重塑银保竞争力，直击管理痛点

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【课程背景】

在当前保险行业竞争激烈的大环境下，保险公司中支机构银保部门面临着诸多挑战，亟待提升团队管理水平和业务能力。

团队管理困境凸显：留存率低，人才流失严重，增加了人力成本与业务衔接难度；执行力弱，既定策略难以有效落地，阻碍业务推进；内勤与外勤、与银行网点之间存在跨部门摩擦，协同效率低下，影响客户服务与业务拓展。

目标执行存在短板：在目标设定与执行方面，缺乏科学有效的拆解方法，难以将年度保费目标合理细化到各阶段，资源匹配不合理，且过程管控不足，执行偏差难以及时纠正，导致目标达成困难。

跨部门协作矛盾频发：内勤、外勤与银行网点之间在驻点资源、业绩归属等方面存在争议，沟通不畅，冲突不断，严重影响合作关系与业务开展。

客户运营能力不足：对客户资源的运营较为粗放，缺乏精细化管理，难以深度挖掘存量客户需求，客户转化率低，同时在处理客户异议和应对银行客户经理抵触情绪方面缺乏有效策略。

合规与行业趋势压力大：保险行业监管日益严格，合规要求不断提高，如双录话术规范、销售风险红线明确，同时行业不断发展变化，需要团队管理者与时俱进，创新管理与激励方式，提升自身能力 。

基于以上背景，特设计本课程，旨在帮助保险公司中支机构银保部门内勤管理者、外勤团队主管解决痛点，提升能力，以适应行业发展需求。

【课程收益】

解决团队管理核心痛点

强化目标拆解与执行闭环

提升跨部门协作与客户资源运营能力

适配合规与行业趋势。

【课程特色】

即学即用：随堂输出5套工具模板（目标拆解表、团队诊断模型、客户分层SOP等）

实战导向：70%时间用于案例分析、工具演练、角色扮演（理论:演练=3:7）

三方视角：覆盖内勤管理、外勤执行、银行协作的全链条管理场景

【课程对象】

保险公司中支机构银保部门内勤管理者、外勤团队主管

【课程大纲】

分红+万能保险产品特点有哪些？

什么是分红+万能险？

分红+万能险的一般构成

分红+万能险销售的价值与意义

分红+万能险销售收入是提升收入的必经之路

分红+万能险销售是成为业务绩优的必经之路

寿险产品销售金字塔

分红+万能险是为家庭提供全面风险规划的最佳产品

年金险销售是成为寿险专家的必经之路

习惯拓展寿险事业的宽度，能力拓展寿

一、银保团队管理痛点诊断与数据化工具导入

1. 现状分析与痛点聚焦

小组讨论：内勤与外勤视角下的管理挑战（留存率低、执行力弱、跨部门摩擦等）

行业对标：头部公司银保团队管理效率对比（人均产能、客户转化率数据）

2. 数据化管理工具实操

工具演练：KPI动态看板搭建（Excel/BI工具）、团队诊断模型（人员能力/意愿四象限）

案例：通过数据分析定位某团队新人留存率低的根本原因

二、目标拆解与执行闭环设计

1. 目标拆解逻辑与工具

方法论：SMART原则→OKR分解→活动量追踪表

实战演练：将年度保费目标拆解为季度/月度/周度指标（含银行网点资源匹配）

2. 过程管控与执行力提升

工具：外勤团队执行力检查清单（日清日结、过程反馈机制）

沙盘推演：某外勤团队目标执行偏差的复盘与改进（角色扮演：主管VS组员）

三、高效沟通与三方协作冲突解决

1. 跨部门协作场景化沟通

内勤-外勤-银行网点典型冲突场景（如驻点资源争抢、业绩归属争议）

工具：非职权影响力沟通模型（倾听-共情-提案-共识）

2. 实战演练

分组模拟：银行网点负责人拒绝配合驻点，如何通过谈判争取资源（内勤+外勤协同）

点评要点：利益平衡话术、合规边界把控

客户资源精细化运营实战

1. 存量客户深度开发策略

工具：客户分层模型（AUM价值/保险需求紧迫度）、转介率提升SOP

案例：某支行存量客户中挖掘“理财到期客户”转化保险需求的成功路径

2. 银保场景化异议处理

高频问题：客户质疑“保险收益不如理财”、银行客户经理抵触保险销售

话术设计：FABE法则+数据对比（保险安全性/功能性优势）

角色扮演：银行网点现场客户异议处理（外勤主管+银行柜员协作）

五、合规下的团队激励创新与管理者迭代

1. 合规管理与激励平衡

政策解读：双录话术设计要点、销售风险红线案例（监管处罚实例分析）

创新激励：非现金奖励方案（荣誉体系、晋升通道透明化）

2. 管理者自我赋能

工具：压力管理四象限、情商沟通三步法（识别情绪-调整策略-达成目标）

李老师

李瑞倩老师

——银行、保险服务营销及网点管理专家

曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理

曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理

曾任：农银人寿中心支公司总经理

中国农业银行服务营销方向 特邀讲师

太平人寿服务营销方向 特邀讲师

12年银行、保险销售管理培训实战经验

中行、农行、工行、建行等多家银行合作场次200+，课堂氛围佳，返聘率100%

现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过200+

擅长方向：网点管理技能提升、网点服务营销技能提升、银行网点团队打造、银行员工职业化塑造，标杆网点建设

【个人简介】

李老师拥有12年银行、保险销售管理及培训经验，长期为广东省、湖南省、江西省等地区的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、邮政，农商行等多家银行网点提供服务改制和转型咨询及顾问服务，培训过的学员10万余人，服务银行客户200余家。

曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。

为农银人寿河北分公司搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。

中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场。

【实战案例】

1、保定中国农业银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导，网点形象及员工的服务营销能力大幅度得到了提升，学员好评100%。

2、石家庄中国银行标杆网点打造项目

担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天，网点的服务营销能力有了显著改善，后又有多次返聘。

3、农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目

担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。

4、中原银行南阳分行保险沙龙项目推动

担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。

5、农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》

担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

【培训经验】

曾为农业银行、建设银行开展服务意识与服务能力提升培训为期1年，培训累计100场，累计培训辅导人数10000+，返聘10期，学员好评率高达98%

曾为中国银行--中国人寿开展联合沙龙项目辅导培训，项目周期21天，后累计返聘两期，培训累计60场，累计培训辅导人数500+，学员好评率高达95%。

曾为中国银行骨干员工和管理人员讲授《打好你的职场王牌——阳光心态与情压管理》《爆燃——职业素养锻造训》等课程，累计10+期。

曾为中国农业银行骨干员工和管理人员讲授《提速增效—青年骨干职业化修炼》《提速增效——职业化心态与内驱力》《职业化心态与情绪压力管理》等课程，累计10+期。

曾为水务集团城市分公司员工讲授《职业素养》《不同的岗位共同的责任—职业素养提升训》等课程，累计6+期。

曾为光大银行讲授《打好你的职场王牌——情压管理课》《化茧成蝶——从校园人到企业人》课程，累计6+期。

曾为农银人寿骨干员工青年员工讲授《打好你的职场王牌——阳光心态与情压管理》《爆燃——职业素养锻造训》等课程，累计6+期

曾为中国建设银行员工讲授《职场情商与压力管理》《用职场沟通力打造你的“高光”时刻》等课程，累计6期。

曾为太平人寿员工和管理层讲授《爆燃——职业素养锻造训》《职业化沟通》等课程，累计6期。

【授课风格】

讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。

案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考。

【主讲课程】

保险营销类

《银行保险——网点经营与沙龙营销》（返聘率高）

《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》（返聘率高）

《高产能沙龙项目全流程解析》（返聘率高）

《年金险/终身寿/分红销售实战训练》

《银行客户营销策略与关系维护技巧》（返聘率高）

《高净值客户私人财富管理与传承》

银行营销类

《理财经理综合营销技能提升训练》（返聘率高）

《大客户深度管理与关系营销》（返聘率高）

《银行客户营销策略与关系维护技巧》

《高端客户深度KYC与财富检视》

《理财产品顾问式营销与资产配置》

管理素养类

《网点负责人综合管理能力提升》

《支行长经营管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的银行人才管理》（返聘率高）

《沟通管理与高效沟通技巧》

《银行实战商务礼仪与营销礼仪》（返聘率高）

《银行柜员职业心态与自我管理》

《银行内训师培养项目》（返聘率高）

《银行员工高效沟通与协作》

《优秀员工全能修炼》（返聘率高）

【服务客户】

银行类：中国农业银行河北分行及各地市行（多次返聘）、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行（多次返聘）、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行（多次返聘）、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行、厦门银行（多次返聘）、张家口赤城联社、中信银行沧州分行、河南邮政等。

保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司（多次返聘）、太平人寿河北分公司（多次返聘） 、太平财险河南分公司、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、人保寿河南分公司、人保寿福建分公司、人保财险新疆分公司、平安人寿廊坊中支、新华人寿上海分公司（多次返聘）、交银人寿河北分公司（多次返聘）、中国人寿河南分公司等。

医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。

生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇软件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包装科技有限公司、圆通快递（多次返聘）等。

【学员评价】

李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。

-----中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总

沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。

-----中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长

李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。

-----太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。

-----中国银行邯郸分行 支行行长 李行长

李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

-----中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长

李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在银行梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力支行落地成长

-----浦发银行 孟总

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