企业出海GTM全流程

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【课程背景】

中国企业出海是近年来热门的课题，中国每年输出的商品数量不可胜数，有的火爆全球，有的铩羽而归。但不论是否成功，每一次出海的背后都是繁重的人力财力的付出，在各个企业都谋求降本增效的今天，如何提升产品出海的成功率，或者让产品出海取得最大化的成果，是每个公司都需要思考的问题。本课程主要针对有志于出海或者已经出海的企业，通过全流程的拆解，帮助企业实现产品登陆海外一举成功。

【课程收益】

1、从产品视角出发，掌握从产品筹备到登陆海外市场，再产生可观销量的全流程；

2、对产品出海的各环节进行分析诊断，找到每个环节潜在的卡点进行补强；

3、掌握海外爆品打造方法和商品组合方法；

4、掌握多种产品营销工具和运营工具，建设积极的品牌形象与用户心智；

【课程对象】

出海团队主要负责人、商品团队主要负责人、市场团队主要负责人

【课程大纲】

一、海外市场综述

从制造业转移看国家机会

1.制造业转移带来的商业机会

2.当前的制造业迁移进展与新技术、新产业发展情况

不同类型国家的机会分析

1.承接制造业的国家和市场

2.老牌发达国家

3.潜力市场和机会

4.垃圾市场和风险

中国企业出海主流方式

1.展会与中间商

2.跨境电商平台

3.代理出海

自营出海

1.自建跨境电商渠道

2.海外仓加海外实体渠道

3.海外仓加海外线上平台

二、市场与竞争分析

PESTEL模型分析市场

1.政治分析

2.经济分析

3.社会因素

4.技术因素

5.环境保护与法律法规

波特五力模型分析市场

1.主要竞争者

2.潜在进入者

3.供应商议价能力

4.购买者议价能力

SWOT模型分析竞争形势

1.公司优势

2.公司劣势

3.市场机会

4.市场风险

三、海外产品上市流程

产品准备

1.需求分析

2.竞品扫描

3.产品筹备

渠道准备

1.中间商渠道：采购商、代理商；

2.自营渠道：线下渠道、线上渠道；

品牌营销准备

1.STP模型

2.品牌价值主张

3.品牌形象

传播渠道准备

1.主流的四个媒体渠道和媒体组合

2.内容平台筹备

3.私域渠道筹备

四、成熟阶段和衰退阶段

基于产品的用户运营

1.获客渠道

2.转化与留存方法

3.用户变现

4.用户传播

应对竞争与迭代

1.面对新品/替代品挑战

2.面对价格战

3.面对渠道的挑战

4.产品迭代

郑老师

郑佳乐老师

——企业出海营销专家

曾任：阿里巴巴集团 省区总经理（P8）

曾任：温超集团（中东地区最大中国连锁零售企业） 线上平台负责人

曾任：柬单点科技（东南亚外卖/电商平台）电商平台负责人

曾任：滴滴出行 城市群市场负责人

滴滴、腾讯、美团、白象等知名企业咨询导师

15年企业实战与培训经验，擅长企业出海市场营销、海外品牌营销等课程

【个人简介】

郑老师拥有世界500强阿里巴巴、知名海外企业温超集团、柬单点科技集团高管任职经历。在温超集团和柬单点科技任职时，分别在东南亚和中东区域负责线上零售业务，除了探索本企业的业务之外，同时帮助多个知名品牌出海，进入当地渠道和热销。

【实战经验】

1、爆品营销、数字营销、多平台经营、线上线下整合营销等方法-推动多个中国品牌进入阿联酋市场，一个月之内打造了单个城市月销百万级爆品

植根海外市场，推动平台用户多元化转型，从过往单一服务中国客户，转型成为服务多国用户的平台；通过爆品营销、数字营销、多平台经营、线上线下整合营销等方法，推动多个中国品牌进入阿联酋市场，包括元气森林、红旗桃气冰淇淋，打造了单个城市月销百万级爆品。

2、打造爆品营销模式、优化传播和用户教育方式、增加商城的社交属性-在四个月时间里面让本地用户增长300%，在柬埔寨、老挝成为当地最大的电商平台

郑老师在柬单点科技担任电商平台负责人，团队主要做了三点优化调整，首先是在供应链上精简SKU数量，打造爆品营销模式。其次是优化传播和用户教育方式。把主要的媒体阵地放在FB上，生产的内容和呈现方式更加本土化，借此提升传播效率。第三是增加商城的社交属性，在平台覆盖较差的区域，通过学生代理、微商代理的形式获取用户，增加用户渗透率。通过这三个调整，最终平台在柬埔寨、老挝成为当地最大的电商平台。将老街口、AWEI等中国消费品引进到东南亚市场并且热销获得了不错的销售额。

3、利用独有资源立足，再通过精细化运营寻找反击机会-2021年下半段时，淘菜菜广东已经实现日均销售额超600万的业务规模，成为业务部门全国体量最大的区域

淘菜菜进入广东的实践比拼多多、美团、京东等晚一年多时间，市场上的主要资源都被对手占据，因此当时郑老师和团队采用的是充分利用独有资源立足，再通过精细化运营寻找反击机会。具体在执行中，首先借助菜鸟驿站和对应的高校资源以及优质小区资源搭起业务框架，然后通过盒马、数字农业以及大润发的商品体系优化供给端，期间把主要的预算投入到竞争对手薄弱的生鲜品质上，最终让淘菜菜在广东站住脚跟，并且不断侵蚀对手的市场份额。到2021年下半段时，淘菜菜广东已经实现日均销售额超600万的业务规模，成为业务部门全国体量最大的区域。

【培训经验】

1、企业海外品牌营销、市场营销等课题-连续培训6期，学员400+，好评率95%

郑老师为阿里巴巴、温超集团、柬单点科技培训海外品牌营销、企业出海市场营销等课题，连续培训6期，学员400+，好评率95%，收到企业高度重视。为企业海外市场塑造了良好的理论基础。

2、总裁班/研学班出海培训-好评率100%，为企业出海奠定了良好的基础

针对出海考察、研学的企业家团体（霞光社、瑞文资本等企业）推出中国企业出海经营、海外市场营销、海外品牌营销等课程，受到学员一致好评，好评率100%，为企业出海奠定了良好的基础。

【理论体系】

【基于经典营销理论4Ps/4Cs理论，建立中国企业海外营销的理论框架】

4P理论（落脚于产品和渠道）和4C理论（落脚于用户与传播）的结合依然经典而有效，在中国企业出海过程中，充分把握和使用这两个理论，再结合海外市场的独特特性，是完全可以构建一个简单、高效且完善的海外营销体系的。

【授课风格】

理论与实践结合：郑老师是商科研究生，具有成熟完善的理论基础，同时在国内快消企业、互联网企业和海外历练多年，有着丰富的实践经验，能够融合理论与实践，帮助学院构建完整的知识体系

视角全面：郑老师在过去二十年间分别效力于国内企业、国外企业、渠道方、品牌方，对于不同类型企业都很熟悉，能够根据企业实际需求提供能快速落地执行的培训

案例详实新鲜：课程内容中的案例部分是郑老师自身实践和经历，部分是经过筛选的经典案例，能够提供最具有代表性的案例供企业参考

互动形式多样，语言幽默风趣：课堂气氛生动有趣，讲课技巧高超，善于结合所讲内容旁征博引，从不同的维度和视角，逐步将课程内容以学员容易理解吸收的方式进行呈现

【主讲课程】

《企业出海经营与营销》（爆款课程）

《企业出海如何进行市场营销》

《企业海外品牌营销》（爆款课程）

《企业出海GTM全流程》

《企业出海市场分析与竞争分析》

【服务客户】

阿里巴巴集团、滴滴出行、兴盛优选、简单点信息科技、温超集团（返聘）、亿邦动力、霞光社、用为数码、老街口（返聘）、红旗冷饮厂、白象（返聘）、腾讯智慧零售、美团、瑞文资本、红杉资本、龙腾供应链、招商商社

【学员评价】

郑老师讲课总是将理论知识与实际操作紧密结合，让我们能够直观地理解并掌握所学内容。这些案例不仅来源于他的丰富经验，而且很多都与我们当前的工作或未来可能遇到的情境高度相关，这让我们在学习时就能预见到知识应用的场景，从而更有动力去学习。

------兴盛优选海外业务负责人张总

郑老师不仅知识渊博，更难得的是，他总能以一种极其生动且易于理解的方式将复杂的概念讲解得清晰明了。在课堂上，他擅长运用各种实例和互动环节，让原本枯燥的理论变得趣味横生，极大地激发了我们的学习热情。

------老街口市场总监陈总

郑老师总是保持着极大的耐心和热情，即便面对再难解的问题，他也从不厌烦，总是耐心地一遍遍解释，直到我们完全理解。在他的指导下，我感觉自己的学习能力和自信心都有了显著提升。

------瑞文资本销售总监李总

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