提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧

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课程背景

随着金融市场的持续深化和企业需求的日益多样化，银行业正面临前所未有的挑战。

息差收窄、风险资产紧俏、产品同质化严重以及市场竞争内卷化等问题愈发突出。这些问题不仅影响了银行的业绩增长，还可能导致客户流失和市场份额下降。在这样的背景下，对公业务已成为各家商业银行的核心利润来源，尤其是优质行业和优质企业的对公营销，更是成为各家银行争夺的主要商机战场。

本课程旨在帮助对公业务客户经理深入理解目前市场背景下对公客户作为银行核心利润来源的战略地位以及紧迫性，从营销人员必须坚持的原则和底线出发，通过理论联系实际，结合大量场景案例，提升客户经理营销能力、效益产出能力和客户拓展及深耕管理能力，以满足银行的业绩增长需求。

课程收益

1. 掌握以客户为中心，精准识别客户需求并提供定制化解决方案的方法。

2. 明确“三不要”原则，避免陷入低价竞争、赔钱赚吆喝、怕麻烦客户的误区，确保银行与客户双赢。

3. 学会利用多种渠道和资源，熟悉并掌握行内和行外多种工具，精准筛选和匹配目标客户，拓宽获客渠道，营销效率；学习并实践多种高效对接方法，如链条拓展法、批量渠道法等，提升与目标客户的对接成功率。

4. 掌握接触客户的五大黄金法则和设计金融服务方案的五大要点，提升营销过程中的专业性和实战能力。

5. 学会持续跟进客户经营发展，挖掘深层次需求，以及运用联动思维挖掘商机，提升客户价值和银行收益。

课程对象：

面向商业银行的对公业务客户经理

课程方式：

主题讲授+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴

课程大纲

第一讲：营销产能提升的“刻不容缓”

一、市场形势艰巨，时不我待

1. 市场形势：最新国家政策政策分析及对市场的影响

2. 时不我待

1）银行存贷利差收窄导致营收下滑

2）同业间竞争激烈

3）银行营销资源吃紧

二、产能提升困局，躬身必行

1. 产能提升的困局

1）新增艰难

2）存量流失

3）业绩累累下滑

2. 打破现有局面，走上新征途

第二讲：营销产能提升的黄金法则：“一要”、“三不要”原则

案例：作为主办客户经理如何应对一存量对公客户营收下滑困境？

一、“一要”原则：要做到综合收益最大化

1. 综合收益最大化的现实挑战

1）同业恶性竞争，要不上价

2）行内资源紧张，留不住客

3）风险尺度收窄，没竞争力

2. 存量客户的破局策略

——“守好门”，调整金融服务方案，保障综合收益不萎缩

1）适应市场环境变化

2）洞察客户经营变化

3）应对同业银行变化

3. 新客户的拓展攻略

——“拉进门”，先与客户开展合作，逐步优化合作内容

1）借鉴他行合作内容

2）结合本行政策优势或产品优势

二、“三不要”原则：心中有尺，行事有度

1. 不要“委曲求全”

1）误区揭示：优质客户合作中的“跪舔”现象

2）正确策略：“对症下药”，转换视角，精准定位客户痛点，提供解决方案

案例分析：自己过往经历中帮助央企客户解决问题，得到信任

2. 不要“赔钱赚吆喝”

1）误区揭示：优质客户议价能力过强导致的利润压缩

2）正确策略：“深耕细作”。了解客户情况，实现成本与效益的平衡

案例分析：某央企子公司美化财务报表需求与银行合作的教训，强调成本与效益的平衡

3. 不要怕“麻烦”客户

思考：某大型国企集团，目前在本行账户资产300万，为什么在他行账户资产有2亿呢？

正确策略：

1）思考引导：反思自身服务与沟通是否到位

2）正确策略：深度挖掘客户需求，拓展合作空间

第三讲：对公客户挖掘“三部曲”

一、找什么——精准寻找目标客户的策略

1. 利用自身渠道资源筛选

2. 结合银行现有优势匹配

3. 根据业绩考核方向寻找

二、去哪找——寻找目标客户的工具

1. 行内工具应用

1）信贷、票据、公共信息管理、征信等系统资源

2）公司管理部、交易银行部、投行部等发布的企业名单

2. 行外工具辅助

1）企查查、千眼查、企业预警通等企业信息查询平台

2）省内上市公司名单、商务局规上企业名单等政府及行业推荐名单

三、怎么找——与目标客户高效对接的方法

1. 链条拓展法

1）客户调研

2）产业链分析

3）精准对接

4）持续跟进

2. 批量渠道法

1）渠道筛选

2）合作洽谈

3）活动组织

4）后续跟进

3. 平台对接法

1）平台选择

2）精准营销

3）数据筛选

4）线下对接

4. 以客带客法

1）优质服务

2）激励政策

3）口碑传播

4）后续跟进

案例：某分行搭建多种扩户渠道，实现全辖新增开户排名第一

第四讲：对公客户深耕“三板斧”

一、要什么——了解企业真实需求

1. 客户基本情况

2. 生产经营与财务状况

3. 银企合作情况

4. 财务与非财务方面需求

二、怎么要——营销专业技巧及实战策略

小组互动：对公客户营销准备探讨，以小组为单位探讨，每组代表发言不超过五分钟

1. 接触客户的五大黄金法则

1）备：介绍自己、提前准备

2）听：主动聆听、全面记录、观察客户反应

3）看：看财报、看场地、看生产、看流水

4）问：虚心“请教”，深入了解

5）访：主动走访，建立信任

2. 设计金融服务方案的四大要点

1）目标思路要清晰

2）产品设计要合理

3）内容表达要精炼

4）进程规划要到位

反面案例：某银行参加银政企金融对接会出具的金融服务方案：产品堆砌、陈述冗长

正面案例：某银行为省金融科技厅举办的专精特新银企对接会设计的金融服务方案：分析透彻、产品对症

三、持续要——深度挖掘商机

1. 持续跟进客户的经营发展

1）建立定期沟通机制

2）分析客户报告与数据

3）参与客户战略规划

2. 挖掘客户深层次的需求

1）深入交谈，倾听为主

2）识别未被满足的需求

3）提供增值服务

3. 具有联动思维挖掘商机

1）跨部门协作

2）构建生态合作

3）预见趋势，提前布局

案例：某支行深挖存量实现公私联动“开门红”

陶老师

陶璐老师 银行新金融实战专家

对公营销实战专家

18年银行对公业务实战经验

吉林省融资担保行业技能大赛评委

一汽集团、上沅国有资本特邀讲师

吉林大学工商管理硕士

曾任：渤海银行长春分行丨交易银行部总经理

曾任：兴业银行长春分行丨汽车金融中心主任、国内贸易融资中心主任

曾任：中国银行吉林分行、伦敦分行丨产品经理

擅长领域：公司金融、对公营销、供应链金融、交易银行、票据业务、顾问式营销、金融服务方案设计、普惠金融等

→ 金融创新引领者：

落地区域内大型国企集团的首笔融资租赁保理业务，树立了市场中的优秀示范标杆。

打造吉林省首家采用线上资金存管技术的平台，实现了线上化全流程的精准管控与便捷操作，树立了行业典范，具备广泛的复制推广价值。

成功为客户量身定制了长期限、高质押率、低成本的流动性融资方案，开创了当地保理融资业务的先河，成为首笔具有创新意义的标杆性交易。

→ 金融领域多面手：

交易银行领域专家——为央企汽车集团办理汽车金融业务300亿元，汽车场景及医药场景供应链金融达75亿元，国电投集团和大唐集团子公司实现跨境融资50亿元，衍生品交易量突破80亿美元，累计实现贸易融资及手续费收入1.5亿元。

对公存款与拓客能手——为央企、上市公司、民营龙头等多家企业提供定制化金融服务方案，累计实现对公存款沉淀约30亿元，拓展核心企业及上下游客户近300户。

银行资深培训导师——多次为央国企、上市公司及商业银行内部提供咨询及培训服务，开展对客营销、供应链金融等课程培训，市场口碑极好，累计授课已超过300+场。

实战经验：

陶璐老师拥有横跨国有银行与股份制银行的18年银行业务营销实战与管理经验，精通金融市场的最新动态与趋势，更擅长运用创新思维解决复杂金融问题，推动银行业务模式转型升级。不仅在传统对公业务与外汇资金业务上成绩显著，同时在供应链金融、跨境业务等前沿领域创新突破，构建并优化高效金融服务模式，为央国企、上市公司及中小企业量身定制融资方案，加速资金流动，升级产业链，搭建银企桥梁，共谋双赢发展。

01—深耕外汇与资金交易，引领创新服务

在中国银行吉林省分行期间，专注于为央国企、上市公司等核心客户提供专业的外汇资金交易服务，成功营销包括一汽集团在内的多家重量级客户，年业务量超过100亿美元，年创利超1500万美元，业绩领跑部门，连续三年荣获行内优秀员工称号。

02—构建汽车金融生态，实现供应链融资突破

曾为兴业银行长春分行构建汽车金融供应链融资一体化团队，采用“一点对全国”模式，年融资量从零跃升至200亿元，客户数超200家；运用供应链思维赋能产品，为一汽集团零部件供应商打造全周期融资方案，惠及企业超400家，年融资额达60亿元。

03—引领交易银行业务，推动跨境金融发展

在渤海银行长春分行，作为交易银行部总经理，专注供应链金融与跨境业务，领导专业团队，衍生品交易量跃居省内TOP1；搭建国际金融桥梁，引入境外低成本信贷资金100亿元；组建交易银行直营精英团队，半年内二级市场业务激增，实现福费廷与票据流转从0至50亿元的业绩飞跃。

部分项目经验：

项目名称项目职责项目业绩

一汽财司票据贴现项目主导、营销推动、方案设计、流程优化等2018年4月首笔落地，多地供应商获线上融资，口碑良好

一汽联合保理融资营销推动、方案设计、合规把控等2018年7月首笔落地，扶持多家供应商，效率高成本低

一汽三方汽车金融营销推动、产品设计、线上对接等累计融资1500亿，日均存款16亿，拓展主机厂供应商基础

182亿元资产投放工作落实、方案设计、贷前调查等投资华夏银行CLO180亿、龙翔私募债20亿，收益2亿

一汽金融+资金存管总牵头、调度沟通、协调资源等运行3年半，升级至3.0版，交易量11亿，存款沉淀1亿

吉电股份跨境直贷总牵头、对接境外银行、方案设计、内外部调度等保函+衍生品收益4500万美元，国际结算10亿美元，评估A

上海利程租赁保理总牵头、营销推动、方案设计、内外部调度等存款沉淀3亿，保理费337万，拉动NRA账户结算，沉淀3000万欧

部分授课案例：

开展《商业汇票解析》课程，累计25期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》课程，累计20期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《国内保理及应收类产品培训》课程，累计15期

服务客户：一汽集团、长春城市发展集团

开展《贸易融资及跨境融资》课程，累计15期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《银行授信及供应链金融》课程，累计10期

服务客户：一汽集团、长春城市发展集团

开展《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》课程，累计10期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《电子债权凭证及新型融资工具培训》课程，累计10期

服务客户：渤海银行、一汽集团、长发集团

开展《新一代票据及“票据新规”解读》课程，累计10期

服务客户：渤海银行

主讲课程：

《商业银行对公产品经理顾问式营销》

《银行对公客户经理营销技能提升》

《对公业务行业供应链场景营销策略》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》

《供应链金融助力中小企业融资实务》

授课风格：

●落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，满满干货。

●前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家国企上市公司的卓越管理的实践。

●逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维。

●价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用。

●激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场。

●体验性强：课程概念环节，运用情景体验模式，摆脱枯燥无味的讲授。

部分服务客户：

中国第一汽车集团有限公司、国家电力投资集团有限公司、国家电网有限公司、中国大唐集团有限公司、中国化工集团有限公司、中国医药集团有限公司、吉林化纤集团股份有限公司、中国化工集团有限公司、长春市城市发展投资控股（集团）有限公司、长春城开农业投资发展集团有限公司、长春城投建设投资（集团）有限公司、龙翔投资控股集团有限公司、吉林省金融控股集团股份有限公司、吉林省国有资本有限公司、长春上沅国有资本投资运营有限公司、吉林省农业投资集团有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源农业股份有限公司、吉林双胞胎粮食贸易有限公司、中国银行、邮储银行、农业银行、华夏银行、吉林银行、海通证券、平安证券、招商证券、浙商证券、海通证券等

部分客户评价：

陶老师讲师团队拥有丰富的实战经验，通过分享自身经历与成功案例，使学员能够直接学习到可应用于实际工作中的方法和策略，学习转化能力强，收获非常大。

——一汽集团子公司信达一汽保理 资金经理 张经理

陶老师能够针对不同学员的背景和需求，提供个性化的指导和建议，帮助学员解决在授课过程中遇到的具体问题。采用多种教学方法，如讲授、案例分析、视频教学、在线互动等，满足了不同学员的学习需求，提高了培训效果，收获满满。

——长发集团子公司上海利程租赁 总经理 向总

陶老师的培训内容紧密贴合市场需求，注重实用性和可操作性，使学员能够迅速将所学知识应用于实际工作中。培训期间营造了良好的学习氛围，学员之间积极交流、相互学习，形成了良好的学习共同体。培训结束后，提供了完善的后续支持服务，包括资料分享、在线答疑、定期回访等，确保了学员的持续成长和进步。

——上沅国有资本 副总经理 周总

陶老师的课程非常精彩，内容丰富且实用，让我受益匪浅。陶老师讲解深入浅出，幽默风趣，课堂氛围非常好。通过这次培训，我不仅学到了专业知识，还提升了自己的综合素质和竞争力。非常感谢王老师和培训机构为我提供了这么好的学习机会。

——实发控股 财务经理 高总

这次培训非常成功，讲师专业素养高，教学能力强，让学员们学到了很多实用的知识和技能。课程中的案例分析和实践操作非常实用，让学员能够将所学知识直接应用到实际工作中，收获非常大，培训效果非常好。

——宝瑞滋供应链金融 人力经理 孙经理

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