携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判

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课程背景

您在参与谈判工作，是否有以下的困惑和难点：

在谈判中，缺乏主动性，给对方牵着鼻子走？

谈判失败率高，复盘时，发现谈判目标没有达成？

不懂得科学的谈判流程，导致谈判组织混乱？

准备的谈判方案缺乏吸引力？

不懂得如何让步以及正确有利条款？

不掌握谈判的两个核心要素：信息+筹码；导致在谈判中顾此失彼？

市场竞争越来越激烈，客户的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前的销售方法、工具，事实证明已经行不通了！销售团队需要与时俱进，更新商务谈判的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！

本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力；最终实现谈判目标，与谈判对手实现双赢，达成业绩！

课程收益：

掌握SUPER模型5大步骤和5大工具，提升谈判效率，确保谈判目标精准达成

掌握3大类客户谈判策略，针对性应对不同客户，显著提高谈判成功率

掌握准备谈判方案4步骤，优化谈判方案设计，增强方案吸引力和竞争力

掌握谈判7步骤和FABE价值呈现工具，提升谈判技巧，有效处理客户异议

掌握谈判总结跟进3大方面内容，完善谈判闭环，确保谈判成果落地执行

课程对象：

老板、营销副总、大客户总监、销售经理、客户经理、销售精英等

课程方式：

知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等

课程特点：

有效性：SUPER谈判模型来源于个人和咨询项目实践经验；实战，有效，有针对性

落地性：提供配套的落地工具，助力学习内容落地

逻辑性：SUPER模型是成功谈判的闭环总结

趣味性：课程安排大量实际场景，组织学员进行研讨、萃取、练习，让学员在快乐中学习

课程大纲:

第一部分：谈判场景&谈判难点梳理

第一讲：业务流程梳理&谈判场景梳理

一、业务流程梳理&谈判场景梳理

1. 从线索到回款业务流程梳理

2. 谈判场景梳理&谈判难点梳理

实战案例：某公司业务流程与谈判场景梳理

工具应用：业务流程与谈判场景梳理工具

实战研讨：业务流程与谈判场景梳理

二、走进谈判

1. 谈判3要素：利益、分歧、妥协

2. 谈判成功的3个标准

1）谈判目标实现的程度

2）所付出成本的大小

3）双方关系的改善程度

第二讲：成功谈判关键点

一、谈判成功关键点

——谈判对象分类以及&谈判对策

1. 完美型：沟通要用理性的方式而非只凭感觉

2. 助人型：关心他的感受，建立感性关系

3. 成功型：肯定形象，不要过多重复，嫌烦

4. 浪漫型：表达对四号的理解，不要被感觉支配和摧毁

5. 智慧型：尊重他保护隐私及个人空间的习惯

6. 怀疑型：言行一致，重承诺

7. 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，去参与他们的喜悦

8. 领袖型：直截了当进行要求,不要兜圈子

9. 和平型：多赞美他的和平及稳定，提升九号的自信

二、谈判团队组建与分工

1. 人数设置：人数3－8人为宜，一般不超过10人

2. 人员结构：确定谈判人员的3大层次结构

3. 角色分工：4种谈判角色的分工——首席代表/白脸/强硬派/清道夫

三、商务谈判五个关注点

1. 核心点

2. 关键点

3. 对立统一

4. 利益确定

5. 利益界限

工具：成功商务谈判SUPER模型

——明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判、总结跟进

实战案例：成功的价格谈判

第二部分：成功谈判的SUPER模型

第一讲：SUPER模型——明确策略

一、客户3大分类

——普通客户、优先客户、合作客户

二、明确3大类客户谈判策略

1. 普通客户——基础合作

2. 优先客户——协作合作

3. 合作客户——联盟合作

三、明确谈判目标

1. 谈判目标2大类型：投入+产出

2. 谈判目标设置3大类：底线目标、理想目标、挑战目标

实战案例：某公司谈判目标设置

工具应用：谈判策略与谈判目标制定

实战研讨：谈判策略与谈判目标制定

第二讲：SUPER模型——了解需求

一、了解客户需求

1. 了解客户需求的目的

2. 了解客户3大需求

1）生意需求

2）竞争需求

3）个人需求

3. 客户不同部门工作职责以及需求

实战案例：老太太买李子

4. 挖掘客户需求2大方法

1）提问——封闭式/开放式

2）倾听

工具应用：挖掘客户需求工具

实战研讨：挖掘客户需求

二、了解客户角色

1. 客户3大角色：决策层、管理层、执行层

2. 不同谈判情景下的客户角色

——决策者、采购者、使用者、技术者

第三讲：SUPER模型——谈判准备

一、挖掘卖点

1. 需求与卖点的关系

2. 4大类合作条款卖点挖掘

1）年度合同

2）价格

3）账期

4）市场推广活动

二、准备方案4步骤

1. 分析谈判情况-3大操作要点

1）审视初步提议

2）列明分歧点

3）明确谈判空间

2. 寻找可行方案-2大操作要点

1）寻找可变要素

2）寻找替代方案

3. 优化方案组合-2大操作要点

1）组合方案评估

2）找出强调利益

4. 准备谈判材料-2大操作要点

1）谈判信息收集

2）谈判材料准备

工具应用：挖掘卖点与准备方案

实战研讨：挖掘卖点与准备方案

第四讲：SUPER模型——进行谈判

一、进行谈判七步骤

第1步：高效开场

第2步：呈现价值

第3步：让步策略

第4步：处理异议

第5步：有效达成一致

第6步：总结谈判成果

第7步：制定跟进计划

二、进行谈判成功3大操作要点

要点一：使用FABE工具呈现价值

要点二：让步策略-讨价还价

1）对方条件综合谈

2）我方要求分开谈

要点三：异议处理3大方法

1）利益对比法

2）扬长避短法

3）提供证据法

工具应用：FABE工具/处理客户异议工具

实战研讨：谈判实战演练

第五讲：SUPER模型——谈判总结与跟进

一、谈判结果评估三回顾

1. 回顾谈判结果

2. 回顾谈判过程

3. 回顾谈判准备

二、谈判结果落实两方面

1. 达成一致的下一步行动计划

2. 遗留分歧的下一步行动计划

三、实施结果跟踪两方向

1. 跟踪谈判实施结果3大原因

2. 跟踪实施结果4步骤

1）发现问题

2）理解问题

3）解决问题

4）协商问题

课程总结与课后工作任务布置

廖老师

廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家

连锁门店盈利提升教练

AI营销领域应用资深顾问

人工智能训练师（高级）（阿里巴巴达摩院认证）

20年企业实战经验

可中英文授课

AI高级训练师

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星

连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监

曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监

擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……

【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；

【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：

——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；

——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；

——河南超威集团-返聘5场；

实战方法论体系化：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；

廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。

实战经验：

——「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」——

【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；

【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；

——「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——

【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；

【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。

知名企业授课&咨询经验：

序号企业名称课程成果

1达能集团

（返聘24场）《经销商生意经营》

《渠道开发与业绩提升》落地“客户开发八步骤”、“联合生意计划书”等工具，业绩增长25%，开发20个优质经销商，打造10个标杆经销商；

2保灵集团

（返聘19场）《区域生意与利润提升》2021年利润增长60%，业绩增长15%

3北京天石在线

（返聘18场）《生意经营与利润提升》培养一批懂算法/干法经营人才，2021年直播突破1.1亿

4河南喜盈盈集团

（返聘11场）《渠道开发与业绩提升》

《经销商生意经营》开发新经销商20个，打造标杆客户18个；销售额38%增长，利润230%增长；标杆客户PK大赛银奖

5茂昌眼镜集团

（返聘8场）《门店生意经营与利润提升》2022年利润增长45%，业绩增长30%

6河南超威集团

（返聘5场）《营销系统建设》《经销商开发与标杆经销打造》开发奥迪/保时捷等大客户；培养一批优秀营销人才；新品牌MOLL成功上市成为细分领域冠军，打造驻车电池爆品，开发60家优质代理商，打造15家标杆代理商，培养5名销售总监；

7上海仰迈广告

有限公司

（3年咨询）《打造有战斗力销售团队》《决胜规划-决胜年度营销计划》《决胜人才——营销人才培养》销售额增长285%；利润增长200%；标杆客户PK大赛银奖

8合富国际集团

广东名品荟公司

（3年咨询）《决胜品牌-品牌战略营销五步骤》《终端管理——网点开发与维护》《终端管理——标杆门店打造》《经销商招商以及经销商业绩提升》《决胜规划-决胜年度营销计划》销售额增长40%，利润增长59%；标杆客户PK大赛银奖

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