专业化学术拜访

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【课程背景】

2023年7月，全国全面开展医疗反腐，现在摆在我们面前的就是：必须开展合规化的

专业化销售模式，所以我们必须提高销售代表的专业性。

您的企业在销售过程中是否存在以下四种问题？

1、销售代表除了做客情，很少和客户谈起自己的产品。

2、和客户“称兄道弟”，无话不谈，但客户销量远远低于我们的预期。

3、大部分代表只会说：您帮我多用一点，这个月压力很大。不知道如何和客户沟通产品。

4、销售增长乏力，没有达到公司的预期。

大部分公司的销售代表都是做客情的高手，把客户照顾得无微不至，却很少谈论自己的产品，即使谈到产品，也就是简单讲讲产品的适应症，使用方法等，效率远远低于我们的预期。销量如何快速提升？如何打造我们的爆款产品，一线经理和代表专业化拜访能力尤其重要。

李聪老师自己有八年一线销售经验，十几年销售团队管理经验，曾经通过培训提升代表的专业化拜访能力，在一年的时间内，把某产品销量从3000万增长到1亿，同比增长200%以上。

如何让销售代表、地区经理每次拜访都围绕产品来讨论？

如何让销售代表、地区经理专业化应对客户提出的挑战？

如何通过专业化拜访，让我们的销售业绩提升30%以上？

以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。

【课程收益】

1、养成做访前计划的习惯

2、学会如何做一个精彩的开场白

3、学会探寻客户需求的方法、工具

4、掌握传递产品关键信息的工具

5、掌握轻松应对客户提出疑问的方法

6、学会如何找客户要销量的技巧

【课程对象】

一线销售代表、地区主管/经理、市场部专员、推广经理

【课程大纲】

一、医药行业发展

1、医药行业前景

2、医药代表发展历程及职责

A、发展历程

B、国家药监局规定的医药代表两大职责

《医药代表备案管理办法》颁布的两大职责

信息传递/学术活动举办

3、医药代表的定义

A、信息咨询顾问

B、利益缔造者

4、医药代表常出现的两大误区

A、经常谈产品

B、不谈产品

二、专业化拜访前提

1、Why —— 为什么要做医药代表？

2、When —— 客户在什么时候处方我们的产品？

3、Why —— 是我们的适应症情况下，客户为什么没有处方我们的产品？

三、拜访前准备

1、拜访预约（重要客户）

2、自身准备

A、着装

B、状态

C、自信心

3、客户方面

A、客户分析

B、问题准备（如何提问）

C、应对处理（客户的疑问）

D、产品资料、文献、共识等

4、现阶段（医疗反腐）拜访时机

A、客户上下班途中

B、中午用餐

C、晚上家宴

D、家访

5、拜访前四个问题

6、拜访目标准备及制定

A、中长期目标

B、短期目标

C、制定目标特点及原则（SMART原则）

四、拜访——开场白

1、暖场及好处

2、开场白三种方式

A、有价值的信息

B、围绕患者类型

C、承接上次拜访

3、开场白四要素

A、自我介绍

B、拜访目的

C、利益阐述

给客户带来的利益

给患者带来的利益

D、和客户确认

根据公司销售产品领域设定场景，现场演练。

五、拜访——探询需求

1、探询需求的目的

A、了解客户诊疗观念

B、了解客户处方习惯

C、了解竞品信息

D、探询出客户行动需求

2、探询需求的方法

A、开放式/封闭式问题

B、漏斗式探寻

疾病探讨开始

治疗方案选择

药品选择

3、倾听的方法（DRRAR模式）

A、深呼吸（Deep breathing）

B、反应情感（Reflecting emotions）

C、回应（肢体语言）（Respond）

目光交流

点头

不插话

D、提问（Ask questions）

E、复述、总结（Repeat）

根据公司销售产品领域设定场景，现场演练。

六、拜访——产品传递

1、产品传递的方法

A、传递的内容

传递信息的准确性

每次只传递1-2个信息点

B、传递的专业姿势

客户可视

直角或平行原则

“保护”姿势

用笔引导

2、FAB利益传递

F：产品特征

A：产品优势

B：产品带来的利益

客户的利益

患者的利益

根据公司销售产品领域设定场景，现场演练

七、拜访——异议处理

1、异议类型

A、误解型

B、怀疑型

C、缺点型

2、异议处理工具——APACT原则

A：理解、同理心

P：澄清、确认问题

A：解答疑问

C：确认答案

T：转换话题

根据公司销售产品领域设定场景，现场演练

八、拜访——缔结

缔结五要素

1、内容总结

2、利益阐述

3、异议处理总结

4、提出要求

5、承接下次拜访

根据公司销售产品领域设定场景，现场演练

九、拜访——访后分析

1、本次拜访目标是否达成？

2、分析做的好的/不足的地方？

3、了解到哪些信息？

4、客情关系是否有进步？

5、下次拜访如何开展？

李老师

李聪 老师

——医药销售培训管理专家

曾任国药集团 副总经理兼培训总监

曾任东阳光 大区经理兼区域培训总监

曾任韩美药品 地区经理兼培训经理

曾任葛兰素（中美）史克 学术代表

“思齐圈”特邀作者、课程专家

中国人民大学MBA

累计培训学员超2000人

樊登老师亲传弟子

《可复制的沟通力》课程授权讲师

《可复制的领导力》课程金牌授权讲师

【个人简介】

李聪老师医药专业毕业，在医药行业有近20年工作经验，从一线销售代表到地区经理、大区经理、销售总监、培训总监，拥有丰富的销售、市场及管理实战经验。从外企到上市公司，到大型央企，熟悉各类型公司销售模式。同时拥有10余年的医药行业培训工作经验。

李聪老师在东阳光工作期间，带领100多人的销售团队，当年亲自担任讲师，培训代表500余人次。

李聪老师是医药行业资深培训讲师，培训学员超2000人。在医药“思齐圈APP”有相关培训课程，同时发表相关文章20余篇。

李聪老师充分感受到一线销售代表的能力提升，以及管理层管理能力、领导力的提升对于一家公司的业务发展至关重要。作为培训师，有责任把自己所学所悟，以及各种工具传授给更多的医药人，让他们提升自己，为自己职业发展赋能！为企业发展赋能！为中国医药行业健康发展贡献自己的能量！

2017——2019年在某国内上市公司，李聪老师带领100多人的团队连续三年取得全国排名第二的成绩。

2020——2023年在国药集团，李聪老师带领某分公司连续三年保持高增长，从销售额3.8亿到6.5亿，2023年创造了某进口产品取得全国排名第一的奇迹。

【授课风格】

专业性强：把课程中的工具、方法，结合实际的工作经验呈现出来，真正做到理论结合实际。

实用落地：凭借10余年的培训经验，结合实际工作场景，学员现场模拟演练，即学即会。

针对性强：现场找出学员存在的问题，利用培训的工具模型，针对性做指导并解决问题。

【主讲课程】

一线销售系列：

《专业化学术拜访》—— 打造“专家级”拜访模式

《PPT（科室会）高效演讲》—— 高效传递产品信息的最佳方法

《向上沟通（管理）》—— 让组织上下级沟通更加高效

《大客户销售管理SPIN法则》—— 让组织创造更多的VIP客户

《时间&状态管理》—— 多维度时间管理，效率提升300%

管理层系列：

《管理者角色认知及职能》—— 优秀管理者必修之课

《高绩效辅导（教练式领导力）》—— 培养“自燃型”员工的有力工具

《目标管理（计划管理）》—— 绩效达成的“护城河”

《医药行业可复制领导力》—— 打造“胜利之师”的方法及策略

《新生代员工管理》—— 与时俱进的领导策略

【部分培训客户】

韩美药品、齐鲁制药、东阳光药业、朗致医药集团、正大青春宝药业、海思科药业、扬子江药业、国药集团等

【学员评价】

李老师从一线销售做到基层管理，再到中高层管理，有丰富的一线销售实战经验，也有出色的基层、中高层管理经验。不是纯理论派，而是实践派，这些经验在课堂中能给到学员很好的启发，学以致用！

-----国药集团副总经理 李铎

李老师带领团队打过很多胜仗，而且把这些经验都融合到课程里面，打过胜仗的将军才能教会别人打胜仗，李老师在营销管理，领导力方面的培训值得学习！

-----朗致集团市场部总监 林汉钦

李老师课程中有很多实用的管理工具、领导力工具等，实用性很强，能落地，通过课堂上的演练学习，很快能掌握。学员反馈干货满满！

-----东阳光集团全国销售总监 罗君

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