建筑工程市场开发与营销管理案例解析

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课程背景：

工程行业作为国民经济的基础产业之一，承担着重要的基础建设责任，随着科技的进步和经济的发展，工程行业在国家经济中的地位日益凸显。在建筑、交通、城市规划等领域，工程行业扮演着重要的角色。但随着国内经济速度放缓，地产行业经济回落，首先受冲击影响的就是建筑工程行业，同时行业日趋成熟完善，内卷严重。不过经济再不好，路还要向前走，行业还要继续，那么路在何方？市场在哪里？这些都考验着公司的市场眼光挖掘开拓能力、战略方向决策及一系列营销方案活动能力。

课程对象：

工程公司市场营销人员，项目经理、中基层管理人员等

课程提纲：

一、建筑行业趋势与市场营销现状分析

建筑工程市场中，企业战略方向明确后，就是需要找对人去营销开发市场，如何找到适合的的人员就成为决胜的关键所在，各大培训企业对前线营销人员的选择都有自己的心得，但针对建筑企业的用人还是有别与其他行业，结合多年工作经历总结出有别他人选人用人心得。

1、建筑行业市场现状

2、建筑行业企业面临问题

3、建筑市场前景探析

4、营销人才或人员的遴选、挖掘、激发

5、如何进行营销活动开展

6、营销人员应具备的基本技能及其它技能

二、工程营销人员执行力与目标达成

好的企业目标要能顺利的由上而下贯通执行，才会能有好的结果；但好多企业是领导目标喊的高，下面口号响应的紧，过程松，结果顺其自然，那就麻烦了。如何高效做到头动尾随行、能顺利按既定业绩目标奔赴努力，不仅需要企业意志，还要用执行力制度去规范、监督行动过程，及时纠偏更正，时刻目标明确清晰，进度明朗，才能有好的结果。

1、如何提高执行力

2、领导布置工作五要素，确保工作落地

3、领导如果避免大包大揽，员工却一无是处。

三、工程行业大客户销售策略与关系建立

大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争焦点。也存在着二八定律，20%的大客户带来公司80%的业务，80%的项目和收益来自20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目只占其营业收益的20%，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就多获取市场蛋糕的份额。

1、大客户销售的特征

2、相应特征下的对策

3、客户开发的整体理念：鱼塘理论

4、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）

寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

5、利用漏斗理论工具筛选出目标客户

四、工程项目优质市场的筛选与渠道揭秘

对一个地区的经济环境有所了解，是公司立足，也是对未来在此开发市场、建立营销区域的重要考衡点之一，一个地区能吸引众多投资商，那市场蛋糕肯定多，大家都有肉吃，反之竞争激烈，内卷严重，别说赚钱，建筑工程项目都没有，何谈立足发展。如何开发、剖析出优质的建设工程项目，辨别出优质的市场区域的几点：

1、律师行业、餐饮行业发展对建筑市场的影响.

2、广告业广告宣传对建筑市场文化影响。

3、民营企业的情况投射出对经济环境对建筑市场的影响。

五、建筑工程市场的选择与营销团队建设

近年钢结构类工程项目如似黑马，逆势奔袭，重大及超大项目比比皆是，如何在此细分市场中舀到一杯羹，也是一个公司重要开拓深耕的渠道来源。此行业开荒拓土好了，对一个公司而言，小则吃饱充饥过难关，大则上台阶又能提高一个行业段位档次。

1、建筑领域独秀一只花：钢结构工程行业市场前景

2、建筑市场信息优选方案

3、建筑项目如何营销

4、建筑营销团队建设与团队协同作战

六、案例分析：纸上得来终觉浅，未经实践就没有发言权

理论是指定实践，同时提升实际工作能力的

1）某建筑工程公司总承包知名药企项目营销、施工全过程战略思路实践分享

2）某中字头公司通过细致分析甲方各层级需求关注点，由点带面，已技术作为突破口，逐一解决疑虑，顺利签单20万平物流项目心得分享。

总结 讨论 问答

边老师

讲师简介：

边庆满老师

建筑工程营销实战专家

20年工程市场一线与营销管理经历

新闻传播学本科毕业

建造师（市政、建筑、机电）

中建安装等多家企业特聘培训讲师

现任：某建筑工程集团事业部营销战略顾问

曾任：杭萧股份东北区域重大工程项目营销负责人

曾任：北京北方空间建筑、多维格诺建筑、美建建筑等区域营销经理

曾任：龙士达股份营销部长

曾任：河北兆建金属制品股份有限公司建筑材料营销总监

擅长领域：

工程市场开发营销、销售回款、工程项目前期信息收集、商务运作、招标报价、营销团队建设等。优质工程项目捕捉筛选及营销运作提升工作、营销团队协同作战及凝聚工作、项目管理降本增效工作、企业后备人才培育、工程项目及常规项目管理工具落地应用、施工现场精细化管理。对自主开发工程项目营销活动工作更有独特心得。

实战经验：

边老师拥有15年的建筑工程类项目营销运作及商务接触、工程项目过程管理实战经验，尤其对工程项目前期营销运作、合同签订，材料甄选、加工制造及施工安装过程管理具备全过程了知熟悉，并有众多知名企业新厂建设或咨询或亲历全过程参与管理实战经验，让企业受益颇丰。

帮助包括中建及其他众多知名企业进行工程项目建设咨询及现场管理人员专业知识培训活动。如忠旺铝业、同仁堂、农夫山泉、华润啤酒、君元药业、京东顺丰物流菜鸟、辽宁起点等等。全过程参与建筑及钢结构类工程项目从早期工程项目信息收集、商务运作、投标报价及合同签订、施工过程管理等咨询培训活动工作多年。因对建筑企业经营营销战略活动见解独特，让众多建筑公司释惑解疑后能迅速在低迷市场中找准竞争方向，快速反应，获益良多。同时也是众多投资公司对建筑工程上市类公司进行经营及现状、未来前景剖析、解答特约专家组成员。

培训经验：

边老师善于工作总结，经亲历项目全过程对各阶段熟知了解，形成自己的管理思路和培训风格，且积极参加各类管理经验交流和培训活动。

经常为各建筑工程公司营销、现场管理人员进行项目工程营销开发、现场管理等专业知识培训活动。组织及配合所在公司推广内部培训活动，定期开展职业和业务交流培训，集团及下属各公司管理及专业知识培训。

根据客户需求及工作交流需要，经常参加各建筑公司、施工企业、咨询单位等交流与培训超过50余场次，参与学员超2000余人次。在培训过程中，发挥了多年工作经验，理论结合具体工程案例，充分交流沟通项目营销开发、管理等工序环节中各问题实际和本质。让培训活动与实际工作相结合，更易施工单位操作。

主讲课程：

《建筑工程市场开发与营销管理案例解析》

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