非生产物资（MRO）采购策略与运营管理

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【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、网络、电商大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现MRO采购管理？如何实现采购外包？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：

MRO采购策略与供应商管理策略，该如何规划与优化？

采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

如何制定MRO采购计划管理模式，防范项目库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾MRO采购的相关知识，一起探讨不同行业、不同业务、不同生命周期背景下的MRO采购策略与供应商合作模式……

【培训对象】

PM、采购、计划、行政、工程、生产、后勤、财务、审计、售后等，或与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了MRO采购管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注MRO管理的经营战略，并得以从中受益：

1.了解MRO采购的特点及模式，掌握MRO物资采购体系建立与管理的方法；

2.了解并掌握MRO物资采购的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；

3.了解并掌握预算及计划模式下的MRO的计划、采购、成本控制与谈判技巧。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：MRO采购策略与运营流程概述

1．现代采购理念与采购管理概述

生产物资与MRO采购的区别与联系

传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

生产采购、间接采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

供应商关系（SRM）维护与管理（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

推式、拉式采购管理与库存控制

第三方采购（3PL）与快速反应管理

VMI\CMI\JMI技术

Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定MRO采购业务的职能？

MRO物资采购组织机构的搭建

MRO物资采购业务绩效的衡量

MRO物资采购流程与制度的建立与保证

战略性地选择供应商

战略采购管理……

采购风险管理机制的形成

供应商关系管理与维护……

3．如何设计与优化MRO采购流程？

流程1、物资申请与预算管理－－确定需求标准与规格

流程2、甄别与评定供应商资格

流程3、选择合格供应商及签订合同

流程4、执行采购

流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

流程6、供应商选择方式及因素……

4．MRO采购业务管理的重点业务探讨

供应商交期管理

供应商品质管理

供应商成本管理

供应商激励管理

供应商绩效考评和管理……

5．MRO的集中采购与分散采购的战略选择

分散采购\集中采购的优劣势分析

如何选择分散与集中的采购策略

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

工程设备类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

消耗类物资的集中采购模式分析……

案例：华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；

案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

案例：某知名制造企业全流程行政设备采购体系介绍。

第二部分：MRO供应商资源开发、评估与选择

1．MRO供应商开发与评估概述

供应商开发与评估的原则

供应商资格认证体系的建立

供应商评估体系介绍

2．MRO供应商渠道分析与拓展

传统采购渠道分析

现代企业采购渠道分析

互联网时代采购渠道分析

电商采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．MRO供应商开发与评估的主要步骤

采购项目的分类

搜集厂商资料

供应商调查

供应商评估

送样和小批量试验

价格评估

筛选……

4．MRO供应商开发与评估办法

供应商开发与评估的具体方法与措施

建立分析机制与绩效标准

合作伙伴关系的选择标准与管理

进行供应商评估的“三阶九步法”

5．MRO供应商开发与评估的工具介绍

供应商信用调查

供应商问卷调查

供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6．如何战略性地选择MRO供应商？

供应商选择原则介绍

如何建立供应商选择标准？

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择

如何从QCT来选择供应商？……

案例：“欧普照明”MRO供应商评估体系介绍；

案例：“美的”外包供应商管理体系介绍；

第三部分：MRO物资品类差异化的采购策略与供应风险管理

1.品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2.MRO采购模式的分析与风险评估

电子商务的合作模式评估

标准订单的合作模式评估

一揽子订单的合作模式评估

VMI\JIT的合作模式评估

订货点法的合作模式评估

MRP法的合作模式评估

Milk-Run法的合作模式评估

“糖果人”法的合作模式评估

第三方采购的合作模式评估

OEM\ODM采购的合作模式评估

电商采购的合作模式评估…………

3.如何战略性地选择供应商？

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择？……

案例：“中建”、“中车”等企业MRO采购战略与采购模式分析；

案例：“第三方”工业品MRO采购平台的选择策略案例分析；

第四部分：MRO供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1.供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

如何对供应商绩效进行综合考评？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

计划交付率

成本优势

材料合格率（PPM）\批次合格率

整体配合度与服务水平

如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？

淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3.供应商关系分析、定位及差异化的采购策略与供应风险管理

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略与风险控制

SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

SRM7：均势的管理策略与风险控制……

4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

供应商的培养、辅导与能力提升

供应商绩效评估与订单比例分配

供应商“正向”&“负向”激励技巧

如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

案例：“电信、移动”等通信运营商采购战略与采购模式分析；

案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第五部分：MRO物资供应商报价、成本分析与总成本控制

1．供应商成本结构分析技术

如何分析供应商产品成本？

如何分析供应商生产成本？

如何分析供应商材料成本？

如何界定固定成本与可变成本？

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响项目采购总成本的主要因素分析

采购成本与目标利润的关系

采购成本与项目批量的关系

采购成本与项目质量的关系

采购成本与项目总成本的关系……

3．项目总成本控制的策略与集成控制机制

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过项目设计控制来降低总成本？

如何通过项目性能控制来降低总成本？

如何通过项目质量管理来降低总成本？

如何通过项目采购控制来降低总成本？

4．降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）

VA/VE

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

采购或外包的决择

学习曲线法LEANING CURVE

产品生命周期成本法\总成本法TCO

供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

作业成本导向法

折扣法\品质分级法

一揽子\捆绑采购……

案例：“电信、移动、广电”项目及MRO采购管理经验与案例分析；

案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降（系列案例）？

第六部分：MRO采购预算、预测、计划及库存管理

1.MRO的预算、预测与计划管理策略介绍

如何做好MRO物资的需求管理（预算、预测、计划、订单等）？

制定MRO物资预测的原则与一般步骤

2.MRO需求计划制定方法

一线人员意见法

专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

市场测试法

定量分析法

基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3.MRO采购计划制定方法

一般计划方法（历史经验值、项目决策法……）

物料需求计划（拉式计划模式）

订货点法（推式计划模式，最小\最大库存计划方法）……

如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

4.MRO库存控制方法与技巧

定期\定量库存控制

经济订货批量

库存分类管理：

ABC/2/8法则

周转库存、缓冲库存、安全库存……

产品预测准确率的控制方法

VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5.其它库存控制方法与策略

缩短提前期

采购批量管理

按经济批量订购

库存物料标准化

及时处理呆滞物料……

6.如何做好库存分析与监控？

库存积压资金的原因分析

如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

超期物料的管理\来料不良的监控与管理

呆坏帐的监控与管理\RMA管理……

案例：备品备件需求预算、预测、计划、订单进度协调体系与机制介绍；

案例：某知名机械设备生产企业工程设备、备品备件采购模式分享；

第七部分：MRO采购商务谈判战略、战术与技巧

1.商务谈判前的准备与团队管理

采购商务谈判所需要的能力与素质模型分析

采购谈判的组织分工与团队管理

采购谈判的组织原则与纪律

采购谈判的资料搜集

采购需求分析

采购资源的市场分析

潜在供应商的情报分析

团队模拟谈判

2.采购谈判战略管理

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧、控制情绪技巧

案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴老师

吴诚博士 简介

华为、富士康、康佳集团：担任高管近二十年。

知名供应链管理实战专家、顾问、讲师。

清华、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武汉大学博士。

企业授课1500+场，公开课300+场，学员10+万。

【职业背景】

华为：采购总监、供应链总监；

富士康：物流与供应链高层领导；

康佳：集团副总裁。

【学术背景】

北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授

清华大学 总裁班 特聘教授

人民大学 总裁班 特聘教授

武汉大学 企业管理 博士

北京科技大学 工商管理 硕士

【专业背景】

深圳新一代信息技术研究院 首席顾问

东莞产业支援联盟 特聘专家

国际贸易中心ITC项目 认证讲师

美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师

【主讲课程】

供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【授课特点】

丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；

9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；

11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

3. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

4. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

5. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理”项目，2012年实施；

6. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

7. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

8. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

9. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

10.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

11. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；

12. 玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；

机电：上海电气、三一重工、中联重科、徐工、柳工、四方股份、特变电工、金风科技、武重、林德叉车、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、南都电源、航嘉电源、骆驼电源；

军工：中航导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；

电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；

电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；

通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、酷派、国人、传音、汇川、大疆、国人、菲尼克斯；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽、一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、博世、飞利浦、航盛；

卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：壳牌、中石油\石化\中化\中海油、神华、万华、三星、云天化、联合石化、新奥；

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；

快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源、健力宝、汤臣倍健；

商超：华润、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；

电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；

家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、梦洁、梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；

服装（鞋类）：红豆、海澜、七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；

医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；

建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰、科勒、大自然、东方雨虹、红狮、海螺；

地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；

金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；

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