户一起进行一场运动。运动后的大汗淋漓会让大脑分泌内啡肽会让人快乐，这种快乐的感觉也会映射到客户的关系。

---华大基因 销售经理 马浩

沈瑞老师好多自创的名言语录啊，挺有趣的，销售没有白走的路，每一步都算数，基本不牢，地动山摇，百丈高台，始于一石，我们完全有机会在客户心中种下信任感和好奇心两颗草，拔草助长只会带来客户的冷漠和拒绝，而循径登山才能赢得客户的尊重和信赖！

--平安科技 销售总监 董亚辉

这次培训不同以往参加的培训，以往大多是将重点放在讲解理论知识以及案例分享上，把握客户的痛点非常清晰，并可提出具体，量化的解决方案，案例非常符合实际，语言幽默生动。沈老师在了解大部分学员基础后，手把手带领大家进行实操练习，将大家已习得的知识在实操中练出来。对销售一线人来说非常有用，比较接地气，能马上用到工作中，希望能进阶下阶段培训。

---咪咕数媒 深圳分公司总经理 王森

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