主题：价值客户经营六步螺旋工作法

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【课程背景】

在财富转型的大时代背景下，高净值客户成为各家银行的“兵家必争之地”，而理财经理作为依托专业维护客户的关键角色，发挥着至关重要的作用，需要一套标准化、流程化、专业化的工作方法，行之有效地推动工作开展。本课程在此背景下应运而生。

【课程特点及收获】

本门课程通过对成熟理财经理的高效工作方法进行归纳总结，突破了传统课程的“学+练”模式，突出课程的实战性与互动性，将“客户实景演练、真实电话实战、标准话术通关”高效结合，力争让学员走出教室就能走上战场，带来产能的提升甚至飞跃！

课程大纲

一、职业价值与客户经理效能管理

1、财富时代背景下的财富业务发展趋势解析

2、客户经理职业价值管理

3、客户经理的效能管理三箭齐发

二、价值客户经营六步螺旋工作法解析

1、寻目标——借助行内平台，标签化立体建立精准客群

2、初相识——激活破冰之电话认养：与你的客户“一听钟情”

（1）你希望在第一次认养电话后成就什么样的形象？

实战训练：初相识话术训练

（2）不同客户场景的见招拆招（添加微信）

实战训练：10个真实客户初相识现场实战

3、约见面——邀约成功率翻倍的约见技巧

（1）精准客群的被邀约心态和邀约切入点

（2）不同联系目的的邀约话术及异议处理训练

实战训练：基金健诊——现场邀约10个客户

（3）异议电话联系训练

4、巧面谈——基于客户信息充分挖掘的客户面谈

（1）面谈原则与技巧

（2）客户信息商机发掘技巧

（3）SPIN面谈模型训练

（4）成交技巧

（5）异议处理

5、会跟进——营销跟进是业绩增幅的重要来源

（1）不同情形后期追踪的节点管理

①客户需求追踪的节点管理

②活动后追踪的节点管理

③投资后追踪的节点管理

（2）客户追踪技巧、话术和应对

（3）销售的终极目标

（4）做一个完美的管理留痕

6、促转介——挖掘客户背后的价值

张老师

张朋展老师

中国邮政储蓄银行总行《基金定投营销手册》撰写主笔

建设银行、民生银行、渤海银行、北京银行等多家总行财富核心岗位体系化建设项目主参与老师

民生银行总行厅堂序列及社区银行建设项目主参与老师

教育部“金融智能投顾”教育评价体系授权讲师

参与编写某大型城商银行《社区化与特色化网点经营手册》

《银行家》杂志《智能化转型网点与社区银行主题网点评比细则》（全国评比）编委会骨干成员

多家银行长期外聘投顾核心成员

财富管理师认证讲师、凤凰财研基金研究院院长

多年服务营销领域工作经验，其中6年客户管理销售工作经验，专精于客户开发与营销团队推动，在资产配置和基金销售方面独树一帜，8年银行咨询培训经验，深耕于银行财富板块产品销售和客户开发维护，对高中收产品销售、中高净值客户销售及维护流程有独到见解

主讲课程

《市场专业能力与基金销售螺旋闭环》

《市场波动下净值型产品客户的有效沟通》

《基金营销全攻略-基金销售流程构建》

《亏损基金处理及基金售后管理》

《基金业务促动下的分级客户推进与提升》

《宏观经济分析与热门板块筛选》

《基金基础知识及基金业务发展》

《资产配置与中收产品突破》

《六部螺旋存量客户提升工作法》

《一听倾心-远程触达实战能力提升》

《智能化背景下厅堂营销服务流程构建与优化》

《高净值客户客户维护与拓展技巧》

名称课程目标

《基金基础知识与基金业务发展》1、了解国内基金市场发展历史

2、清晰银行代销公募基金产品的底层逻辑

3、找到基金业务发展的路径和方法

4、不同路径基金业务发展关键点解析

《基金营销全流程搭建》1、基金业务发展思路修正

2、基金销售常见销售垫板准备

3、基金组合挑选

4、基金销售目标客户与切入点一览

5、基金销售中常见16种异议的处理方法

6、基金后期管理关键点

《市场专业能力与基金销售螺旋闭环模型》1、学习基金发展及市场分析的基础框架和方法

2、掌握基金销售螺旋闭环的模式和方法

3、掌握滚动式定投/大额定投的模式和方法

4、精准目标客群经营方法

《亏损基金处理与基金售后管理》1、了解基金投资挣钱的本质

2、清晰客户基金亏损之后的处理路径

3、掌握基金诊断的方法

4、明确基金售后管理主要内容

5、掌握在基金亏损和管理之中的话术

《基金业务促动下的分级客户推进与提升》1、网点基金业务的岗位流程与职责配合

2、基础客户的基金定投批量化管理与提升流程

3、中端客户的基金成长与零售业绩管理流程

4、基金定投全流程管理中的“危急时刻”问题与处理

5、基金直买全流程管理中的常见问题处理

《宏观经济分析与热门板块筛选》1、宏观经济金融形式

2、宏观经济与四大类市场趋势

3、市场变化与重大事件分析结果呈现

4、客户资产配置策略与投资品调整建议

5、热门板块筛选与剔除

《高净值客户基金营销与管理》1、掌握高净值客户基金培养的过程

2、掌握高净值客户产品沟通技巧和基金配置策略

《资产配置与中收突破》1、掌握资产配置底层逻辑

2、掌握资产配置过程中四大常见疑难问题及解决路径

3、各类中收产品在资产配置中的应用

4、不同中收产品组合营销及目标客群

《市场波动下净值型产品客户的有效沟通》1、售前：做好思路修正，综合配置当头

2、售中：做好风险提示，谨防销售惯性

3、售后：做好市场监控，主动解决问题

4、市场波动下的净值型理财回撤应对思路和对应话术

5、市场波动下的基金回撤应对方法和技能

咨询/辅导

银行网点转型辅导—综合转型、对公转型、商圈和社区拓展及智能化转型

专项产品与销售技能辅导（基金、保险、电话）

理财经理队伍搭建与营销能力建设

高净值客户开发与维护策略制定

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