目标分解落地与旺日销售策略实战工作坊

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【课程背景】

零售品牌目标管理中存在三大问题点：

1.年度规划难以拆解到单店，执行过程缺乏可视化跟踪工具；

2.旺日销售依赖经验，缺少系统化行动模板；

3.多部门存在目标理解偏差，协作效率低。

课程有理论、有工具、有案例,侧重针对性与实操性,帮助学员解决目标落地管理中的实际难题,通过课程工具输出,使学员能够学之解惑，学之能用，带领企业踏上绩效达成的能力升级之路,实现企业持续发展。

【课程收益】

运用绩效分解的方法,输出团队绩效目标分解计划；

运用问题分析与计划制定工具,输出为团队寻找成功路径、达成策略与行动计划;

运用AI技术，进行绩效业绩过程分析, 掌握绩效计划过程管理的策略;

输出旺日营销作战计划与作战地图；

运用团队激励技巧，设定团队配套激励方案；

【课程特色】

互动性强，逻辑清晰；实战聚焦，学之能用；案例精彩;结合企业实际

【课程对象】

企业中层管理者

【课程大纲】

DAY 1 目标拆解与执行落地（输出：团队绩效指标、实施策略、行动计划）

一、年度目标拆解逻辑与工具（2H）

1、目标落地的核心挑战

年度规划落地的3大断层（战略-门店-执行）

服装行业商品/陈列/零售部门目标协同难点

断层对业绩的影响量化分析

案例：某女装品牌因陈列与商品目标不一致;

工具:战略落地断层诊断表;

互动:小组讨论;

2、目标拆解方法

业绩指标分解的两种方法（A/B/C类店策略）

事项指标的分解方法（SMART颗粒度拆解）

设定指标衡量标准

进行指标预测算

案例：服装品牌指标拆解案例;

工具:smart;

互动:指标分解与测算

3、工具实战

服装业专属指标设计（连带率/试穿转化率/季末清仓率）

动态预警规则设置（库存率/销售比率）

常见目标拆解问题

案例：某品牌因忽略试穿转化率导致的销售影响;

工具:OGSM-P;

互动:OGSM工具练习；

二、目标执行策略设定（2H）

1、目标执行的关键指标

服装商品周转率与上新节奏关联分析

坪效提升的陈列密度实验（正反案例对比）

人效与排班匹配模型（高峰/平峰期配置）

案例：某店铺排班与人效关联

工具: 核心监控指标

互动: 关键指标寻找

2、跨部门协同与资源分配

总部货品支持优先级规则（爆款/形象款/基础款）

陈列标准化与区域冲突解决方案

团队资源配置

案例：资源分配不公引发的矛盾

工具: 资源评估表

互动: 工具练习

3、动态策略调整机制

服装业周复盘会议六大议题（含滞销款处理决策）

调价权限与流程设计

异常波动应对方案

案例：VIP客户贡献度异常波动应对方案

工具: 动态调整决策树（含调货/促销/折扣场景）

互动: 工具练习

三、行动计划表——从指标到执行落地 （2H）

1、计划制定与资源匹配

行动方案设计（5W2H模型）

资源匹配（人力/预算/权限）

风险预案（关键节点清单）

案例：某PPP项目招商攻坚行动计划

工具:行动计划表模版

互动: 制定部门季度行动计划表

2、OGSM落地管理

OGSM-P工具

OGSM汇总管理

计划对齐

案例：某公司OGSM-P落地案例

工具:OGSM-P模版

互动:汇总输出成果至OGSM-P工具表（形成一页纸计划）

DAY 2 旺日销售策略与激励设计（输出：旺日作战地图、激励策略）

一、旺日销售机会分析与策略制定（3H）

1、服装旺日特征

服装业四大旺日类型（换季/节日/店庆/事件营销）

历史数据诊断的三大陷阱（忽略天气/竞品/款式生命周期）

Z世代消费峰值时段规律（如汉服品牌国风节案例）

案例:羽绒服品牌因未预判暖冬导致积压

工具:旺日机会评估

互动:工具练习

2、服装旺日策略设计

爆款组合公式（引流款×利润款×话题款）

试衣间效率提升方案

线上种草与线下体验闭环设计

案例:设计师品牌小红书种草营销

工具:爆款黄金组合策略

互动:策略设定

3、旺日行动计划表

倒计时30天关键节点（含直播预热排期）

跨部门检查清单（商品/物流/培训协同）

应急预案压力测试方法

案例:物流延迟损失案例

工具:旺日作战地图

互动:团队输出

二、旺日执行与激励机制（2H）

1、营销转化设计

服装连带销售四重奏（品类/场景/价位/人群连带）

试穿率提升的动线设计（磁石点/灯光/音乐策略）

沉默客户激活话术（3句破冰法）

案例:商务男装品牌通过"领带-衬衫-袖扣"连带话术提升客单

工具:话术扑克牌

互动:营销转化设计练习

2、激励策略表设计

阶梯奖励（备货量/目标完成度/新品推广）

导购即时激励设计（单笔大单/最高连带/VIP开发）

总部支援人员对赌协议（调货响应时效奖罚）

案例:某品牌双十一因导购激励失衡引发内部抢单冲突

工具:激励策略测算表

互动:激励机制设计

三、过程追踪与分析（1H）

1、可视化报表体系

绩效进度报表

事项进度报表

做好员工周报与日报管理

案例:部门数据管理案例、日追踪产生的奇迹

工具:报表模版

互动: 数据分析中的AI应用

2、绩效复盘与沟通

部门月度复盘会

做教练式管理者

直面冲突:员工绩效沟通法则

案例:跑题的部门会议、愤怒的员工

工具:月度复盘会模版、GROW模型、员工绩效沟通模版

互动::模拟员工绩效沟通

3、回顾与转化

内容回顾

应用计划

钟老师

钟意老师

——战略绩效落地与激励实战专家

曾任：云南水务(06839)华东区域 人力资源总监

曾任：亚太中慧(制造业民营500强)根源食厨 人力总监

曾任：阿迪达斯品牌(百丽国际01880) 培训经理

曾任：青岛理渔数字科技有限公司（慢阻肺病科技创新型企业） 总经理

青岛理工大学、西安欧亚学院、潍坊理工学院 特聘讲师

海王医药、万声通讯、环球软件、潍坊市国资委、山东环保集团同大集团、塑美集团等各类企业战略绩效长期返聘

西安交通大学 工商管理硕士

【个人简介】

钟老师拥有多年战略人力资源管理与企业管理项目实施与培训经验，凭借丰富的项目实战和培训经验（其中8年为人力资源总监，5年企业管理咨询经验，3年企业管理经验），结合企业经营管理的最佳实践，及个人在多个业务领域的人力资源管理赋能工作，搭建出战略经营达成与业务落地模型，人才选拔模型及能力培养提升模型。

经16年多的工作经验沉淀，钟老师累计交付了近20个人力资源管理类咨询项目，项目总金额超过1000万，累计培训场次近500场，培训总人数超10000人。

【实战经验】

经营绩效达成——青岛理渔数字科技有限公司营收3年内实现企业收入10倍增长。

受聘为公司总经理,进行公司绩效目标分解,建设全员<<目标责任书>>体系;进行制度与流程梳理,为企业产出5项内部管理制度、9项业务流程;建立员工能力增长模型,进行各类能力培训20余次,实现核心骨干层能力达标率100%。

企业战略绩效达成项目——泰凯英轮胎，企业达成当年度经营计划,并连续3年实现经营增长10%以上。

受聘为公司咨询项目专家,通过战略目标解码,建设了企业绩效管理体系,对内部管理制度进行系统化绩效、激励、晋升的系统化制度升级,完成内部40余名员工的能力测评及个人发展计划。

薪酬绩效体系建设项目——环球软件(871907)上市前管理升级，达成当年度经营计划,并成功上市。

受聘为公司咨询项目专家,发布了公司绩效管理制度、薪酬管理制度、职级管理制度,辅导50余人进行绩效管理技能提升,辅导合格率100%,企业员工离职率降低3%。

企业内部激励体系建设——飞龙食品(全国鹌鹑蛋类行业TOP1)，企业达成当年度经营计划, 实现收入同比增长30%。

受聘为公司咨询项目专家, 通过辅导年度经营计划指标梳理与设定 ,完成公司年度指标设定与下达,签订目标责任书100余份,帮助企业梳理生产、销售、财务、采购、人力资源等共12条业务流程,建立内部激励管理制度,公司劳动纠纷降为0次,员工离职率降低5%。

组织设计与人才发展项目——金城集团[300233]新业务板块组织架构设计，是员工培养周期缩短90天。

受聘为公司咨询项目专家, 帮助公司完成新业务板块的组织结构设计并发布,为集团内部15家子公司49名高管出具能力盘点报告,为公司51名后备主管进行能力评估,出具评估结果及发展计划,选拔储备干部26人,培养时间缩短90天。

集团人力资源管控体系搭建——云南水务华东区域集团化管控项目，升级后审批效率提高21.4%

完成集团人力资源管理制度包的建设及升级,共计梳理标准化流程28项,完成集团与业务区域、子公司分权清单设置116类,并将制度及权限清单内容落地到数据化审批流程中,推动企业审批效率提高21.4%。

【培训经验】

课程内容企业返聘期数

经营计划与绩效落地德信食品、泰凯英轮胎、山东龙普太阳能、塑美集团、同大集团、潍坊市国资委39期

薪酬绩效体系设计环球软件、恒联集团、某市城投集团、飞龙食品、港华燃气76期

团队激励体系设计环球软件、山东环保集团、中建机械有限公司、青岛传承、百丽鞋业、万声通讯48期

人才梯队建设与人才盘点金城医药集团、孚日家纺、华仁药业、山东环保61期

人效指标设计与管理万声通讯、山东和特管业、全福元集团、工程监理公司112期

非人力资源经理的人力资源管理潍坊正坤集团、中通钢构、中慧食品、青岛传承82期

中层管理者能力提升创美物业、滨城投资集团、海王医药、山东方原建设集团有限公司、广荣医药105期

【理论体系】

【战略绩效落地十步法】

以业绩达成为核心，绩效达成管理的全过程一整套解决方案：围绕战略绩效目标设定、目标承接、战略执行、结果改善四个模块，进行系统性管理,实现绩效计划落地。课程形式有视频、案例研讨、沙盘、工作坊、现场辅导等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在96%以上。

【主讲课程】

战略绩效达成类

《战略引领—绩效达成五步法》

《战略解码—年度经营计划工作坊》（多次返聘）

《战略执行—企业经营复盘与提升策略》

《战略高效落地—组织与人效提升》（多次返聘）

薪酬激励类

《基于战略达成的全面薪酬管理体系建设》

《销售团队激励体系设计》

《总额控制下的薪酬绩效管理》

《国有企业薪酬一体化设计与优化》

《团队非物质激励》（多次返聘）

组织文化与效能管理类

《提升人效——组织提效四步法》

《人效三维——企业降本增效路径》

《组织提效:组织与流程管控设计》

《非人力资源经理的人力资源管理》（多次返聘）

《业绩倍增与降本增效-业务提效四步法》（多次返聘）

【授课风格】

互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；

聚焦实战：引用大量案例与真实问题来阐释复杂的管理知识。培训现场坚持学员互动产出实效，通过行动学习、引导技术、教练技术、案例分析、情景模拟等方式进行培训；

针对性强：在调研的基础上实现订制化教学,结合企业实际问题展开研讨,授课风格娓娓道来，内容设计环环相扣，引发学员深度思考，内容丰富且逻辑性强，让学员在轻松氛围下启发与收获。

【服务客户】

化工医药类：金城医药、海王医药、广荣医药、同大化工（返聘2次）、华仁药业、海化集团（返聘3次）

公共服务类：云南水务、北京环卫集团、上海凯井水务、港华燃气、正坤检测、晖泽水务、临沂实康水务（多次返聘）、新奥燃气

金融行业:大地保险赛伯乐投资、恒丰银行、中国邮政、滨城投资发展集团、潍坊银行、邮政储蓄、大童保险潍坊分公司（返聘2次）

制造业：中慧食品、福田汽车、中通新能源、德信食品、恒联集团、塑美汽车部件、山东龙普太阳能、飞龙食品、和特管业、恒联集团、恒胜气体、晟昌食品、希努尔服饰

零售贸易类：青岛传承、百丽鞋业（返聘多次）、潍百集团、沃尔玛、世纪泰华、银座集团、拉夏贝尔、安踏运动、全福元集团（返聘3次）、曼妮芬、宝盛道吉、泰凯英轮胎

建筑及房地产类：潍坊恒建集团、山东方原建设集团、中通钢构、金秋置业、保利集团广州分公司、滨城建设、潍坊交通建设集团、潍坊工程监理公司、潍坊城投集团

事业单位：潍坊市国资委、潍坊市人社区、诸城市人社局、昌邑市人社局、青岛理工大学、西安欧亚学院、寿光市工信局、西安欧亚学院、潍坊理工学院

其他行业 : 万声通讯（返聘3次）、京帝软件、中储粮、尚德软件、顺丰速运、环球软件（连续3年返聘）、新海软件、用友网络、创美物业、新嘉地产、中国移动、潍坊高新人力资源产业园（多次返聘）、浙江航空集团、中国通服重庆公司

【学员评价】

钟老师的“战略绩效落地与执行”课程的适用度比较高，我们在课堂上进行了落地方案的设置,并配合项目跟进辅导,实用性强。

-----山东龙普太阳能股份有限公司 董事长 王树

钟老师的“团队激励管理”课程重塑了对激励的认识,帮助我们团队寻找到了更多可用的激励措施,课程产出团队激励计划方案,非常有针对性.。

-----中建机械有限公司党委委员、副总经理王龙

帮我们的中高层干部完成了一次管理认知重塑,并产出了问题解决方案，在内部结营汇报时，总经理对现场的产出非常满意。

-----山东方原建设集团有限公司 副总经理 冯树国

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