智能科技行业销售突破与团队荣耀

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【课程背景】

当前中国智能科技行业正经历前所未有的激烈竞争，年均增长率虽高达20%，但企业间的获客成本同比上涨36%，销售周期延长47%，销售成功率却下降了18%。在这个"内卷"加剧的市场环境中，传统销售方法面临严峻挑战。

根据2023年最新调研，智能科技企业普遍面临三大痛点：一是获客难度持续增大，客户防线越来越厚；二是销售流程复杂化，平均决策链条从3人增至7人；三是销售、产研、运营"铁三角"协作不畅，导致客户需求理解偏差率高达62%，成为销售转化最大障碍。

本课程针对大型智能科技类企业销售体系量身打造，通过系统化的"攻、联、势、谋"四维度方法论，解决智能科技行业特有的销售挑战。课程不仅传授获客突破和成交的实战技巧，更创新性地融合了"黄金协同法"跨部门协作体系和团队荣誉激励机制，帮助企业建立持久战斗力。

通过真实案例解析和实战模拟，学员将掌握从大客户开发到团队管理的全链路销售技能，在数字经济时代打造高效协作、士气高昂的销售铁军，实现业绩质的飞跃。

【课程收益】

【攻】掌握一整套获客、突破和成交的销售技巧，精准击破客户痛点与决策顾虑；

【联】运用"黄金协同法"，实现销售、产研、运营三方高效协同，助力销售突破；

【势】构建整体荣誉体系，将个人成就与团队凝聚力绑定，激活团队持久战斗力；

【谋】应用虚实结合的团队管理办法，实现组织与个人之间的相互加持。

【课程特色】

课堂氛围好：团结紧张，严肃活泼。老师讲课风格庄重权威与幽默诙谐穿插进行，张弛有度，旁征博引，善于理论与实际相结合；

专业性强：逻辑严谨，有理论高度又有前瞻性内容，紧跟数字经济时代的前沿动态，传授学员最新的数智化品牌管理理念和工具

实战教学：结合国内外知名企业的实际案例，进行深入剖析，让学员从中汲取经验

互动讨论：鼓励学员提问和分享经验，促进知识交流与碰撞

【课程对象】

大型央企、国企和民营企业营销体系的中、高层管理、品牌营销人员

市场营销拓展人员

分销渠道管理人员

【课程大纲】

销售技巧突破与职业素养提升

开篇：成功销售人员的制胜密码与团队建设（9:00-9:45）

团队建设活动：选队长，分组（5-7人一组），设计团队名字、口号和标识

智能科技行业顶尖销售人员的共同特质

行业名企明星销售案例分享

销售英雄之旅：从平凡到卓越的转变历程

模块一：寻找高质量客户的制胜之道（10:45-12:00）

1.从哪里找到潜在客户？

智能科技行业客户地图构建法

精准锁定目标客户的四大渠道

挖掘竞争对手客户资源的安全策略

2.如何快速筛选有效客户？

高价值客户识别的"BANT"法则

客户分级评估工具与追踪表

实战演练：30秒内判断客户价值度

3.如何建立稳固客户渠道？

从零搭建经销商网络的三步走

行业内切入客户系统的关键通道

案例分析：某智能门锁品牌渠道突围实录

模块二：商务礼仪与销售职业素养（14:00-15:15）

1.销售人员的第一印象管理

着装得体与形象塑造的标准规范

商务场合中的站姿、坐姿与手势运用

互动练习：30秒专业形象速成法

2.客户接待与商务拜访的礼仪标准

商务会面中的座次安排与引导技巧

名片交换与文件递送的规范动作

角色扮演：客户来访与外出拜访场景演练

3.电子商务礼仪与沟通规范

电话、邮件、即时通讯的专业表达

远程会议中的形象与语言管理

演练：标准化商务邮件与信息回复模板

模块三：突破客户防线的对话技巧（15:30-17:00）

1.初次接触客户的沟通艺术

"黄金60秒"开场白设计公式

引发客户兴趣的三种话术模板

互动练习：电话预约与首次见面脚本创作

2.挖掘客户真实需求的提问艺术

打开客户话匣子的五问技术

识别客户隐藏需求的信号捕捉法

"唠嗑型选手"的九阳真经

3.从产品介绍到价值呈现

产品转化为解决方案的桥接话术

用客户语言描述技术产品的简化术

演示：3分钟令人印象深刻的产品介绍

模块四：数据化思维与AI赋能销售（9:00-10:30）

1.数据驱动销售决策的方法

销售数据分析的四大维度与关键指标

数据可视化工具与销售漏斗管理

实践分享：如何利用数据预测销售结果

2.AI工具赋能销售全流程

智能营销工具与自动化跟进系统应用

AI生成行业分析报告与竞品分析

工具展示：5款改变销售效率的AI应用

3.数字资源获取与持续学习

高价值行业数据报告获取渠道

销售数智化学习的必读书籍与公众号推荐

实操：设计个人AI助手集群

模块五：大客户销售的突破方法（10:45-12:00）

1.如何进入大客户决策圈？

多点切入大客户的路径图

识别与影响关键决策人的方法

案例分析：某共享出行大客户项目攻克历程

2.大客户提案与方案设计

大客户方案定制的"问题-解决"框架

令人印象深刻的提案设计三要素

工具分享：大客户方案模板与检查清单

3.大客户谈判制胜法则

谈判前的情报收集与准备工作

应对压价的四种策略与底线管理

角色扮演：大客户项目谈判模拟

模块六：团队荣誉感体验与集体力量（14:00-15:15）

1.互动体验："我最感恩的人"

分组回顾工作中最感恩的一件事和一个人

分享对方如何帮助自己成就某件事

小组讨论：个人成就背后的集体力量

2.企业文化与销售团队精神

企业核心价值观在销售工作中的体现

从"个体英雄"到"团队荣耀"的思维转变

团队互动：通过团队游戏体验"一人难成事，众人可成城"

3.打造团队专属荣誉符号与仪式

团队标识、口号与仪式的设计原则

销售英雄故事传播与榜样力量

创意工作坊：小组完善团队荣誉象征与仪式

模块七：价格体系维护与团队协作机制（15:30-16:00）

1.价格体系的重要性

低价竞争的长期危害与价格体系崩塌的连锁反应

从短期个人利益到长期团队利益的思维转变

案例分析：某智能手表品牌价格体系维护成功经验

2."全国一盘棋"协作机制设计

区域间客户资源共享与利益分配机制

线上线下渠道协同的规则与标准

小组讨论：设计防止价格体系破坏的激励机制

3.跨部门协作的"黄金协同法"

"铁三角"协作的障碍与突破点

销售与技术部门的信息传递流程优化

案例分析：某智能家居企业跨部门协作成功案例

模块八：销售团队的高效管理（大区经理专场）（16:00-17:00）

1.销售团队的领导艺术

销售团队激励的心理学基础

管理者榜样力量与前线带队技巧

实战分享：如何带头攻克最难啃的硬骨头

2.打造高执行力团队的方法

目标分解与任务落实的追踪系统

团队会议效率提升与执行闭环

工具分享：销售团队绩效管理工具包

3.培养与留住销售精英

销售人才梯队建设与培养计划

超越薪酬的全方位激励系统

小组讨论：设计云伽销售团队特色激励方案

课程总结与行动计划（17:00-17:30）

两天课程关键收获回顾

个人与团队行动计划制定

团队宣誓与合影留念

怀老师

怀国良老师

——数智化品牌营销管理与创新增长实战家

现任：世界500强企业京东集团（京东科技）数字产业品牌营销总

经理、企业认证讲师

曾任：奥美、电通等国际顶级4A整合营销集团高管、企业认证讲师

曾任：国内汽车头部企业长城汽车品牌总经理、新闻发言人

曾任：全球顶级4A整合营销集团内部认证讲师

曾任：中国人民大学经济学院职场导师

曾任：北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师

15年数智化品牌营销管理与实操培训经验、累积授课200+场次，

培训人次10,000+，平均好评率95%以上。

【个人简介】

怀老师拥有世界500强京东、国内汽车头部品牌长城汽车和国际顶级4A公司奥美、电通，等多家知名大型企业品牌营销高管任职经历。在京东科技担任数智化品牌营销领域的管理人员，全面负责品牌数智营销与业务创新增长，在品牌营销数字化升级转型、新品牌打造、数智化品牌整合营销和场景创新化落地应用等方面，取得了优秀的工作成果并获得很好的业界口碑。作为品牌营销专家，曾合作过的品牌有联想、三星、长虹、海信、青岛啤酒、红牛、伊利和北京奥组委等。

怀老师拥有历时15年的数智化品牌营销管理与实操培训经验，200场次以上大型培训、演讲的经验，是京东集团、长城汽车、奥美和电通等企业的内部认证讲师，成功授课覆盖学员10,000人次以上，培训好评率95%以上。

【实战经验】

在世界500强企业京东科技工作期间，专项负数字产业的数智化品牌营销板块，帮助销售收入环比快速增长45%

基于数智化品牌营销理念，开发营销云（政务版）产品体系，使用大数据和云计算一站式打通“全链分析-智能感知-智能决策-智能投放-无界生态-智能反馈”，将该企业所拥有的数亿活跃用户数据和市场营销资源进行打通，形成具有明显区隔的独特竞争优势，帮助客户解决品牌营销“营销找不准人，市场定不准位，广告投不准资源，效果无法衡量”的难题。并面向全国500多名销售、交付人员进行品牌营销实战和产品落地的赋能培训，帮助全国战区销售和经营交付人员充分掌握并在实战中应用。通过4个月业务实践，帮助公司实现品牌营销业务板块销售收入增长45%；

在世界500强企业京东科技工作期间，参与2022年京东集团虎年春晚15亿红包项目，帮助区域特色产品上行京东并在春节期间销售额超6亿

负责大型央国企品牌的数智化品牌营销联合行动，同时联动全国45个京东城市数字经济产业园，对当地特色的产品和企业进行数字化营销以促进线上线下销售，进行本地区域公共品牌和特色产品的数字新媒体及重点户外媒体传播。通过线上直播、内容营销和会员营销，实现销售额超6亿；

在长城汽车担任品牌总经理&新闻发言人期间，负责品牌营销传播及营销组织管理，帮助公司实现主力品牌年销量增长25%

主导设计了长城汽车母品牌与子品牌五年战略规划，确定了长城汽车母品牌与旗下SUV和皮卡两大主力产品线的定位。通过聚焦品牌、聚焦产品和聚焦品质，帮助长城汽车夯实了品牌根基，并在随后十年的市场份额争夺战中脱颖而出，年均销量增长25%以上，品牌认知度和品牌价值大幅提升。同时，基于企业品牌五年战略规划中的品牌愿景和市场目标，结合移动互联网的兴起，对长城汽车品牌营销部进行组织架构重新设计和专业人才梯队打造，形成了具有明确的专业化分工的品牌营销专业团队；

曾与位居全球乳业五强、连续十年蝉联亚洲乳业第一名的伊利集团合作，帮助伊利酸奶事业部系统规划品牌整合营销计划，通过线上互动、明星代言、联名等方式，实现新品上市三年每年增长150%

帮助明星子品牌的新品研发、品牌定位、目标人群洞察、明星代言人筛选、关键核心创意发展和360°整合营销方案落地。其中，帮助伊利酸奶事业部策划并实施了新产品每益添乳酸菌饮品的品牌打造及整合营销推广工作。通过签约杨幂作为代言人及一系列整合营销推广工作，帮助每益添实现上市前三年的年均销售增幅150%以上。

【培训经验】

1、数智化品牌营销与业务创新增长培训——累计授课360小时，好评率95%

怀老师2018-至今在京东6年多期间，与集团CHO体系和京东零售协同开展，面向京东核心品牌商家的《数智化品牌营销与业务创新增长》商业培训。参与的企业中高管和市场营销人员达2,000人次，课后受邀深入50余家企业调研咨询，并结合京东科技能力提供进一步数智化品牌营销解决方案；

2、企业内部创新创业思维与实战培训——累计授课200多小时，5个工作坊，好评率90%

怀老师针对企业降本增效、对内发掘潜力的诉求，结合AI人工智能时代的品牌营销多样性手段，开发了企业内部创新创业思维与实战的课程。面向中粮、伊利、长虹和海信等大型民营企业和国央企的中层进行多种形式的培训赋能，收到90%以上好评率；

新产品开发的数智营销体系打造——累计授课300小时以上，好评率95%，返聘率30%

结合近年来市场竞争加剧、各行业“内卷”严重以及消费者需求呈现离散化趋势等问题，怀老师结合大数据、AI人工智能和数字化营销等营销科技，推出面向消费市场的新产品开发数智营销体系培训。截止目前，接受该项目培训的企业超过20家，并产生相应的后续延展培训需求以及工作坊。

【理论体系】

【基于数智化时代品牌营销的4Cs体系——消费者，成本，便捷性，沟通】该体系致力于赋予和提升企业的两种核心能力：一为对消费者需求的深入洞察，二为创新、高效的企业营销组织管理。强大品牌力的产生是一个从原点定位到过程精品化管理，再到品牌持续势能的迸发。通过一整套完善的、可持续的发展的品牌化增长营销体系化培训，为企业从上至下树立产品、服务、价格和体验的数智化品牌营销意识，帮助企业在市场竞争中拥有长期动能。课程体系分为两大板块：数智化品牌营销管理板块（组织-战略-人才-能力），数智化营销创新助力业务增长板块（品牌-产品-传播-销售），课程形式有视频、沙盘、工作坊等，能够满足不能层级的需求，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在90%以上。

【愿景使命】

中国从来不缺乏优秀的企业和人才，商业培训作为助燃剂，可以让企业和人才之间拥有更好的化学反应，助力企业加速迈向卓越。希望未来十年，赋能千家优秀的中国企业，帮助百万级职场人成为快乐而又成功的人才！

【授课风格】

课堂学习氛围好，沉浸式学习：怀老师的授课风格切换和语言节奏感强，能够有效突出授课重点，并且让学员乐于在老师设定的授课框架下融入课堂，共同思考和学习成长，同时又没有思维被动牵引的感觉；

讲课内容专业性强，干货多且务实：怀老师深耕行业多年，对数智化品牌营销及市场增长的驱动逻辑有清晰的认知，课程内容专业度高，可以帮助学员通盘梳理营销地图，了解并掌握数智化品牌营销的逻辑和业务创新增长的关键节点；

案例新鲜且分析详实，帮助学员打开“上帝视角”：课程内容中穿插最新热点案例，来辅助学员理解授课内容，并能够站在参训学员的立场和视角，因材施教，引导学员活学活用培训的知识，进行落地化的思考；

互动形式多样，语言幽默风趣：课堂气氛生动有趣，讲课技巧高超，善于结合所讲内容旁征博引，从不同的维度和视角，逐步将课程内容以学员容易理解吸收的方式进行呈现。

【主讲课程】

数智化品牌营销管理方向（组织-战略-人才-能力）

《AI时代的企业组织及品牌管理模式变革》

《品牌营销体系的数字化转型升级》

《企业品牌战略升级与数智化品牌营销创新发展》

《AI时代企业内部创新创业意识及能力养成》

《人工智能时代的品牌管理与运营》

数智化营销创新助力业务增长方向（品牌-产品-传播-销售）

《数智化品牌营销驱动业务创新增长》

《AI时代如何从0到1打造新品牌》

《新品研发及上市的数智化品牌营销体系打造》

《线下零售门店+供应链数字化创新管理》

《AI产品+数智运营’打通公、私域赋能业务增长》

【服务客户】

政府、央国企：国家电力投资集团，北京市顺义区国资委，河北省农业农村厅，山东省济南市新旧动能转换起步区管委会，福建省品牌联盟，河北省国际投资促进会；

高校总裁班类：北京大学光华管理学院，中国人民大学经济学院；

IT 3C类：联想集团，长虹电器，海信电器，百度；

汽车类：一汽红旗，长城汽车，北京汽车，上汽集团；

快消类：伊利集团，青岛啤酒，红牛维他命功能饮料，燕京啤酒。

【学员评价】

国良是个能撸起袖子能干活、抄起教鞭就上课的专家型领导，他对于数字经济时代的品牌营销与市场行销的理解很深刻，干起事来有目标、有方法。而且，他很能带人干出结果来。

-----时任长城汽车股份有限公司总裁 王凤英

怀老师的课堂上总是欢声笑语不断，课下大家又都对他肃然起敬。学员回到工作岗位后，经常会有出人意料的好表现。大家都觉的，他能提前预判大家在现实中工作遇到的问题，在课上通过各种方式，引导大家一起思考，给大家专业工具。这种课程，企业愿意多买。

-----时任伊利酸奶事业部总经理 李勇

David（怀国良）是一位具有全球视野、本土落地经验的营销专家，他总能带着学员通过数智化品牌营销的思维模型和工具，快速剖析行业本质，并迅速找到最关键的数智化品牌整合营销组合。同时，他也是一位实战经验非常丰富的人，每次培训总能让伙伴们不仅在活跃的课堂气氛中收获成长，更能从实践角度启发大家将培训成果应用在工作当中。

-----阳狮集团北中国区总裁 Oliver Xu

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