GPS团队学术推广技巧

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【课程背景】

在新药入院、临床问题出现、培养正确的用药习惯等关键时刻，科室会成为传递关键信息的重要渠道。但在运用这一沟通工具时，你是否遇到过以下的困惑：

会前邀约了科室所有HCP，到会率却很低

每次科室会讲同一套PPT，HCP不愿意听

害怕HCP的提问，担心自己回答不上

很难调动HCP的参与度和积极性，现场氛围枯燥乏味

自认为准备很充分，上台时却紧张到大脑一片混乱

所讲内容没有重点，讲完HCP也记不住所要传达的要点

《GPS团队学术推广技巧》是一门“以听众为核心”的一对多学术推广技能提升的课程，该课程从组织科室会的流程和演讲技巧两个方面展开，通过讲解科室会前、中、后的流程，教会学员如何操作，具体到会前准备的五大步骤，会中如何呈现-专业讲解PPT，会后如何跟进客户等。通过体验式教学和互动交流的形式，让学员在老师Tell You、Show You的过程中成功的实施了Let me try，提高营销一线员工科室会演讲能力和影响力，树立企业专业形象和学术品牌，同时打造医药企业专业、学术、高效的营销团队，提升企业整体学术推广能力。

【课程亮点】

实战场景学习

互动参与性强

自我展示机会

【课程目标】

掌握正确的科室会流程；

通过学习、互动及演练掌握科室会呈现、控场技巧，以达到召开科室会的目的；

理解演讲技巧的评估标准。

【课程收益】

演讲考核人人过关，掌握召开科室会的标准流程和呈现技巧，更专业、更有影响力地传递公司品牌和产品品牌；

统一标准：科室会流程、演讲评估标准，以及不同科室会不同演讲目标幻灯片的梳理和标准化；

人才甄别，发掘学术演讲之星。

【课程对象】

医药代表、地区经理

【课程大纲】

第一单元：科室会基本概念

科室会的概念

召开科室会的必要性和重要性

视频观摩：一场成功的科室会组织

第二单元：科室会召开的流程

会前准备

做好会前准备五指山，知己知彼，方能百战不殆

练习：回归真实案例背景，合理设定科室会目标

会中控场

科室会的控场流程

引人入胜的开场白，是成功召开科室会的关键

演讲内容组织原则及金字塔结构

现场重点练习如何向听众展示产品给患者带来的益处

会中成功处理异议，不再惧怕会中答疑环节

利用结束语，提高本次演讲的效果，让听众接受演讲内容，改变观点和行为

练习：自我介绍展示、金字塔结构、循证医学讲解、衔接练习、FABE重点突出讲解、异议处理练习、结束语的漂亮收尾激发听众观念和行为改变。

会后跟进

会议复盘的两大维度

客户跟进的时机和关键要点

课程回顾：科室会组织流程、各环节的关键点和难点

第三单元：演讲技巧及接待礼仪

演讲技巧的呈现

用好态势语言，提升演讲者的个人魅力和专业形象

运用专业练声法，使演讲更加吸引人、更有说服力

文字内容是演讲的核心，‌它承载着演讲者的思想和观点

练习：体态练习、发声练习

学术会议接待技巧

会议邀请礼仪

学术会议接送礼仪

会面礼仪

用餐礼仪

会议跟进礼仪

练习：关键环节的接待礼仪展示、点评

第四单元：PPT演讲测评

PPT演讲测评：每位学员结合真实市场，模拟科室会现场，作为演讲者进行PPT演讲，以达到本次所设定的科室会目标。

评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）

PPT演讲测评目的：

及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的演讲水平；

为企业摸底盘点人才，发掘学术演讲之星加以重点培养；

人人过关，帮助代表从“不敢讲”到“敢讲”，从“不会讲”到“会讲”，从“讲不好”到“讲好”，增强代表的演讲信心。

姜老师

姜丽老师

——医药行业PFC市场推广策略实战专家

曾经：国内某上市医药集团（中国制药工业百强） | 培训总监

曾任：德国拜耳制药（世界五百强外企） | 销售总监、高级培训顾问

曾任：以色列梯瓦制药（合资企业TOP1） | 运营总监、高级培训师

20年制药企业市场营销及培训管理经验

美国罗商大学工商管理硕士、四川大学新闻学、二级人力资源管理师

美国管理协会（AMA）、睿智咨询（DDI）认证讲师

德国拜耳首批PFC课程推广引导师、世界500强外资制药企业高级培训总监

擅长领域：聚焦医药行业的市场推广、处方药营销团队培训体系搭建、PFC聚焦患者学术推广管理、一线经理人管理技能提升

【个人简介】

姜丽老师拥有20年医药行业外资、合资及内资制药企业市场营销及培训经验。

熟悉外资制药企业培训体系，具备医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，培训风格独特（将舞台话剧艺术和培训课程呈现有效结合）引人入胜，曾多次获外企“优秀讲师”称号，是美国管理协会AMA和睿智咨询DDI认证讲师。

曾搭建世界500强德国拜耳制药-人才发展体系，不仅对外资制药企业全球领先的PFC学术推广有深刻认识，同时对内资制药企业各领域业务流程均有深入实践，医药行业授课能力和项目运作能力强。

曾搭建德国拜耳新成立的广阔市场部2000多人的营销团队的培训体系设计，确定可量化的培训目标，实施系统化的培训课程，培养专业的讲师团队，项目从立项、预算、筹备到执行均高效落地，提升效果业绩30%以上，培养大量一线优秀学术代表、地区经理和大区经理。《营销体系最佳教练项目》，获2018年培训杂志菁英奖-最佳学习项目。

曾运作四川科瑞德制药《e路同行、专业共赢-线上拜访》培训项目，该项目为公司从大包代理制模式转型直营销售模式的全面探索。全国1000多个代理商通过该项目的专业化学习，整体提升一对一学术拜访技能，提升一对多学术推广的技能，在为期三个月的系统学习过程中，成功晋升为学术信息沟通专员，为公司销售模式的成功转型打下坚实的基础，大大提升团销售业绩，并极大鼓舞团队士气，获2019年博鳌奖最具影响力培训项目。

迄今为止，为成都康弘集团、德国拜耳制药、昆明贝克诺顿、四川科瑞德制药、远大蜀阳药业、杭州远大、右擎苍医药、上药安徽生物、东方淳海等多家医药企业进行《领导力精要》、《实地辅导》、《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《有效区域管理》、《目标选材》等培训授课、项目管理咨询与辅导，累计授课上百场次，负责人才发展及培训项目100多个，医药行业内外资企业受训学员上千人，满意度高达98%。

【实战经验】

1、具备医药行业营销培训体系和集团人才发展组织体系搭建能力——成功完成国内某上市医药集团”未来人才发展项目”实现人才策略提前布局；搭建国内某制药企业营销中心培训体系，打造一支极具竞争力的专业高效的营销队伍，提升销售业绩年复合增长率增长率30%

为多家医药行业建立营销中心各级岗位胜任力模型，根据定制化的能力模型，设计开发医药行业专业前沿的阶梯式培训课程。

成功搭建远大生命科学集团营销中心2000多人各营销渠道的营销人才发展体系。

成功培养营销管培生500人以上，后备高管40人、高潜力大区经理、地区经理100人，系统打造医药行业专业前沿的营销人才发展培训体系。

2、具备专业课程开发能力和扎实的培训授课能力——担任培训老师多年，组织开发了大量医药营销类技能课程和领导力课程。培训授课中能将舞台话剧艺术、播音发生技巧和培训呈现有效结合、引人入胜。具备独特培训风格，授课互动性强、感染力强。

开发了大量医药行业销售技能课程，如：《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《GPS团队推广技巧》、《领导力精要》、《实地辅导》、《卓越市场营销》、《演讲技巧》、《自我认知与职业规划》、《团队情境领导》等多门医药营销实战硬课。曾担任国内多家企业培训总监，任医药营销课程和领导力课程的首席讲师。同时，为国内多家制药完成人员诊断和培训授课。截止目前，培训场次上百场、培训上千人次。全年授课量200天以上，授课能力和引导能力很强，深受企业内部和外部客户一致好评。

4、具备现代化培训管理思路——前瞻性的构建公司数字化学习平台，建立公司O2O线上+线下培训模式，能为医药企业成功完成数字化转型的培训体系。

姜丽老师多次成功搭建医药企业线上+线下的培训模式，有过大量企业数字化转型的实践经验，能结合企业文化和业务模式，建立数字化的培训课程学习平台、讲师平台和运营平台。疫情期间成功为多家企业搭建了公司E平台系统，带领企业的人力资源部和培训部开发了大量网络课程，并组织了大量线上项目，助力市场部活动的推进，搭建企业管理大学的办学经验。

【培训经验】

1、道同制胜人才发展项目——开发8门营销一线技能课，交付20+工作坊，实战案例800余个，总授课500小时，项目推进使销售业绩实现30%的年复合增长

姜老师在2014-2019年担任德国拜耳医药高级培训师期间，成功策划并执行了公司2000多名员工的“道同制胜人才发展项目”，组织培训老师开发出8门营销一线技能类专业课程，交付20多场工作坊，项目实战案例800余个，总授课时长达到500小时，人员覆盖率达到98%。借由该项目的推进，公司在大中国区的销售业绩实现30%的年复合增长，该项目也获得培训杂志2018年菁英奖“最佳学习项目”。

2、制药企业专题培训——超100场培训、累计学员2000余人、学员满分率98%

姜老师曾为国内多家制药企业搭建培训体系并参与多次培训授课。疫情期间，曾带领团队开发了《线上拜访技巧》和《数字化团队推广技巧》课程。曾完成河南右擎苍、上药安徽生物、广东复大医药等知名制药企业完成《PFC以患者为焦点的沟通技巧》、《GPS数字化团队推广技巧》、《领导力精要》、《实地辅导》等专业课程。参加网络授课超过100场，累计覆盖学员2000多人，学员满分占比超过98%；其中，2021年曾组织科瑞德制药《专业共赢、E路同行》项目，获得培训届“博鳌奖”。

3、医药类培训和咨询——覆盖学员2000人，课程满意度98.8%，企业好评率99%

姜老师以专家顾问身份为云南迈联医药、成都康弘药业、德国拜耳制药、北京东方淳海医药、上药、哈药、重庆汉鑫医药等单位提供培训项目和人才发展咨询服务，内容包括新员工培训、高潜力TDP人才诊断和面谈、中层管理干部培养等项目，覆盖人员超过2000人，课程满意度达到98.8%，其中多家企业多次提前预约档期，好评率高达99%。

【授课风格】

专业性强：有近20年医药行业销售管理、市场管理和咨询培训经验，凭借深厚的行业知识、丰富的实战经验和精湛的教学技巧，课程多来自世界500强且医药行业前沿，所使用的工具和模型严谨实用，注重学员互动，逻辑清晰，能够将理论与实践紧密结合，深受学员一致好评。

真枪实弹：凭借多年行业实战经验，课程内容紧贴市场动态和企业实际业务场景，紧抓企业的实际痛点和需求，注重案例分析与实战演练，确保学员能够掌握直接应用于实际工作的有效技能，培训效果显著。

互动性强：巧妙运用提问、小组讨论、角色扮演、实战演练等多种教学手段，激发学员的参与热情，使得枯燥的理论知识变得生动有趣，让学员在互动中深化理解、提升技能。姜老师的培训效果不仅体现在学员的积极反馈上，更在于学员能够将所学知识灵活运用于实际工作中，实现知识的转化与应用。这种引人入胜的培训方式，极大地提高了学习效率和教学成效。

成果产出：搭建营销各层级人员培训体系，课程具有具体落地工具、流程和方法，并建立各级人员行为标准和考核目标，帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【主讲课程】

营销技能类

《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

《线上拜访技巧》

《GPS团队学术推广技巧》

《RM客户分级管理》

《大客户维护与管理》

《成功组织学术会议》

市场策略类

《ETM有效区域管理》

《优化RPM发展与合作》

《深化区域市场分析》

《强化推广计划制定》

《MEFT卓越市场营销》

管理技能与领导力类

《领导力精要》（DDI认证）

《实地辅导》（DDI认证）

《目标选材》（DDI认证）

《情景领导力》

《转型领导力》

《辅导辅导者》

《从DISC性格色彩看管理风格》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 培训成果

1远大生命科学集团（2021-2024年）1、营销模式转型

合规的学术推广

医药营销高潜力人才培养自主研发21个培训课件，总课时达到280小时。6个培训项目，为企业打造专业有特色的现任+后备培训体系！

2上药控股安徽生物制品有限公司

（2022-至今）搭建血液制品学术推广队伍按照该企业的营销人才发展体系，完成初阶、进阶标准化培训，建立各级人员行为标准和考核目标。

3河南右擎苍药业有限公司

（2021-至今）搭建企业营销人才发展体系按照该企业的营销人才发展体系，完成初阶、进阶标准化培训，建立各级人员行为标准和考核目标。

【服务客户】

制药企业：远大生命科学集团、远大蜀阳、杭州远大、远大辽宁、康弘药业、科瑞德、上药安徽生物、河南右擎苍、重庆汉鑫、北京东方淳海、美迪森药业、华润复大医药（广东）、山西天元康、北京华卫骥

【学员评价】

感谢姜老师助力汉鑫医药的人才梯队培养，感谢培训团队的尽心付出，讲师深入浅出、风趣幽默、旁征博引的授课，将实际案例与理论结合，直击现实工作的痛点、剖析现有方式的弊端。培训效果非常好，汉鑫小伙伴受益匪浅、收获颇多。希望全体汉鑫人学以致用、融会贯通、强化训练，将PFC课程内容“刻在脑子里、融入血液中”，用新思维创造新业绩。让我们携手共赴光明前程！

——重庆汉鑫医药有限公司 董事长 骆总

感谢姜老师疫情期间对右擎苍团队学习成长的支持与帮助，让我们右擎苍营销伙伴实实在在掌握了线上拜访的流程和工具，通过项目制运营的方式，让伙伴们建立了良好的线上拜访习惯，实现了以“实地拜访叠加线上拜访”的O2O拜访模式的大胆创新，引领医药行业拜访模式的最前沿，衷心感谢姜老师的精彩授课、倾心指导和辛苦付出！感恩！

——河南右擎苍 总经理 王总

很荣幸能参加姜老师《领导力精要》的培训，姜老师讲解生动形象、记忆深刻，培训中给我们的指导一语中的、醍醐灌顶，收获非常大。本次学习让我深深体会到：强大的领导力是凝聚团队力量、驱动组织发展的灵魂。真正的领导者不只是指挥者，更是激励者和教练，他们懂得如何辅导团队成员，激发他们的积极性和创新性，帮助他们成长。

——上药安徽生物 销售总监 商总

在本次“撬动XX增量战略培训”中,我深刻体验到了战略制定与执行的重要性。课程不仅教导了撬动XX增量战略的理论知识，还通过实际案例和模拟演练加深了对战略应用的理解。姜老师的引导技巧非常好，使我更好地理解了集体智慧在制定和执行战略方面的价值。这次经历为我的职业生涯注入了新的动力，让我更有信心应对未来的挑战。

——北京华卫骥 销售经理 刘经理

为期四天的PFC专业培训结束,通过比次培训学习到了更加专业化的拜访模式，使自己对这项工作更加深刻认识专业化的重要性，会在接下来的时间中灵活运用所学PFC的技巧，提高销售以此感谢公司以及培训老师姜老师所付出的辛苦，并且非常期待进阶版的培训！

——河南右擎苍 医药代表 胡**

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