工程项目商务谈判对战模拟与实操演练
【课程编号】：NX41336
工程项目商务谈判对战模拟与实操演练
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【所属类别】：沟通技巧培训
【培训课时】：1.5天
【课程关键字】：商务谈判培训
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课程目标：
引入大量实战案例，通过模拟对战与实操演练，帮助学员深度构建对工程项目商务谈判的深刻认知，了解商务谈判的特点与流程，掌握商务谈判的常见准备内容与磋商技巧，提升学员自身的商务谈判能力。
学习对象：
工程企业的管理层、市场人员、商务人员、项目管理人员等
课程大纲：
一、对商务谈判的基本认知
1、商务谈判的定义与特点
2、谈判成功的三大筹码
3、商务谈判的一般流程
【演练与交流】案例分发+组队挑选+初步模拟
二、工程项目商务谈判的准备工作
【演练与交流】基于某项目进行商务谈判前的策划（2组对垒+其他小组点评）
1、商务谈判前准备工作的梳理
三、工程项目商务谈判的客户关系支撑
【演练与交流】基于某项目梳理客户决策链并制定攻关计划（各小组输出）
1、大型项目运作过程中如何做好客户关系
2、如何利用客户关系支持商务谈判
四、工程项目商务谈判的开局
【演练与交流】基于某项目进行商务谈判开局演练（2组对垒+其他小组点评）
1、商务谈判的基础礼仪
2、商务谈判的开局技巧
五、工程项目商务谈判的报价与还价
【演练与交流】基于某项目做报价并与业主磋商（2组对垒+其他小组点评）
1、如何进行报价
2、如何进行还价
3、如何应对价格压力
六、工程项目商务谈判的僵局处置
【演练与交流】基于某项目研讨多种打破僵局的办法（各小组输出）
1、应对谈判僵局的处理原则
2、应对谈判僵局的常见技巧
七、工程项目商务谈判的常见技巧
【演练与交流】研讨系列项目中谈判者采用了何种谈判技巧并应该如何应对（各小组输出）
1、那些常见的谈判技巧
八、工程项目商务谈判的收尾技巧
【演练与交流】研讨某项目中设计院副院长如何应对业主杀价（各小组输出）
1、常见的谈判收尾技巧
九、工程项目商务谈判的沟通技巧
【演练与交流】某项目中如何搞定那个挑剔难缠的谈判对手（各小组输出）
1、什么是沟通
2、如何做到有效沟通
3、如何与不同的人沟通
十、课程总结与答疑
程老师
讲师简介：
程帅老师
北京大学国际政治学学士，清华大学MBA
原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
原中国出口信用保险公司副处长
上海交通大学总裁班特聘讲师
商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师
上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师
现任中铁六局、山西建投、山东港口等多家大型涉外型企业的销售融资顾问
擅长领域：
市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；
国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等
任职履历：
2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任
负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；
负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。
2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作
全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；
为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。
实战经验：
程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。
主讲课程：
国际化实务课程：
《“后疫情时代”海外工程政府项目特点与开发策略》
《对外承包企业海外政府关系运作》《国际工程市场开发与运营的国际化视野》《二十大后国际形势研判与中国企业走出去策略》
《国际工程项目市场开发与商务运作实务》《国际商务谈判实务与能力提升》
《国际市场经理基础素质提升》《国际业务人员的商务礼仪》标杆课程
《国际政治经济与人文常识》《国际政治经济与人文常识》标杆课程
《国家代表角色认知与管理修炼》《海外办事机构设立与运营实务》
《海外大型工程项目市场开发运作实操》标杆课程
《海外大型项目市场开发运作实操》标杆课程
《海外工程项目销售融资全案例研讨》标杆课程
《海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营》
《海外公共安全风险识别防范与应急管理》标杆课程
《海外公共关系管理》标杆课程《海外基础设施投融资运作实务》
《海外经营风险与防范》标杆课程《华为国际化实践分享》
《海外市场开发与运营的非技术风险管理》
《海外市场开发与运营的国际化视野拓展》
《海外项目开发投融资模式、运作要点、创新设计及案例分析》标杆课程
《海外员工的健康与安全管理》标杆课程
《海外子公司工作生存指南》《华为国际业务管理的亮点分享》
《华为销售方法论与国际工程总承包市场开发》标杆课程
《华为营销方法论与国际项目市场开发》《跨文化沟通管理与国际商务礼仪》
《跨文化沟通管理与区域商业应对》标杆课程
《跨文化团队管理实操》《跨文化问题分析与解决》
《全球商业文化理解》标杆课程全球商业文化理解》标杆课程
《如何成为优秀的海外经理人》标杆课程《走出去企业海外政府关系运作》
《如何让外籍员工更好的融入本地团队》标杆课程
《装备制造与对外承包的国际贸易基础》标杆课程
国内市场营销：
《工程行业销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》标杆课程
《工程企业价值营销工作坊》标杆课程《工程项目营销与项目运作》
《工程项目商务谈判对战模拟与实操演练》标杆课程
《工程项目营销全案例研讨与演练》标杆课程
《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》
《华为营销方法论与工程总承包营销》《华为营销方法论与项目型营销》
《七步功成-大客户价值营销工作坊》标杆课程
《深度营销与大客户关系管理》《市场开发策略与客户关系管理》
《向华为学习狼性营销管理》《销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》
《销售经理角色认知与素质提升》标杆课程
《新晋客户经理角色认知与素质提升》标杆课程
《重要客户的商务接待实务》《转换市场思维 做好客户开发》标杆课程
华为专题：
《华为国际化实践分享》
《华为国际业务管理的亮点分享》
《华为销售方法论与市场开发意识提升》
《华为营销方法论与国际项目市场开发》标杆课程
《向华为学习狼性营销管理》标杆课程
服务客户：
政府与机构类：中国国际工程咨询协会、对外承包商会、上海市商委、上海交通大学、江苏省商务厅、江西省商务厅、安徽省商务厅等
对外承包类：中国电建、中国能建、中国铁建、中国中铁、中国交建、中建、中航国际、中钢设备、中核集团、中铝国际、中国化学工程、国机集团、国家电网、山西建投等
装备制造类：中国中车、中船重工、上海电气、振华重工、特变电工、奇瑞汽车、美的冰箱、广西汽车、陕鼓动力、亨通电缆等
对外投资类：中国电信、中石化、中海油、中广核、招商局、华润电力、国投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地铁、中信泰富特钢等
ICT及其他类：IBM、航天信息、京东方、海康威视、海南航空、中海运、长城润滑油等
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