压仓之石——国有企业招标采购合规化管理全流程实操

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课程背景：

党的二十届三中全会对国有企业采购管理提出新要求，为深化国企改革指明方向。在全面从严治党和强化国有资产监管的大背景下，国有企业采购管理正经历从传统模式向集约化、协同化、数智化的深刻变革，管理重心也从单纯控制采购成本，转向关注全生命周期成本与供应链整体效能。

当前，国有企业面临审计巡视巡察力度持续加强的外部环境，采购合规性已成为企业高质量发展的关键。实践中，采购需求论证不充分、采购方式违规、围标串标等问题频发，不仅导致国有资金浪费，更影响企业信誉与行业竞争力。同时，随着市场环境的复杂多变，国有企业亟需建立完善的采购管理体系，以适应激烈的市场竞争。

本课程紧密围绕党和政府政策要求，结合国有企业采购管理痛点，致力于帮助企业健全采购管理组织架构，完善内控管理制度，优化运行与评价机制，实现国有资产保值增值，推动国有企业在新时代背景下实现转型升级与可持续发展。

课程收益：

1、法规精准应用：梳理招标采购法规，掌握条款解读与应用，识别政策变化，规避法律风险，支撑采购决策。

2、全流程实操强化：剖析招标采购全流程，掌握各环节操作要点，通过案例演练，独立推进采购项目，提升效率与质量。

3、风险防控体系构建：定位常见风险点，运用科学评估方法，制定防控策略，保障国有资产安全与采购合规。

4、采购策略优化创新：掌握多种采购方式应用，依需求灵活选择，学习成本控制与供应商管理方法，降本增效。

5、问题高效解决：结合案例与推演，掌握复杂问题处理思路，快速应对工作难题，提升采购管理竞争力。

课程对象：

企业中涉及经营、市场等各个职位：如公司管理层、经营部、市场部、财务部、法务部人员等

课程方式：

实战讲授+案例分析+小组讨论+成功案例赏析+实战推演

课程大纲:

第一讲：解锁国企招标采购全流程——从需求到交付的关键路径

第一阶段：招标前期——夯实采购管理基础

1. 采购需求确认与立项

第一步：确认采购需求

第二步：进行可行性需求论证

第三步：履行内部审批程序

2. 采购方式确定与流程解析

1）公开招标

2）邀请招标

3）竞争性谈判

4）竞争性磋商

5）单一来源采购

6）询价

3. 招标文件编制核心要素

1）招标公告/投标邀请书

2）投标人须知（包括项目概况、资金来源、投标要求、评标办法、合同授予等）

3）采购需求/技术规格书/工程量清单

4）合同主要条款及格式

5）投标文件格式（商务部分、技术部分、报价部分）

6）评标标准和方法（必须量化、可操作）

7）投标保证金要求

4. 内部审核与批准：严格质量把控

第二阶段：招标阶段——信息发布与资源对接

1. 招标信息发布策略

1）公开招标

平台：国家指定媒介

2）邀请招标

2. 发售招标文件/采购文件

第三阶段：投标阶段——投标人筹备与响应

第一步：潜在投标人研究文件与准备

第二步：澄清与答疑

第三步：提交投标文件

第四步：接收投标文件

第四阶段：开标阶段——公开透明的竞争开启

1. 组织开标会议

2. 检查与拆封

3. 唱标

第五阶段：评标阶段——专业保密的方案筛选

1. 组建评标委员会：

2. 评标准备与初步评审

重点：检查投标文件的有效性、完整性、响应性

3. 详细评审

重点：对投标文件的技术方案、商务条款、报价、实施方案、人员配置、业绩、信誉等各方面进行评审、比较、打分或计算评标价。

4. 提交评标报告。

第六阶段：定标与公示——中标结果权威确定

1. 招标人定标（三种情况）

1）根据提出的书面评标报告和推荐的中标候选人，确定中标人

2）招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人

3）招标人需对定标结果进行内部审批

2. 中标候选人公示

——招标人应在收到评标报告之日起3日内，在发布招标公告的同一媒介上公示中标候选人，公示期不得少于3日。

处理异议：投标人或其他利害关系人对评标结果有异议的，应在公示期内提出

3. 确定中标人发出中标通知书（三大注意要素）

要素一：公示期结束且无异议/异议处理完毕后，招标人确定排名第一的中标候选人为中标人

要素二：若中标人无法履行其义务，可重新招标

要素三：招标人向中标人发出中标通知书（同时将结果通知所有未中标的投标人）

第七阶段：合同阶段——合作关系稳固落地

1. 合同谈判与签订

2. 合同履行与验收

1）中标人（供应商/承包商）按合同约定履行义务

2）招标人（采购人/业主）按合同约定进行监督、管理和支付

3）项目完成后，按合同约定和国家/行业标准进行验收，出具验收报告

第八阶段：收尾阶段——经验沉淀与价值提升

1. 采购资料归档

——招标文件、投标文件、评标报告、中标通知书、合同文本、验收报告、会议记录、往来函件等

2. 采购后评估的四大维度

1）采购项目的执行效果

2）供应商/承包商履约情况

3）采购过程合规性与效率

4）成本节约情况

流程图示意：采购需求确认与立项→确定采购方式→编制招标/采购文件→内部审核批准→采购方式→公开招标→邀请招标→发出投标邀请书→发售招标文件/答疑→投标人准备并提交投标文件→开标→组建评标委员会→评标：初步评审/详细评审→推荐中标候选人/评标报告→招标人定标→中标候选人公示→处理异议→发出中标通知书→签订书面合同→合同履行与验收→资料归档→后评估

第二讲：攻克国企招标采购实操重难点——精准突破与高效应对

一、采购的两大分类

分类一：“额度”分类

1）限额以上——公开招标、邀请招标

2）限额以下——竞争性谈判、竞争性磋商、询价、单一来源采购、简易采购

分类二：“物品”分类

1）货物

2）服务

二、坚持两大原则

1. 坚持企业主体原则（分类分层）

2. 坚持“三重一大”原则

三、组织管理

1. 监督管理主体：财政局

2. 采购管理第一责任人：县属国有企业

3. 具体责任人：国有企业采购管理工作领导小组

四、招标的两大类型

1. 需招标的项目规定（项目类型）

1）国资主导：国有资金投资或者国家融资

2）外援支持：国际组织或者外国政府贷款、援助资金

3）民生关联：大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目

2. 无需招标的项目规定（项目类型）

1）特殊情形：涉及国家安全、国家秘密、抢险救灾或者属于利用扶贫资金实行以工代赈、需要使用农民工等特殊情况，不适宜进行招标的项目

2）技术垄断：需要采用不可替代的专利或者专有技术

3）自主能力：采购人依法能够自行建设、生产或者提供

4）延续优势：已通过招标方式选定的特许经营项目投资人依法能够自行建设、生产或者提供

5）配套需求：需要向原中标人采购工程、货物或者服务，否则将影响施工或者功能配套要求

6）政策特批：国家规定的其他特殊情形

五、采购方式

1. 公开招标

2. 邀请招标

3. 竞争性谈判

4. 竞争性磋商

5. 询价

6. 单一来源采购

7. 框架协议采购

8. 简易采购

9. 其他合法合规的采购方式。

第三讲：化解国企招标采购常见风险及防控措施——筑牢防线与稳健前行

风险一：采购方式违规

——应公开招标项目采用邀请招标或直接采购（“应招未招”）

防控措施：按照相关规定，分限额以上、以下，分别采取相应的采购方式，做到“应招尽招”。

风险二：决策程序风险

防控措施：组织架构齐全，采购领导小组、评标委员会、询价小组，“三重一大”事项

风险三：工程变更风险

——变更后的工程造价未超过合同金额10%

防控措施：建立采购方式决策清单，重大变更需经法律、审计部门会审并报上级批准

风险四：需求论证不充分

——技术参数模糊导致投标响应偏离，或设置排他性条款（如指定品牌、地域业绩）

防控措施：组建技术、采购、法务联合论证小组，引入第三方咨询机构验证需求合理性

风险五：围标串标行为

——关联企业操控报价，或“陪标专业户”高频参与

防控措施：取消资格预审改用后审，开标现场随机抽取评标办法版本；应用大数据分析投标关联性（如股权交叉、投标轨迹）

风险六：合同签订风险

——未明确质量保修期与缺陷责任期区别，或框架协议未约定调价机制

防控措施：强制使用标准合同模板，专用条款需法务逐条审核，引入价格指数联动条款

风险七：履约监管缺失

——中标人转包或降低服务标准，验收流于形式

防控措施：要求中标人关键人员备案+人脸识别考勤，按节点提交履约保证金

王老师

王振华老师 招投标实战专家

20年企业招投标实战经验

中山大学MBA

现任：安徽省小中企业服务中心丨董事长

曾任：国有城投公司 | 董事长兼总经理

曾任：华夏幸福基业股份有限公司（上市公司） | 招商总经理

曾任：安徽庐江高新区管理委员会（政府部门）丨党委委员、副主任

100+个招投标主导实操者：曾为安徽省现代城市建设投资有限公司、山东祥城投资集团、安徽省小中企业管理服务有限公司、合肥工大共达检测有限公司、安徽建工检测集团有限公司等企业主导招投标全流程开展，并成功中标（累计涉及金额：300+亿元）

近百家企业招投标领域特聘讲师：曾为石家庄路桥等国有企业、镇江二院等医院、大众安徽等知名企业进行课程咨询与培训，共累计授课100+场，授课学员近5000人。

多项专业证书的持有者：卓越绩效评审员资格证、高级投融资管理师、环境保护高级工程师、社会稳定风险评估工程师、固废处置高级工程师

擅长领域：招标采购、风险控制、中标率提升策略、国企市场化转型及合规化管理等

实战经验：

王振华老师深耕专业领域20年，是招投标领域集政策解读、实战操盘、培训赋能于一体的复合型专家，曾服务过政府部门、上市企业、国有企业与公共服务平台，以卓越成果与丰富经验成为获得企业的一致好评；

——在企业招投标中不断实现破局，是用数据说话的“实战王者”——

在安徽省庐江县商务局任职时，带领团队创造外贸进出口总额年均35%+的爆炸式增长！连续两年外贸进出口业绩增幅全市前列，拿下“年度优秀团队奖”；通过建立“企业需求清单-政策匹配库-市场拓展路线图”的外贸服务体系，帮助当地30余家中小企业打开国际市场。

在安徽、山东两大国企集团任职期间，面对安置房项目招标遗留的合同纠纷、质量隐患等问题，他组建专项小组，通过重新评估招标流程、建立风险补偿机制，3个月内完成12个烂尾项目的盘活，为政府节省财政支出超8000万元，实现两家企业从年均亏损3000万到盈利1.2亿元的跨越式转型。

为山东德州自来水厂集团公司设计《国有企业招标采购合规管理》方案，结合国企采购痛点，提出“三重一大”决策机制与电子化招标平台结合的解决方案，促使当年企业招标投诉率下降75%。

——在招投标领域中不断寻求创新，是颠覆传统的“方法论发明家”——

独创“招投标风险九宫格分析法”“供应商动态评估矩阵”等5大实战工具，将复杂问题拆解为可落地的“傻瓜式”操作步骤，曾用于某建筑企业中，促使企业在参与大型项目投标前，提前识别并规避8项潜在风险，最终成功中标。

在安徽、山东两大国企集团任职期间，主导大健康产业园项目招标，他创新采用“技术标+商务标双轨评审机制”，引入第三方专业机构参与资质审查，成功筛选出5家行业头部企业，项目落地后带动区域就业超2000人，年产值突破15亿元；

部分授课案例：

序号企业名称课题名称期数

1安徽省16个地市40个县区市场监督管理局《招标采购实操及风险防控》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》

《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》

《机电产品国际招投标理论与实践及风险防控》50+场

2白城医学高等学校附属医院《招标采购实操及风险防控》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》

《风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》10+期

3石家庄路桥公司《国有企业招标采购理论与实务及风险防范》4期

4山东德州自来水厂集团《国有企业招标采购理论与实务及风险防范》4期

5山东创元物业集团《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》4期

6赣州市南康区自来水公司《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》4期

7南充市身心医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

8黄平县人民医院《招标采购实操及风险防控》

《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

9怀化阮陵医院《招标采购合规化管理与全流程实操》3期

10辽宁省东港市中心医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

11上治市上党区人民医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

12镇江第二人民医院《卫健系统招标采购实务》3期

主讲课程：

《干事不出事——招标采购实操及风险防控》

《行稳致远——虚假贸易十不准深度解析实务》

《压仓之石——国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《智赢投标——风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》

《机遇与挑战——机电产品国际招投标理论与实践及风险防控》

《破局・立规・增效——卫健系统招标采购合规化管理实务》

授课风格：

案例驱动，沉浸式实战教学：王振华老师的课堂以真实项目为蓝本，将招投标领域的复杂问题转化为生动案例。从政府部门的外贸突破，到企业大型招标项目的成功转型，他通过深度拆解经典案例，以场景还原、决策复盘等方式，带领学员深入学习招投标全流程的破局之道，真正实现“以案例讲方法，以实战促学习”。

多维互动，激活课堂参与感：运用“头脑风暴+小组对抗+情景模拟”的立体互动教学法。针对不同行业课程需求，设计围标串标模拟应对、供应商谈判角色扮演等特色环节，引导学员在激烈的思维碰撞与实操演练中，深入理解招投标策略；

工具赋能，打造实操“武器库”：依托独创的招投标分析工具，为学员提供实用方法论。从风险识别到供应商评估，深入讲解工具设计逻辑与应用场景，并结合企业实际需求，指导学员现场演练，帮助学员将工具转化为招投标工作中的实用技能，助力解决实际业务难题；

部分服务过的企业：

安徽省16个地市40个县区单位、镇江第二人民医院、石家庄路桥公司、山东德州自来水厂集团公司、安德利百货股份有限公司、华夏幸福基业股份有限公司、安徽现代城市建设投资集团公司、山东济宁祥城投资集团、安徽省小中企业管理服务、合肥工大共达检测有限公司、安徽建工检测集团有限公司等

部分客户评价：

王老师的课简直是招投标人的“救命宝典”！他分享的实战案例和独创工具，完美解决了我们医院耗材采购中成本高、风险难控的问题，落地性超强，听完立刻就能用在工作中！

——镇江第二人民医院采购部 李主任

原本以为招投标培训都是枯燥的理论，没想到王老师的课堂充满惊喜！情景模拟和小组对抗环节，让我们在玩中学、学中练，团队成员的积极性全被调动起来，招投标能力提升肉眼可见！

——石家庄路桥公司 张经理

王老师用通俗易懂的语言，把复杂的政策法规和专业知识讲得明明白白。尤其是结合我们企业实际情况的定制化内容，精准戳中痛点，为后续的招标工作指明了方向！

——山东德州自来水厂集团公司招标部负责人 赵总

从没想过培训能如此‘解渴’！王老师带来的供应商评估矩阵和风险分析方法，直接帮我们梳理出当前采购流程的漏洞，现在工作效率和风险把控能力都上了一个大台阶！

——安德利百货股份有限公司采购专员 小陈

王老师不仅教我们怎么做，更教会我们为什么这么做。他融合多行业经验的跨界授课方式，让我们站在更高维度看待招投标工作，打开了全新的思维格局！

——华夏幸福基业股份有限公司招商部骨干 刘女士

课程案例全是王老师亲身经历的实战项目，满满的干货！跟着他复盘一个个经典案例，就像自己亲自参与了项目一样，招投标的全流程操作和风险应对都学到了精髓！”

——安徽现代城市建设投资集团公司项目经理 周工

王老师的培训彻底改变了我们团队对招投标的认知！通过系统学习，我们学会了用战略思维优化招标方案，现在项目中标率和成本控制效果都有了显著提升，感谢老师的倾囊相授！

——山东济宁祥城投资集团招标团队负责人 吴总

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