基于法商思维的高端客户维护和营销

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【课程收益】

掌握高端客户沟通逻辑和技巧

高净值客户痛点分析与需求点挖掘

了解《民法典》下财产保护与传承法律规定

如何有效的利用人寿保险、家族信托做好财产保护与精准传承

【培训对象】

客户经理/理财经理，财富顾问，产品经理

【课程纲要】

第一部分 高端客户沟通的逻辑与技巧（2课时）

一、如何跳出高端客户营销的误区？

高端客户营销常见误区

正确的客户沟通方式

案例分析

二、客户的痛点在哪里？

高净值客户常见的五大痛点

高净值客户的三大需求

案例分析：客户痛点在哪里

三、如何解决客户痛点（满足客户需求）？

保值增值需求——资产配置的意义及资产检视

资产保全需求及应对方法

财富传承需求及应对方法

第二部分 高端客户面临的风险及潜在需求（2课时）

一、公私不分的风险

公私不分常见现象

债务风险

税务风险

职务犯罪

二、家庭婚姻风险

1.夫妻共同财产与个人财产的界定

2.夫妻共同债务与个人债务的认定

3.不同形式的财产混同引发的风险

4.子女婚姻风险及防范

三、资产代持风险

1.资产代持的主要动机及形式

2.被代持人面临的风险

3.代持人面临的风险

4.相关企业面临的风险

第三部分 法定继承与遗嘱继承的缺陷（2课时）

一、法定继承的

1.法定继承的顺序和原则

2.法定继承的弊端

3.法定继承的障碍（案例分析）

二、遗嘱继承

1.遗嘱的主要形式及其特点

2.遗嘱的法律效力

3.遗嘱继承的缺陷（案例分析）

4.生前赠与和遗赠

5.遗嘱、遗赠、生前赠与的优劣势对比

第四部分 人寿保险与财富管理（6课时）

一、人寿保险在财富管理中的优势

1.保险的基本原则

2.保险合同的三大主体及其要件

3.人寿保险的主要功能分析

二、人寿保险与债务隔离

1.大额保单及其债务隔离作用的体现

2.保单权益在不同阶段的归属及其债务隔离

3.不同当事人债务隔离保单架构设计案例分析

4.债务隔离的设计思路和原则

5.理清人寿保险债务隔离的认识误区，走出陷阱

三、人寿保险与婚姻财产保护

1.夫妻共有财产与保单权益的归属

2.离婚后保单如何处理？

3.子女婚前婚后财产的保护

4.经典案例分析

四、人寿保险与财富传承（案例分析）

1.人寿保险比法定继承、遗嘱继承的优势（案例）

2.投保人如何给养子女、非婚生子女投保

3.再婚人士如何利用保单把财富之传承给前婚子女

4.利用人寿保险实现隔代

5.在什么情况下受益人领取保险金需要公证？

6.投保人先于被保险人去世，保单如何处理？

7.投保人指定第二保险人有什么好处？

8.身故保险金是优先用来还债还是优先被受益人继承？

五、人寿保险与税务规划

1.人寿保险与遗产税

2.人寿保险与所得税

3.人寿保险的税前列支筹划

第五部分 家族信托与财富传承（6课时）

一、家族信托基本框架

1.家族信托的架构

2.家族信托的基本要素和流程

3.家族信托当事人及权利和义务

4.案例解析：如何利用家族信托实现多重愿望

二、家族信托财产特征及法律约束

1.信托财产的合法性

2.信托财产的独立性

3.信托财产的多样性

三、国内家族信托发展现状及前景

1.中国境内家族信托发展历程

2.数据分析：①客户需求与10万亿的蛋糕；②客户的期望与动机；

3.同业发展情况：头部机构的优势与同业竞争

四、家族信托的核心功能与实际应用

1.高净值客户的三大担忧与三大需求

2.家族信托的资产管理与保值增值

（1）个性化、多元化、定制化

（2）财产收益与资产配置原则

3.家族信托的资产隔离与财产保护

（1）债务隔离与信托财产的独立性（结合案例分析）

（2）婚姻风险防范与财产保护（结合案例分析）

4.家族信托与财富精准传承

（1）家族财富的有序传承具体体现

（2）案例分析：如何有效防止家族财富外流并实现有序传承？

（3）家族财富传承设计：不同模式的设计思路与架构

（4）三大传承工具的优劣势对比

五、家族信托目标客户及营销思路

1.家族信托对客户的六大好处

2.资金型家族信托的目标客户

3.不同目标客户的营销策略

4.成功营销案例展示

六、国内新兴家族信托及运作模式

1.家族信托的不同维度的分类

2.房地产信托

（1）房地产信托的运作流程（结合案例）

（2）房地产信托两种运作模式及设计思路

（3）国内不动产家族信托的困境

3.股权类信托

（1）股权家族信托基本流程

（2）股权家族信托的目的——基业常青

（3）股权信托设立后股权和控制权结构

第六部分 离岸信托与CRS解读（2课时）

一、离岸家族信托及发展模式

1.离岸家族信托基本架构

2.设立离岸信托需考虑的因素

3.主要离岸地及其特点

二、离岸信托的法律性制约

1.CRS下离岸信托信息交换

2.设立离岸信托需明确的事项

3.设置离岸信托面临的法律挑战

（1）CRS信息交换内容

（2）离岸信托信息交换

（3）经济实质法案——CRS的升级版

（4）中国新《个税法》与反避税

4.境内信托与离岸信托优劣势比较：境内家族信托优势更大

第七部分 慈善信托（2课时）

一、家族信托与家族治理

1.家族治理的意义和模式

2.家族信托在家族治理的作用

3.家族信托与家族文化

二、慈善信托及其的应用

1.慈善信托发展背景

2.慈善信托的基本功能与架构

3.慈善信托设计需关注的事项

4.慈善信托案例展示

5.慈善信托相关法律解读

6.慈善信托与慈善基金会优劣势对比

第八部分 保险金信托及应用 （2课时）

一、保险金信托的架构与运作模式

1.保险金信托的基本框架；

2.保险金信托的当事人及其责任义务；

3国内外保险金信托的运作模式及其特征。

二、保险金信托的功能和优势

1.案例导入：保险金信托的功能

2.保险金信托的优势

3.人寿保险、家族信托、保险金信托的优劣势对比

三、保险金信托的实际应用与营销

1.保险金信托的目标客户及营销切入点；

2.保险金信托设计注意事项；

3.保险金信托面临的潜在风险及规避措施

4保险法、信托法相关条款解读；

5成功营销案例展示。

王老师

王浩民简介

【专业资历】

教育部“金融智能投顾”教育评价体系授权讲师

FIA（国际投研师）资格认证培训讲师

建行大学特约讲师。

国际金融理财师，国家黄金分析师

中国金融摄影家协会会员，媒体财经评论员

金库网、《CFP持证人通讯》、《私人财富》特邀撰稿人，某专业报纸特约记者，曾在上述媒体及《大众理财顾问》、新浪财经等媒体发表专业论文和财经类文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族财富管理与传承》撰稿人，1+X高等职业教育《金融智能投顾》教材编写人。

20年银行工作经历（零售部、财富中心、私人银行）；5年行长办公室秘书经历，10年金融培训师经验。

【擅长领域】

网点管理：①银行网点精细化管理与经营能力提升；②银行内训师团队构建与复制推广。

客户管理：①个人客户管理与开发；②私人银行业务与财富管理。

产品营销：①基金、黄金投资与营销；②大额保单与家族信托。

【核心课程】

《基层网点团队管理与效能提升TM》适应对象：支行长/网点经理

《高端客户专业陪谈TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《家族信托及财富传承TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《保险金信托及实际应用TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《高净值客户风险分析与需求挖掘》适应对象：财富顾问、理财经理

《黄金与货币TM》，适应对象：理财经理

《基金投资与营销技巧全攻略》适应对象：理财经理

《商务公文写作》、《摄影技巧与新闻配图》 适应对象：所有人员

【参与项目】（部分）

总行级项目与课程：

建行大学“基层网点高效管理“课程，建行青岛学院课程共创项目；

建总行私人银行创课程设计与开发（高净值客户专业维护和营销、家族信托）；

民生银行理财经理学习地图设计、课程开发与制作（个人客户维护和营销）；

北京银行理财经理专业能力提升课程开发与制作（高净值客户维护和营销）；

民生银行厅堂管理学习地图设计、课程开发与制作（网点管理）；

渤海银行客户经理学习地图课程开发与录制（中高端客户维护和营销）；

苏州银行、晋商银行理财经理学习地图项目创建。

省分行级重要项目：

2020年：设计并全程参与山东某国有银行”网点标准化管理“项目，历时2.5个月，并被评为该行“优秀培训项目”

2021年浙江邮储银行理财经理学习地图设计、课程开发与制作（中高端客户维护和营销）；

2022年大连邮储银行财富体系建设与三年规划项目主要策划人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金汇金”3.0项目方案设计人和项目总监；广州银行网点创赢项目方案设计人和参与人。

2023年黑龙江邮政城市标杆网点及财富中心辅导项目设计、咨询和现场辅导。

其他重要课程与网点辅导：近5年现场辅导银行网点及专营机构190多个。包括但不限于以下项目：

2017/2018/2019年山东建行“智勇先锋”私人银行带动基层支行项目现场辅导

2019年：烟台建行渠道转型服务营销能力提升项目辅导；宁波光大银行零售业务转型现场辅导；山东建行私人银行“智勇先锋”小企业主拓展项目现场辅导

2020年：山东建行私人银行“智勇先锋”小企业主拓展项目现场辅导；河北农行、福建农行现场辅导；乌鲁木齐银行理财经理能力提升；福建农行两大转型辅导；安徽农行两大转型辅导。

2021年：设计并全程参与山东某国有行”普惠金融客群一体化经营“项目（历时2个月）；重庆农行、安徽农行、河北农行现场辅导；沧州农行私行项目辅导；渤海银行现场辅导。

2022年：上海建行“保金汇金”3.0项目现场辅导，获得行方高度认可；广州银行网点创赢项目现场辅导，广州分行整体业绩各分行中位居第一；重庆邮储保险训练营，所负责的荣昌支行保险业绩在各支行中位居第一。

2023年：黑龙江邮政财富中心现场辅导，天津邮储银行现场辅导，北京银行现场辅导，江西建行、四川建行现场辅导。

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